Desde anúncios televisivos a marketing nos meios de comunicação social, os anunciantes usam a persuasão para conseguir que as pessoas se interessem pelos seus produtos. As campanhas publicitárias persuasivas enfatizam frequentemente o apelo à emoção e ao desejo de simplesmente fornecer informação a potenciais clientes
Neste artigo vamos falar-lhe sobre publicidade persuasiva, quais são as suas características, vantagens, desvantagens e como pode aplicá-la para alcançar os objectivos da sua marca ou empresa.
O que é publicidade persuasiva?
A publicidade persuasiva é um método publicitário que tenta convencer os consumidores a comprar um produto ou serviço, apelando às suas necessidades e desejos. Este método de publicidade tenta enquadrar os produtos de forma positiva e convencer os consumidores dos seus benefícios. A publicidade persuasiva utiliza respostas emocionais em vez de factos para motivar os consumidores.
As estratégias publicitárias persuasivas enquadram-se em três categorias gerais:
- Ethos: Apela à ética, ao carácter e à credibilidade.
- Logos: Apelos à razão e à lógica
- Pathos: Apela aos sentimentos e emoções
As 3 categorias de publicidade persuasiva em detalhe
O objectivo da publicidade persuasiva é atrair o público alvo e ganhar a sua confiança.
Para o conseguir, tem de escolher entre as três principais categorias de anúncios que utilizam técnicas persuasivas, que são Ethos, Logos e Pathos.
Aqui estão as diferenças e características de cada categoria.
Ethos
A categoria Ethos de técnicas publicitárias persuasivas centra-se em mensagens que estabelecem credibilidade e confiança.
Isto é conseguido através de um perito respeitado, celebridade ou marca bem conhecida que pode promover um produto ou serviço.
Este orador ou marca pode convencer o público de que são éticos, de confiança, fiáveis e de bom carácter, e que o que dizem pode ser confiável.
Logos
Para uma abordagem diferente, a categoria de anúncios persuasivos Logos usa lógica, razão e racionalidade para persuadir o público.
Estes anúncios persuasivos podem utilizar dados, factos, estatísticas, gráficos ou gráficos para apelar à mente lógica do seu público.
O objectivo não é apelar ao coração e às emoções, mas alertar o intelecto de que existe algo que faz sobressair o seu produto ou serviço.
Pathos
A categoria do anúncio persuasivo Pathos pretende ligar-se ao público a um nível emocional, apelando a emoções positivas ou negativas.
As formas de convencer o público incluem o uso da memória, a experiência partilhada, a nostalgia ou os sentidos. Com estes, o público sentirá uma emoção enquanto compreende o que a sua marca oferece.
É um discurso de compaixão para os convencer a agir.
Exemplos de anúncios pathos persuasivos incluem um cachorrinho bonito, uma mãe e uma criança amorosas, uma família desorientada, ou uma doença dolorosa.
Vantagens e desvantagens da publicidade persuasiva
A publicidade persuasiva, como qualquer outro tipo de publicidade, tem vantagens e desvantagens. Consideremos todos eles para compreender como funciona e para perceber as vantagens que uma empresa pode obter. Em primeiro lugar, esta estratégia adere a uma abordagem centrada no cliente, o que significa que uma empresa se concentra em fazer os clientes felizes e tenta satisfazer as suas necessidades individuais.
Em segundo lugar, a estratégia é sempre baseada em argumentos que apoiam o valor de um produto e persuadem os clientes de que este pode resolver os seus problemas. Ajuda a convencer os consumidores a comprar um determinado produto com base na sua qualidade, valor, características ou benefícios. Como resultado, as empresas são capazes de estabelecer credibilidade e confiança nos seus produtos.
A publicidade persuasiva influencia os compradores através das emoções, necessidades e desejos. Os clientes escolhem marcas particulares por causa do que sentem sobre os seus produtos. A abordagem correcta e as razões que levam as pessoas a comprar um determinado produto criam uma ligação entre um cliente e uma marca e estabelecem uma forte relação entre eles, resultando na fidelidade à marca.
No entanto, este tipo de publicidade também tem vários inconvenientes:
- A natureza impessoal da publicidade
- Consumidores insatisfeitos
- Por vezes, uma imagem enganosa dos produtos;
- Perda de clientes.
Publicidade persuasiva e publicidade informativa
A publicidade persuasiva é frequentemente comparada com outro tipo de estratégia de publicidade digital, a publicidade informativa.
Para compreender qual funcionará melhor para os seus objectivos e para a sua marca, é importante compreender primeiro as diferenças entre as duas abordagens.
O que é publicidade informativa?
A publicidade informativa utiliza dados, factos e números para envolver as audiências e convencê-las a comprar produtos.
Ao partilhar os benefícios demonstráveis de um produto ou serviço, as marcas são capazes de envolver o público com estatísticas e factos verdadeiros em vez de sentimentos e emoções.
Outra característica chave da publicidade informativa é que esta se concentra no produto e não no cliente.
Em vez de tentar combinar emoções importantes com um cliente, a publicidade informativa demonstrará o valor, as características e os benefícios dos produtos e serviços sem pensar no que o público sente sobre a marca.
