La palabra FOMO (o, «Fear of Missing Out«) describe la ansiedad que sentimos cuando nos excluyen de un evento social o de una nueva experiencia. El marketing FOMO utiliza este sentimiento para persuadirnos de comprar determinados productos, lo que ayuda a las empresas a aumentar su tasa de conversión y a reducir las cestas abandonadas.
En este artículo vamos a mostrarte cómo utilizar el FOMO en tu estrategia de marketing para ayudarte a mejorar tus ventas.
Hay cosas que tienen tanta demanda que su precio se vuelve irrelevante. Por ejemplo, las entradas para los conciertos más populares suelen agotarse en un momento. Del mismo modo, los consumidores a veces acampan fuera de las tiendas para ser los primeros en comprar el último smartphone.
En ambos casos, el marketing FOMO altamente cualificado es responsable de un enorme aumento de la demanda de los consumidores. Pero, ¿Qué es y cómo funciona?
¿Cómo se utiliza el FOMO en marketing?
Los psicólogos han tomado conciencia del FOMO debido a la influencia de los medios sociales en los estilos de vida modernos.
Un estudio de investigación de PEW descubrió que tres cuartas partes de los usuarios de Facebook consultan su cuenta a diario, y que uno de los motores más importantes de la participación en las redes sociales es la ansiedad asociada a perderse algo. Pero, aunque el FOMO puede tener a veces un impacto negativo, también puede inspirar a la gente a probar cosas nuevas y explorar nuevas oportunidades.
El marketing FOMO utiliza este lado positivo del FOMO para aumentar la demanda y vender las últimas tendencias. Destacando la popularidad de un producto y limitando su disponibilidad, los vendedores pueden hacerlo irresistible. Al mismo tiempo, pueden acortar la duración del proceso de compra promedio del cliente, reduciendo su CPA general.
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¿Por qué es tan efectivo?
El marketing FOMO combina tres poderosos efectos psicológicos: La prueba social, la urgencia y la escasez. Una serie de estudios de alto nivel han demostrado cómo nuestras decisiones son moldeadas por quienes nos rodean. Por ejemplo, en su estudio «Room With a Viewpoint«, los científicos del comportamiento Goldstein, Cialdini y Griskevicius demostraron que las normas sociales pueden tener un mayor impacto en nuestro comportamiento que las apelaciones racionales.
Investigaciones similares han puesto de manifiesto un efecto conocido como «mera urgencia», que describe cómo nuestras prioridades cambian más significativamente cuando una tarea tiene un plazo corto que cuando es especialmente importante. El efecto de mera urgencia ayuda a explicar por qué las personas son más productivas cuando dividen una sola tarea grande en muchas tareas más pequeñas (más urgentes).
La influencia que tiene la escasez en el valor de un artículo se ilustró en otro conocido experimento realizado en 1975. Durante el experimento, los psicólogos Adewole, Lee y Worschel pidieron a los participantes que valoraran la conveniencia de una galleta de uno de los dos botes (uno que estaba lleno y otro que estaba casi vacío). La muestra de 200 estudiantes universitarios calificó las del tarro casi vacío como mucho más atractivas que las del tarro lleno.
El marketing FOMO utiliza la escasez para aumentar la demanda de un producto y combina este efecto con nuestro instinto de conformismo y nuestra tendencia a priorizar los plazos inminentes. Como aplica estos efectos psicológicos conjuntamente, el FOMO es una herramienta de marketing extraordinariamente poderosa.
Cómo añadir el FOMO a tu estrategia de Marketing
Vamos a darte algunos consejos para implementar la urgencia como motivado para mejorar tus ventas. En cada caso, puede mejorar el efecto dirigiendo tu contenido de marketing a un público más específico. Analizar a tus clientes y comprender las características que comparten te ayudará a identificar los problemas más importantes que puedes resolver para ellos.
Otro elemento importante de cualquier estrategia de marketing FOMO es destacar las oportunidades anteriores que han perdido. Mostrar ofertas y opciones reales que tus visitantes han dejado pasar aumentará su motivación para actuar ante nuevas oportunidades.
Stock o disponibilidad limitada
Destacar la escasez de un producto u oferta anima a los clientes a actuar inmediatamente. No sólo implica que el producto es popular, sino que la propia escasez hace que el paquete parezca más valioso. Incluso sin establecer una fecha límite para tus clientes, el hecho de saber que podrían perderse es suficiente para crear urgencia.
El sitio de viajes y comparaciones Booking.com muestra mensajes de escasez en todo su catálogo y páginas de ofertas. Como es tan importante que los clientes reserven los viajes con antelación, el FOMO es una herramienta esencial para los sitios web del sector de los viajes.
Ofertas por tiempo limitado
La rebaja por tiempo limitado ha formado parte del marketing desde sus primeros días. Para algunos sectores, las rebajas periódicas son una forma de deshacerse del exceso de existencias, reduciendo los costes de almacenamiento y aumentando los ingresos.
