Dagli spot televisivi al social media marketing, i pubblicitari usano la persuasione per far interessare le persone ai loro prodotti. Le campagne pubblicitarie persuasive spesso fanno leva sulle emozioni e sui desideri piuttosto che fornire semplicemente informazioni ai potenziali clienti
In questo articolo vi parleremo della pubblicità persuasiva, di quali sono le sue caratteristiche, i vantaggi, gli svantaggi e di come potete applicarla per raggiungere gli obiettivi del vostro marchio o della vostra azienda
Che cos’è la pubblicità persuasiva?
La pubblicità persuasiva è un metodo pubblicitario che cerca di convincere i consumatori ad acquistare un prodotto o un servizio facendo appello ai loro bisogni e desideri. Questo metodo pubblicitario cerca di inquadrare i prodotti in una luce positiva e di convincere i consumatori dei loro vantaggi. La pubblicità persuasiva utilizza risposte emotive piuttosto che fatti per motivare i consumatori.
Le strategie pubblicitarie persuasive rientrano in tre categorie generali:
- Ethos: fa appello all’etica, al carattere e alla credibilità.
- Logos: appello alla ragione e alla logica
- Pathos: fa appello ai sentimenti e alle emozioni
Le 3 categorie di pubblicità persuasiva in dettaglio
L’obiettivo della pubblicità persuasiva è attrarre il pubblico di riferimento e conquistare la sua fiducia.
A tal fine, è necessario scegliere tra le tre principali categorie di pubblicità che utilizzano tecniche persuasive: Ethos, Logos e Pathos.
Ecco le differenze e le caratteristiche di ciascuna categoria.
Ethos
La categoria Ethos delle tecniche pubblicitarie persuasive si concentra sui messaggi che stabiliscono credibilità e affidabilità.
Questo si ottiene attraverso un esperto rispettato, una celebrità o un marchio noto che può promuovere un prodotto o un servizio.
Questo oratore o marchio è in grado di convincere il pubblico che è etico, degno di fiducia, affidabile e di buon carattere, e che ci si può fidare di ciò che dice.
Loghi
Per un approccio diverso, la categoria di annunci persuasivi Logos utilizza la logica, la ragione e la razionalità per persuadere il pubblico.
Questi annunci persuasivi possono utilizzare dati, fatti, statistiche, grafici o diagrammi per fare appello alla mente logica del pubblico.
L’obiettivo non è fare appello al cuore e alle emozioni, ma avvisare l’intelletto che c’è qualcosa che distingue il vostro prodotto o servizio.
Pathos
La categoria degli annunci persuasivi Pathos mira a connettersi con il pubblico a livello emotivo, facendo appello a emozioni positive o negative.
I modi per convincere il pubblico includono l’uso della memoria, dell’esperienza condivisa, della nostalgia o dei sensi. In questo modo, il pubblico proverà un’emozione mentre capisce cosa offre il vostro marchio.
È un discorso compassionevole per convincerli ad agire.
Esempi di annunci persuasivi di pathos sono un cucciolo carino, una madre e un figlio affettuosi, una famiglia sconvolta o una malattia dolorosa.
Vantaggi e svantaggi della pubblicità persuasiva
La pubblicità persuasiva, come qualsiasi altro tipo di pubblicità, presenta vantaggi e svantaggi. Consideriamoli tutti per capire come funziona e per rendersi conto dei vantaggi che un’azienda può ottenere. In primo luogo, questa strategia si attiene a un approccio incentrato sul cliente, il che significa che l’azienda si concentra sulla felicità dei clienti e cerca di soddisfare le loro esigenze individuali.
In secondo luogo, la strategia si basa sempre su argomenti che sostengono il valore di un prodotto e convincono i clienti che può risolvere i loro problemi. Aiuta a convincere i consumatori ad acquistare un determinato prodotto in base alla sua qualità, al suo valore, alle sue caratteristiche o ai suoi vantaggi. Di conseguenza, le aziende sono in grado di stabilire credibilità e fiducia nei loro prodotti.