Como com todas as estratégias publicitárias, a publicidade informativa e persuasiva tem aspectos tanto positivos como negativos.
A principal diferença entre as duas é que enquanto a publicidade informativa utiliza estatísticas e dados, a publicidade persuasiva baseia-se nas emoções.
Muitas marcas beneficiariam de ambas as estratégias em diferentes aplicações.
Por exemplo, se fosse uma marca de calçado, alguns anúncios poderiam focar-se nas características do calçado, tais como os materiais e a ciência por detrás do design, enquanto outros anúncios focar-se-iam em como se sentirá quando fizer actividades com os sapatos calçados e nos sentimentos positivos que advêm do seu uso (tais como anúncios para Nike o Adidas).
7 segredos para usar a persuasão na sua publicidade
Os anúncios persuasivos requerem requinte na sua elaboração, mas há princípios básicos que pode ter em mente quando escrever a sua própria publicidade persuasiva:
- Apelo às emoções. No centro de quase todos os anúncios persuasivos está um apelo emocional. Pense em como os seus anúncios podem criar emoções positivas em potenciais clientes. Fazer rir as pessoas. Aproveitem os seus desejos inatos de ligação, controlo e auto-realização. Não é necessário renunciar completamente à lógica ao criar anúncios persuasivos; contudo, a ênfase deve ser colocada na criação de uma reacção emocional positiva ao anúncio e na plantação de uma semente de desejo pelos seus produtos ou serviços únicos.
- Equilibrar prazer e dor. Decida qual é a acção desejada que o seu anúncio deve induzir o cliente a tomar, e depois mostre-lhes porque é que essa acção produzirá o máximo prazer e o mínimo de dor. Por exemplo, pense num anúncio que começa lentamente, mostrando críticas de clientes de cinco estrelas, e depois vai muito mais rápido enquanto uma canção popular e animada toca em segundo plano. Isto mostra como o seu produto faz as pessoas felizes. No final do anúncio, pode mencionar que a disponibilidade deste produto de grande valor é limitada. Isto cria um sentido de urgência através do princípio da escassez, ao mesmo tempo que sugere que os seus potenciais clientes irão perder a menos que actuem rapidamente.
- Estabelecer associações positivas. Alavanque o ethos (ou credibilidade) das pessoas populares e apreciadas para promover a sua marca. Isto pode variar desde endossos positivos e testemunhos de pessoas da sua comunidade local até um porta-voz de uma celebridade reconhecida nacionalmente. Tanto as pequenas empresas como as grandes corporações podem beneficiar de chegar a influenciadores como estes para criar uma associação positiva entre as suas próprias marcas pessoais e o seu produto ou serviço.
- Demonstrar valor concreto. Embora deva dar prioridade ao apelo à emoção, precisa de encontrar alguma forma de demonstrar o valor inato e tangível do seu produto. Ancorar quaisquer imagens ou clipes positivos com uma ligação ao que está realmente a vender. Não se esqueça também de incluir as suas informações de contacto, tais como um endereço web ou número de telefone, para que os seus potenciais clientes possam agir imediatamente.
- Mantenha-o simples. Tente manter a sua cópia do anúncio curta, doce e directa ao assunto, bem como emocionalmente impactante. Este tipo de publicidade funciona melhor como uma estratégia de marketing quando se evita complicar demasiado as coisas. Concentrar-se num produto específico e dar uma razão extremamente convincente para que os clientes o queiram.
Técnicas psicológicas de publicidade persuasiva
A seguir descrevemos uma série de técnicas utilizadas na publicidade persuasiva para obter melhores resultados e persuadir o público alvo
A cenoura e o pau
A técnica da cenoura e do pau está relacionada com a ideia de que a maioria dos seres humanos é atraída pelo prazer, não pela dor. Um anúncio centrado na cenoura realça os benefícios de um produto, seduzindo os consumidores e fazendo-os sentir-se esperançosos. Um anúncio centrado em paus tende a centrar-se nos aspectos negativos de algo, evocando sentimentos de medo ou o potencial de perda.
O princípio da escassez
O princípio da escassez baseia-se no desejo de ter algo único. Isto apela aos consumidores que valorizam objectos e experiências raras. O princípio da escassez funciona muitas vezes porque as pessoas desejam algo que outros não podem ter, especialmente porque este sentimento pode aumentar uma sensação de poder ou auto-estima. Exemplos desta técnica podem incluir a utilização de frases como “disponibilidade limitada” ou “oferta exclusiva” para criar uma percepção de escassez que aumenta a procura.
Uma mensagem por anúncio
A utilização de uma mensagem por anúncio permite-lhe interessar imediatamente o seu consumidor e seduzi-lo a ler ou ver mais. Esta técnica destaca o benefício ou característica mais importante do seu produto ou serviço. Isto ajuda os clientes a compreenderem melhor o valor para aumentar a probabilidade de comprarem.
Utilização da segunda pessoa
Concentra-se na utilização de “você”. Isto atrai os seus clientes e mantém a sua atenção. Permite-lhes ver-se facilmente como parte da narrativa que está a criar e visualizar como o seu produto ou serviço poderia beneficiar as suas vidas.
