Desde los anuncios de televisión hasta el marketing en redes sociales, los anunciantes utilizan la persuasión para conseguir que la gente se interese por sus productos. Las campañas de publicidad persuasiva suelen hacer hincapié en apelar a la emoción y el deseo por encima de simplemente proporcionar información a los clientes potenciales.
En este artículo vamos hablarte sobre la publicidad persuasiva, cuáles son sus características, ventajas, desventajas y cómo puedes aplicarla para alcanzar los objetivos de tu marca o empresa.
¿Qué es la publicidad persuasiva?
La publicidad persuasiva es un método publicitario que intenta convencer al consumidor de que compre un producto o servicio apelando a sus necesidades y deseos. Este método publicitario intenta enmarcar los productos bajo una luz positiva y convencer a los consumidores de sus beneficios. La publicidad persuasiva utiliza respuestas emocionales en lugar de hechos para motivar a los consumidores.
Las estrategias de la publicidad persuasiva pertenecen a tres categorías generales:
- Ethos: Apela a la ética, el carácter y la credibilidad.
- Logos: Apela a la razón y la lógica
- Pathos: Apela a los sentimientos y las emociones
Las 3 categorías de la publicidad persuasiva en detalle
El objetivo de la publicidad persuasiva es atraer al público objetivo y ganarse su confianza.
Para lograrlo, tendrá que elegir entre las tres categorías principales de anuncios que utilizan técnicas persuasivas y que son Ethos, Logos y Pathos.
Aquí te mostramos las diferencias y características de cada una de las categorías.
Ethos
La categoría Ethos de las técnicas de publicidad persuasiva se centra en mensajes que establecen credibilidad y fiabilidad.
Esto se consigue a través de un experto respetado, una celebridad o una marca conocida que pueda promocionar un producto o servicio.
Este orador o marca puede convencer a la audiencia de que son éticos, dignos de confianza, fiables y de buen carácter, y de que se puede confiar en lo que dicen.
Logos
Para un enfoque diferente, la categoría de anuncios persuasivos Logos utiliza la lógica, la razón y la racionalidad para persuadir a la audiencia.
Estos anuncios que persuaden pueden utilizar datos, hechos, estadísticas, gráficos o tablas para apelar a la mente lógica de su audiencia.
El objetivo no es apelar al corazón y las emociones, sino alertar al intelecto de que hay algo que hace que su producto o servicio destaque.
Pathos
La categoría de anuncios persuasivos Pathos pretende conectar con el público a nivel emocional, apelando a emociones positivas o negativas.
Las formas de convencer al público incluyen el uso de la memoria, la experiencia compartida, la nostalgia o los sentidos. Con ellas, el público sentirá una emoción a la vez que comprende lo que tu marca ofrece.
Se trata de un discurso compasivo para convencerles de que actúen.
Algunos ejemplos de anuncios de pathos que persuaden son los que muestran un lindo cachorro, una madre y un hijo cariñosos, una familia angustiada o una enfermedad dolorosa.
Ventajas e inconvenientes de la publicidad persuasiva
La publicidad persuasiva, como cualquier otro tipo de publicidad, tiene ventajas e inconvenientes. Considerémoslos todos para entender cómo funciona y darnos cuenta de las ventajas que puede obtener una empresa. En primer lugar, esta estrategia se ciñe a un enfoque centrado en el cliente, lo que significa que una empresa se centra en que los clientes queden satisfechos e intenta satisfacer sus necesidades individuales.
En segundo lugar, la estrategia se basa siempre en argumentos que apoyan el valor de un producto y persuaden a los clientes de que puede resolver sus problemas. Ayuda a convencer a los consumidores de que compren un determinado producto basándose en su calidad, valor, características o ventajas. Como resultado, las empresas consiguen establecer credibilidad y confianza en sus productos.
La publicidad persuasiva influye en los compradores a través de las emociones, las necesidades y los deseos. Los clientes eligen marcas concretas por lo que sienten por sus productos. El enfoque adecuado y las razones que llevan a la gente a comprar un producto concreto crean una conexión entre un cliente y una marca y establecen una fuerte relación entre ellos, lo que se traduce en fidelidad a la marca.
Sin embargo, este tipo de publicidad también tiene varios inconvenientes:
- El carácter impersonal de la publicidad
- Consumidores insatisfechos
- A veces, una imagen engañosa de los productos;
- Pérdida de clientes.
Publicidad persuasiva y publicidad informacional
La publicidad persuasiva suele compararse con otro tipo de estrategia publicitaria digital, la publicidad informativa.
Para entender qué funcionará mejor para tus objetivos y tu marca, es importante que comprendas primero las diferencias entre ambos enfoques.
¿Qué es la publicidad informativa?
La publicidad informativa utiliza datos, hechos y cifras para atraer al público y convencerle de que compre productos.
Al compartir los beneficios demostrables de un producto o servicio, las marcas son capaces de atraer al público con estadísticas y hechos veraces en lugar de sentimientos y emociones.
Otra característica clave de la publicidad informativa es que se centra en el producto y no en el cliente.