La pubblicità persuasiva influenza gli acquirenti attraverso le emozioni, i bisogni e i desideri. I clienti scelgono determinati marchi in base all’opinione che hanno dei loro prodotti. Il giusto approccio e le ragioni che spingono le persone ad acquistare un determinato prodotto creano un legame tra un cliente e un marchio e stabiliscono una forte relazione tra loro, con conseguente fedeltà al marchio.
Tuttavia, questo tipo di pubblicità presenta anche diversi svantaggi:
- La natura impersonale della pubblicità
- Consumatori insoddisfatti
- A volte un’immagine fuorviante dei prodotti;
- Perdita di clienti.
Pubblicità persuasiva e pubblicità informativa
La pubblicità persuasiva è spesso paragonata a un altro tipo di strategia pubblicitaria digitale, la pubblicità informativa.
Per capire quale sia la soluzione migliore per i vostri obiettivi e per il vostro marchio, è importante innanzitutto comprendere le differenze tra i due approcci.
Che cos’è la pubblicità informativa?
La pubblicità informativa utilizza dati, fatti e cifre per coinvolgere il pubblico e convincerlo ad acquistare prodotti.
Condividendo i vantaggi dimostrabili di un prodotto o di un servizio, i marchi sono in grado di coinvolgere il pubblico con statistiche e fatti veritieri piuttosto che con sentimenti ed emozioni.
Un’altra caratteristica fondamentale della pubblicità informativa è che si concentra sul prodotto piuttosto che sul cliente.
Piuttosto che cercare di far corrispondere emozioni importanti a un cliente, la pubblicità informativa dimostrerà il valore, le caratteristiche e i vantaggi di prodotti e servizi senza pensare a come il pubblico si sente nei confronti del marchio.
Come tutte le strategie pubblicitarie, la pubblicità informativa e quella persuasiva presentano aspetti positivi e negativi.
La differenza fondamentale tra i due tipi di pubblicità è che mentre la pubblicità informativa utilizza statistiche e dati, la pubblicità persuasiva si basa sulle emozioni.
Molti marchi potrebbero trarre vantaggio da entrambe le strategie in diverse applicazioni.
Ad esempio, se si trattasse di una marca di scarpe, alcuni annunci potrebbero concentrarsi sulle caratteristiche della scarpa, come i materiali e la scienza che sta dietro al design, mentre altri annunci si concentrerebbero su come ci si sente quando si svolgono attività con le scarpe e sulle sensazioni positive che derivano dall’indossarle (come gli annunci per le scarpe da ginnastica) Nike o Adidas).
7 segreti per usare la persuasione nella vostra pubblicità
Gli annunci persuasivi richiedono una certa finezza nella loro realizzazione, ma ci sono dei principi di base che potete tenere a mente quando scrivete la vostra pubblicità persuasiva:
- Appello alle emozioni. Il cuore di quasi tutti gli annunci persuasivi è un richiamo emotivo. Pensate a come i vostri annunci possano creare emozioni positive nei potenziali clienti. Far ridere le persone. Sfruttare i loro desideri innati di connessione, controllo e auto-realizzazione. Non è necessario rinunciare completamente alla logica quando si creano annunci persuasivi; tuttavia, l’enfasi deve essere posta sulla creazione di una reazione emotiva positiva all’annuncio e sul seme del desiderio per i vostri prodotti o servizi unici.
- Bilanciare piacere e dolore. Decidete qual è l’azione desiderata che il vostro annuncio deve indurre il cliente a compiere, e poi mostrategli perché quell’azione produrrà il massimo piacere e il minimo dolore. Pensate, ad esempio, a un annuncio che inizia lentamente, mostrando le recensioni dei clienti a cinque stelle, e poi diventa molto più veloce mentre in sottofondo suona una canzone popolare e allegra. Questo dimostra quanto il vostro prodotto renda felici le persone. Alla fine dell’annuncio, si può segnalare che la disponibilità di questo prodotto di grande valore è limitata. In questo modo si crea un senso di urgenza attraverso il principio della scarsità, lasciando intendere che i vostri potenziali clienti perderanno se non agiranno rapidamente.