Sin embargo, la forma en que los consumidores responden a estas rebajas ha persuadido a casi todo tipo de empresas a explorar las promociones estacionales.
Hay varias formas de diseñar ofertas de duración limitada. Por ejemplo, puedes crear un paquete único o simplemente ofrecer precios reducidos. Incluso podría ofrecer un artículo extra a las personas que realicen una compra durante el periodo de oferta. Lo importante es ofrecer a tus clientes algo que no quieran perderse.
Añade FOMO a tus emails de venta
El FOMO es una poderosa forma de atraer la atención. Por desgracia, la bandeja de entrada de tus clientes probablemente esté llena de correos electrónicos que empiezan con «No te lo pierdas» o «Solo por tiempo limitado», así que tienes que esforzarte un poco más para diferenciarte.
Si quieres que tus potenciales clientes abran tu correo utiliza en el asunto palabras que llamen la atención como » Sólo durante los tres próximos días».
Las llamadas a la acción o call to action combinado con el FOMO pueden ser una herramienta muy poderosa para aumentar tus ventas
Lead Magnets
Construir tu lista de correo es mucho más fácil si puede ofrecer a los nuevos inscritos algo a cambio de su dirección de correo electrónico. Los imanes de clientes potenciales son una estrategia eficaz, pero la mayoría de los sitios web ofrecen contenido descargable que repite lo que está escrito en su blog.
Ofrecer un recurso único y exclusivo, especialmente uno que sólo está disponible durante un tiempo limitado, da a tus visitantes una mejor razón para inscribirse.
Utiliza «Agotado» o «Sin Stock»
Mostrar ofertas que ya no están disponibles puede parecer un desperdicio de espacio valioso, pero tiene un efecto significativo en el comportamiento del consumidor.
Sitios como Booking.com han experimentado mostrando ofertas agotadas junto a otras con disponibilidad limitada para reforzar el impacto de la escasez
Envío gratuito
El 90% de los consumidores afirma que el envío gratuito es la razón más importante para comprar en línea ahora más que antes. El valor medio de los pedidos es un 30% mayor cuando se incluye el envío gratuito. También puedes utilizar el envío gratuito para crear una sutil estrategia de marketing FOMO.
Ofrecer un envío gratuito durante un periodo de tiempo limitado resulta más natural que hacer un simple descuento en los precios. Dado que un cambio en la política de envío puede producirse de forma orgánica, es menos probable que los visitantes sientan que están siendo manipulados.
Esto significa que no experimentan el mismo nivel de reacción psicológica y es más probable que respondan a la oferta.
Utiliza un contador
Quizá la forma más obvia de aprovechar la «mera urgencia» sea hacer que los plazos sean lo más obvios posible. Una cuenta atrás puede tener un poderoso efecto en los consumidores, cuando se combina con una oferta especial.
Si tu objetivo es conseguir más ventas lo antes posible, un temporizador de cuenta atrás te ayudará a fomentar las compras por impulso. Sin embargo, desde una perspectiva más a largo plazo, puede reducir la credibilidad de tu marca.
Técnica de los «100 primeros clientes»
Los regalos y obsequios son una táctica habitual en el sector de los eventos y el ocio. Al limitar el número de artículos gratuitos a los 100 primeros asistentes, los organizadores de eventos animan a la gente a llegar antes. Del mismo modo, puedes utilizar una oferta con descuento con un número limitado de inscripciones para animar a los clientes potenciales a decidirse más rápido.
Mejora el contenido de tu blog
El FOMO juega un papel importante en el marketing de contenidos. Los titulares atractivos persuaden al navegante de que el artículo del blog, el vídeo o la guía de formación le van a contar algo nuevo e importante.
Aunque no se entienden bien los mecanismos precisos que subyacen a la curiosidad, la experiencia demuestra que se pueden hacer más atractivos los artículos proponiendo una lista, insinuando un secreto o formulando una pregunta que se responderá en el contenido. El efecto es aún más potente si se asocia a un «grupo interno» privilegiado.
Tanto las preguntas sin respuesta como el uso de grupos privilegiados crean una poderosa sensación de que el usuario se perderá algo si no hace clic en el enlace.
El poder de los influencer
Cuando alguien con influencia o fama habla de su producto, citar a esa persona puede dar un impulso significativo a tu campaña de marketing FOMO. Tampoco hace falta que sea una celebridad de alto nivel, aunque estaría bien.
Los influencers dominan las conversaciones en las redes sociales. Según una encuesta reciente sobre influencers, Instagram y TikTok son, con diferencia, las plataformas más eficaces para transmitir mensajes de marca.
Si tus productos o servicios son promocionados por personalidades relevantes de tu sector, es muy probable que mucha más gente acabe comprando.