En lugar de tratar de hacer coincidir las emociones importantes en un cliente, la publicidad informativa demostrará el valor, las características y los beneficios de los productos y servicios sin pensar en cómo se siente el público con respecto a la marca.
Como ocurre con todas las estrategias publicitarias, la publicidad informativa y la persuasiva tienen aspectos positivos y negativos.
La diferencia clave entre ambas es que mientras la publicidad informativa utiliza estadísticas y datos, la publicidad persuasiva se basa en las emociones.
Muchas marcas se beneficiarían de ambas estrategias en diferentes aplicaciones.
Por ejemplo, si se tratara de una marca de zapatos, es posible que algunos anuncios se centraran en las características del zapato, como los materiales y la ciencia que hay detrás del diseño, mientras que otros anuncios se centrarían en cómo te sentirás cuando realices actividades con los zapatos puestos y en los sentimientos positivos que se derivan de llevarlos (como los anuncios de Nike o Adidas).
7 secretos para utilizar la persuasión en tu publicidad
Los anuncios persuasivos requieren delicadeza para su elaboración, pero hay principios básicos que puede tener en cuenta a la hora de escribir su propia publicidad persuasiva:
- Apela a las emociones. En el centro de casi todos los anuncios persuasivos hay una apelación emocional. Piense en cómo sus anuncios pueden crear emociones positivas en los clientes potenciales. Haz reír a la gente. Aprovecha sus deseos innatos de conexión, control y autorrealización. No es necesario renunciar completamente a la lógica al crear anuncios persuasivos; sin embargo, el énfasis debe estar en crear una reacción emocional positiva al anuncio y plantar una semilla de deseo por tus productos o servicios únicos.
- Equilibra el placer y el dolor. Decide cuál es la acción deseada que tu anuncio debe inducir a realizar al cliente y, a continuación, muéstrela por qué esa acción le producirá el máximo placer y el mínimo dolor. Por ejemplo, piensa en un anuncio que empiece despacio, mostrando reseñas de clientes con cinco estrellas, y luego vaya mucho más rápido mientras suena de fondo una canción alegre y popular. Esto muestra lo feliz que hace a la gente su producto. Al final del anuncio, puedes mencionar que la disponibilidad de este producto de gran valor es limitada. Esto crea una sensación de urgencia a través del principio de escasez, al tiempo que insinúa que tus clientes potenciales saldrán perdiendo a menos que actúen con rapidez.
- Establece asociaciones positivas. Aprovecha el ethos (o credibilidad) de personas populares y queridas para que promocionen tu marca. Esto puede ir desde avales positivos y testimonios de personas de tu comunidad local hasta un portavoz famoso reconocido a nivel nacional. Tanto las pequeñas empresas como las grandes corporaciones pueden beneficiarse de llegar a personas influyentes como estas para crear una asociación positiva entre sus propias marcas personales y su producto o servicio.
- Demuestra un valor concreto. Aunque debes dar prioridad a apelar a la emoción, tienes que encontrar alguna forma de demostrar el valor innato y tangible de tu producto. Ancla cualquier imagen o clip positivo con un vínculo a lo que realmente estás vendiendo. Además, asegúrate de incluir tu información de contacto, como una dirección web o un número de teléfono, para que tus clientes potenciales puedan actuar de inmediato.
- Mantén la sencillez. Intenta que el texto de tu anuncio sea breve, dulce y directo, además de emocionalmente impactante. Este tipo de publicidad funciona mejor como estrategia de marketing cuando se evita complicar demasiado las cosas. Céntrate en un producto específico y dé una razón extremadamente convincente por la que los clientes deberían desearlo.
Técnicas psicológicas de la publicidad persuasiva
A continuación te describimos un gran número de técnicas utilizadas en la publicidad persuasiva para obtener mejores resultados y persuadir al público objetivo.
La zanahoria y el palo
La técnica de la zanahoria y el palo está relacionada con la idea de que la mayoría de los seres humanos se sienten atraídos por el placer, no por el dolor. Un anuncio centrado en la zanahoria destaca los beneficios de un producto, seduciendo a los consumidores y haciéndoles sentir esperanzas. Un anuncio centrado en los palos suele centrarse en los aspectos negativos de algo, evocando sentimientos de miedo o el potencial de pérdida.
El principio de escasez
El principio de escasez se basa en el deseo de tener algo único. Esto atrae a los consumidores que valoran los objetos y las experiencias poco comunes. El principio de escasez suele funcionar porque la gente desea algo que otros no pueden tener, sobre todo porque este sentimiento puede aumentar la sensación de poder o autoestima. Ejemplos de esta técnica pueden incluir el uso de frases como «disponibilidad limitada» u «oferta exclusiva» para crear una percepción de escasez que aumente la demanda.
Un mensaje por anuncio
Utilizar un mensaje por anuncio le permite interesar a tu consumidor inmediatamente y atraerle a leer o ver más. Esta técnica destaca la ventaja o característica más importante de tu producto o servicio. Esto ayuda a los clientes a comprender mejor el valor para aumentar la probabilidad de que lo compren.