- Stabilire associazioni positive. Sfruttate l’ethos (o la credibilità) di persone popolari e benvolute per promuovere il vostro marchio. Questo può andare dagli appoggi e dalle testimonianze positive di persone della vostra comunità locale a un testimonial famoso a livello nazionale. Sia le piccole imprese che le grandi aziende possono trarre vantaggio dal rivolgersi a influencer come questi per creare un’associazione positiva tra il loro marchio personale e il loro prodotto o servizio.
- Dimostrare un valore concreto. Sebbene la priorità sia quella di fare appello alle emozioni, dovete trovare un modo per dimostrare il valore innato e tangibile del vostro prodotto. Ancorate qualsiasi immagine o clip positiva con un link a ciò che state vendendo. Inoltre, assicuratevi di includere le vostre informazioni di contatto, come l’indirizzo web o il numero di telefono, in modo che i vostri potenziali clienti possano agire immediatamente.
- Mantenere la semplicità. Cercate di mantenere il testo dell’annuncio breve, dolce e diretto, oltre che di forte impatto emotivo. Questo tipo di pubblicità funziona meglio come strategia di marketing quando si evita di complicare troppo le cose. Concentratevi su un prodotto specifico e fornite un motivo estremamente convincente per cui i clienti dovrebbero desiderarlo.
Tecniche psicologiche di pubblicità persuasiva
Di seguito descriviamo una serie di tecniche utilizzate nella pubblicità persuasiva per ottenere risultati migliori e persuadere il pubblico di riferimento
La carota e il bastone
La tecnica del bastone e della carota è legata all’idea che la maggior parte degli esseri umani è attratta dal piacere, non dal dolore. Un annuncio incentrato sulla carota mette in evidenza i vantaggi di un prodotto, attirando i consumatori e facendoli sentire fiduciosi. Un annuncio incentrato sui bastoni tende a concentrarsi sugli aspetti negativi di qualcosa, evocando sentimenti di paura o di potenziale perdita.
Il principio di scarsità
Il principio di scarsità si basa sul desiderio di avere qualcosa di unico. Questo fa gola ai consumatori che apprezzano gli oggetti e le esperienze rare. Il principio di scarsità spesso funziona perché le persone desiderano qualcosa che gli altri non possono avere, soprattutto perché questa sensazione può aumentare il senso di potere o di autostima. Esempi di questa tecnica possono essere l’uso di frasi come “disponibilità limitata” o “offerta esclusiva” per creare una percezione di scarsità che aumenta la domanda.
Un messaggio per annuncio
L’utilizzo di un messaggio per ogni annuncio consente di interessare immediatamente il consumatore e di invogliarlo a leggere o guardare di più. Questa tecnica evidenzia il vantaggio o la caratteristica più importante del vostro prodotto o servizio. Questo aiuta i clienti a comprendere meglio il valore per aumentare la probabilità di acquisto.
Uso della seconda persona
Si concentra sull’uso del “tu”. In questo modo si attirano i clienti e si mantiene la loro attenzione. Permette loro di vedersi facilmente come parte della narrazione che state creando e di visualizzare come il vostro prodotto o servizio potrebbe giovare alla loro vita.
Dare un senso di controllo
La tecnica di dare al pubblico un senso di controllo aiuta a garantire che i consumatori non si sentano costretti ad acquistare il vostro prodotto. Questo aiuta i consumatori a sentire che hanno la possibilità di scegliere cosa acquistare. Questo può includere l’uso di frasi come “Sentiti libero…” o “Nessuna pressione…”.
Richiamo al valore
Questa tecnica utilizza una chiamata al valore nel testo dell’annuncio piuttosto che una chiamata all’azione. L’annuncio comunica chiaramente il valore del vostro prodotto ai consumatori. Questo permette loro di visualizzare i potenziali benefici derivanti dall’acquisto dei prodotti o dei servizi che offrite.
Tecnica del carrozzone
La tecnica del “bandwagon appeal” fa sì che i consumatori sentano che si stanno perdendo qualcosa se non hanno il vostro prodotto. Incoraggia i consumatori ad acquistare il vostro servizio o prodotto grazie alla sua popolarità. Questa tecnica fa leva sul desiderio di appartenenza.
Testimonianze o appoggi di celebrità
Le testimonianze o gli endorsement delle celebrità hanno lo scopo di aggiungere credibilità al vostro prodotto. Potete far sembrare il vostro prodotto lussuoso o più desiderabile. Inoltre, questa tecnica può motivare i fan della celebrità ad acquistare il prodotto per il desiderio di assomigliare di più alla celebrità.
Fare appello alle emozioni
Gli appelli emotivi cercano di far sentire il pubblico in un certo modo, inducendolo a compiere una determinata azione. Questi annunci possono cercare di evocare qualsiasi tipo di emozione, come felicità, tristezza, eccitazione o paura. Questa tecnica cerca di distogliere i consumatori dal pensiero razionale e di indurli a fare un acquisto basato esclusivamente sulle loro sensazioni.
Anti-bandwagon
La tecnica dell’anti-bandwagon appeal fa leva sul desiderio di un individuo di essere unico. Può presentare il prodotto come un modo per i consumatori di esprimere il proprio stile e abbracciare la propria individualità. Crea l’idea che l’acquisto di questo prodotto si ribelli alla norma di ciò che la gente fa, dice o compra.
Slogan
Gli slogan sono tecniche pubblicitarie comuni. Lo slogan di un’azienda è una tagline o una frase che utilizza nella sua pubblicità e le aziende spesso ripetono gli slogan nella speranza che i consumatori li ricordino. L’obiettivo di questa tecnica è che i consumatori ricordino gli slogan e ne siano ispirati per credere in ciò che l’azienda vende.
Generalità brillante
La tecnica della generalità patinata consiste nel riempire la copia dell’annuncio con parole che hanno una connotazione positiva. Questi messaggi possono essere vaghi, ma l’obiettivo è trasmettere un messaggio positivo. I pubblicitari possono usare generalità patinate per indurre il pubblico a credere in un partito politico, in un’organizzazione o in un prodotto.
Confronto tra prodotti
La tecnica del confronto tra prodotti mira a evidenziare i vantaggi della scelta del vostro prodotto rispetto ai concorrenti. Con questa tecnica, una pubblicità include due o più prodotti e dettagli sulle loro specifiche. L’obiettivo è quello di evidenziare le caratteristiche positive del prodotto per incoraggiare i consumatori ad acquistarlo.
Ripetizione
La tecnica della ripetizione consiste nel ripetere frasi, immagini, parole, opinioni, idee o suoni in una pubblicità. L’obiettivo è far sì che i consumatori ricordino l’annuncio. Considerate questa tecnica se volete concentrarvi sulla trasmissione di un messaggio specifico.
Parole di circostanza
La tecnica della parola d’ordine consiste nell’utilizzare parole che possono leggermente ingannare i consumatori per convincerli ad acquistare il vostro prodotto. Queste parole hanno un’accezione positiva e promuovono la possibilità di ottenere buoni risultati senza prometterli. La tecnica delle parole infingarde spesso crea affermazioni ambigue che vengono facilmente credute dai consumatori.
Avanguardia
Questa tecnica all’avanguardia fa leva sul desiderio del consumatore di essere il primo ad avere un prodotto. Questo tipo di pubblicità suggerisce che l’utente è un adattatore precoce e all’avanguardia della tecnologia. Questi messaggi possono interessare le persone che vogliono essere uniche e avere ciò che gli altri non hanno.
Ingredienti magici
La tecnica degli ingredienti magici suggerisce che c’è qualcosa nel prodotto che lo rende unico rispetto alla concorrenza. Potrebbe trattarsi di una sorta di scoperta apparentemente miracolosa che crea un prodotto unico ed efficace. Tuttavia, è importante ricordare che questa tecnica può comportare l’esagerazione della verità, ma non la menzogna.
Gente comune
La tecnica della gente comune si concentra sulla praticità di un prodotto. Queste pubblicità dimostrano che i prodotti sono adatti alla gente comune. Lo scopo di questa tecnica è quello di far apparire un prodotto attraente e di buon valore.
Fascino snob
La tecnica del fascino snob si rivolge a chi desidera uno stile di vita glamour o lussuoso. Queste pubblicità alludono a un prodotto che migliora l’aspetto e lo status dell’acquirente. Ciò include la proposta che gli acquirenti entrino a far parte di un gruppo d’élite.