Dando uma sensação de controlo
A técnica de dar ao público uma sensação de controlo ajuda a garantir que os consumidores não se sintam forçados a comprar o seu produto. Isto ajuda os consumidores a sentirem que têm uma escolha no que compram. Isto pode incluir o uso de frases como “Sinta-se livre…” ou “Sem pressão…”.
Chamada de valor
Esta técnica utiliza uma chamada para valorizar no texto do anúncio em vez de uma chamada para acção. O anúncio comunica claramente o valor do seu produto aos consumidores. Isto permite-lhes visualizar os potenciais benefícios da compra dos produtos ou serviços que oferecem.
Técnica do vagão de banda
A técnica de apelação de comboio faz com que os consumidores sintam que estão a perder se não tiverem o seu produto. Encoraja os consumidores a comprar o seu serviço ou produto devido à sua popularidade. Esta técnica apela ao desejo de pertencer.
Aqui está um artigo sobre o FOMO no marketing que está relacionada com esta técnica
Testemunhos ou endossos de celebridades
Os testemunhos ou endossos de celebridades destinam-se a acrescentar credibilidade ao seu produto. Pode fazer o seu produto parecer luxuoso ou mais desejável. Além disso, esta técnica pode motivar os fãs das celebridades a comprar o produto por desejo de se parecerem mais com a celebridade.
Apelar às emoções
Os apelos emocionais tentam fazer com que a audiência se sinta de uma certa forma, levando-a a tomar uma certa acção. Estes anúncios podem tentar evocar qualquer tipo de emoção, tal como felicidade, tristeza, excitação ou medo. Esta técnica tenta distrair os consumidores do pensamento racional e levá-los a fazer uma compra baseada unicamente na forma como se sentem.
Anti-bandwagon
A técnica de apelo anti-bandwagon apela ao desejo de uma pessoa de ser única. Pode apresentar o produto como uma forma de os consumidores expressarem o seu próprio estilo e abraçarem a sua individualidade. Cria a ideia de que a compra deste produto se rebela contra a norma do que as pessoas fazem, dizem ou compram.
Slogan
Os slogans são técnicas publicitárias comuns. O slogan de uma empresa é um slogan ou frase que utiliza na sua publicidade, e as empresas repetem frequentemente slogans na esperança de que os consumidores se lembrem deles. O objectivo desta técnica é que os consumidores se lembrem dos slogans e se inspirem neles para acreditarem no que a empresa está a vender.
Brilhante generalidade
A técnica da generalidade brilhante consiste em preencher a sua cópia de anúncio com palavras que têm conotações positivas. Estas mensagens podem ser vagas, mas o objectivo é transmitir uma mensagem positiva. Os anunciantes podem utilizar generalidades brilhantes para induzir o público a acreditar num partido político, numa organização ou num produto.
Comparação de produtos
A técnica de comparação de produtos visa realçar as vantagens de escolher o seu produto em relação aos concorrentes. Com esta técnica, um anúncio inclui dois ou mais produtos e detalhes sobre as suas especificações. O objectivo é realçar as características positivas do seu produto para encorajar os consumidores a comprá-lo.
Repetição
A técnica de repetição envolve a repetição de frases, imagens, palavras, opiniões, ideias ou sons num anúncio publicitário. O objectivo é fazer com que os consumidores se lembrem do anúncio. Considere esta técnica se quiser concentrar-se na entrega de uma mensagem específica.
Palavras de doninha
A técnica da palavra doninha envolve a utilização de palavras que podem enganar ligeiramente os consumidores para os convencer a comprar o seu produto. Estas palavras têm um significado positivo e promovem a possibilidade de bons resultados sem realmente os prometer. A técnica da palavra doninha cria frequentemente alegações ambíguas que são facilmente acreditadas pelos consumidores.
Vanguarda
A técnica vanguardista apela ao desejo do consumidor de ser o primeiro a ter um produto. Este tipo de publicidade sugere que o utilizador é um adaptador precoce e está na vanguarda da tecnologia. Estas mensagens podem apelar às pessoas que querem ser únicas e ter o que os outros não têm.
Ingredientes mágicos
A técnica dos ingredientes mágicos sugere que há algo no produto que o torna único em relação aos seus concorrentes. Pode ser algum tipo de descoberta aparentemente miraculosa que cria um produto excepcionalmente eficaz. No entanto, é importante lembrar que esta técnica pode envolver exagerar a verdade, mas não implica mentir.
Pessoas comuns
A técnica das pessoas comuns centra-se na forma como um produto é prático. Estes anúncios mostram que os produtos são adequados para pessoas comuns. O objectivo desta técnica é fazer um produto parecer atractivo e de bom valor.
Apelo snobe
A técnica de apelo snob apela àqueles que desejam um estilo de vida glamoroso ou luxuoso. Estes anúncios aludem a um produto que melhora a aparência e o estatuto do comprador. Isto inclui sugerir que os compradores se tornem parte de um grupo de elite.