Uso de la segunda persona
Se centra en el uso del «tú». Esto atrae a sus clientes y mantiene su atención. Esto les permite considerarse fácilmente parte de la narrativa que estás creando y visualizar cómo tu producto o servicio podría beneficiar sus vidas.
Dar sensación de control
La técnica de dar a la audiencia una sensación de control ayuda a garantizar que los consumidores no se sientan forzados a comprar tu producto. Esto ayuda a los consumidores a sentir que pueden elegir lo que compran. Esto puede incluir el uso de frases como «Siéntase libre…» o «Sin presiones…».
Llamada al valor
Esta técnica utiliza una llamada al valor en el texto del anuncio en lugar de una llamada a la acción. El anuncio comunica claramente el valor de su producto a los consumidores. Esto les permite visualizar los beneficios potenciales de comprar los productos o servicios que ofreces.
Técnica del bandwagon
La técnica del bandwagon appeal hace que el consumidor sienta que se está perdiendo algo si no tiene su producto. Anima a los consumidores a comprar su servicio o producto debido a su popularidad. Esta técnica apela al deseo de pertenencia.
Aquí te dejamos un artículo sobre el FOMO en marketing que está relacionado con esta técnica.
Testimonio o asociación con famosos
Los testimonios o asociaciones con famosos pretenden añadir credibilidad a tu producto. Puedes hacer que tu producto parezca lujoso o más deseable. Además, esta técnica puede motivar a los fans del famoso a comprar el producto por el deseo de parecerse más a él.
Apelación a las emociones
Los llamamientos emocionales intentan hacer que el público se sienta de una determinada manera, provocando que realice una determinada acción. Estos anuncios pueden tratar de evocar cualquier tipo de emoción, como felicidad, tristeza, excitación o miedo. Esta técnica intenta distraer a los consumidores del pensamiento racional y que realicen una compra basándose únicamente en cómo se sienten.
Anti-bandwagon
La técnica del anti-bandwagon appeal apela al deseo de una persona de ser única. Puede presentar el producto como una forma de que los consumidores expresen su propio estilo y abracen su individualidad. Crea la idea de que la compra de este producto se rebela contra la norma de lo que la gente hace, dice o compra.
Eslogan
Los eslóganes son técnicas publicitarias comunes. El eslogan de una empresa es un eslogan o una frase que utiliza en su publicidad, y las empresas suelen repetir los eslóganes con la esperanza de que los consumidores los recuerden. El objetivo de esta técnica es que los consumidores recuerden los eslóganes y se sientan inspirados por ellos para creer en lo que vende la empresa.
Generalidad brillante
La técnica de la generalidad brillante consiste en llenar el texto de su anuncio con palabras que tengan connotaciones positivas. Estos mensajes pueden ser vagos, pero el objetivo es transmitir un mensaje positivo. Los anunciantes pueden utilizar generalidades brillantes para inducir al público a creer en un partido político, una organización o un producto.
Comparación de productos
La técnica de comparación de productos pretende destacar las ventajas de elegir su producto frente a los competidores. Con esta técnica, un anuncio incluye dos o más productos y detalles sobre sus especificaciones. El objetivo es destacar las características positivas de tu producto para animar a los consumidores a comprarlo.
Repetición
La técnica de la repetición consiste en repetir frases, imágenes, palabras, opiniones, ideas o sonidos en un anuncio. El objetivo es que los consumidores recuerden el anuncio. Considera esta técnica si desea centrarse en la difusión de un mensaje específico.
Palabras comadreja
La técnica de las palabras comadreja consiste en utilizar palabras que puedan engañar ligeramente a los consumidores para convencerles de que compren su producto. Estas palabras tienen un significado positivo y promueven la posibilidad de obtener buenos resultados sin prometerlos realmente. La técnica de las palabras comadreja suele crear afirmaciones ambiguas que los consumidores creen fácilmente.
Vanguardia
La técnica vanguardista apela al deseo del consumidor de ser el primero en tener un producto. Este tipo de publicidad sugiere que el usuario es un adaptador precoz y está a la vanguardia de la tecnología. Estos mensajes pueden atraer a personas que quieren ser únicas y tener lo que otros no tienen.
Ingredientes mágicos
La técnica de los ingredientes mágicos sugiere que hay algo en el producto que lo hace único frente a sus competidores. Puede tratarse de algún tipo de descubrimiento aparentemente milagroso que crea un producto excepcionalmente eficaz. Sin embargo, es importante recordar que esta técnica puede implicar exagerar la verdad, pero no implica mentir.
Gente corriente
La técnica de la gente corriente se centra en lo práctico que es un producto. Estos anuncios muestran que los productos son adecuados para la gente corriente. El objetivo de esta técnica es hacer que un producto parezca atractivo y a buen precio.
Atractivo esnob
La técnica del atractivo esnob atrae a quienes desean un estilo de vida glamuroso o lujoso. Estos anuncios aluden a un producto que mejora la apariencia y el estatus del comprador. Esto incluye sugerir a los compradores que pasen a formar parte de un grupo de élite.
