Von der Fernsehwerbung bis hin zum Marketing in den sozialen Medien setzen Werbetreibende Überzeugungsarbeit ein, um das Interesse der Menschen an ihren Produkten zu wecken. Bei persuasiven Werbekampagnen liegt der Schwerpunkt häufig auf der Ansprache von Emotionen und Wünschen und weniger auf der Bereitstellung von Informationen für potenzielle Kunden
In diesem Artikel erfahren Sie mehr über persuasive Werbung, ihre Merkmale, Vorteile und Nachteile und wie Sie sie einsetzen können, um die Ziele Ihrer Marke oder Ihres Unternehmens zu erreichen
Was ist persuasive Werbung?
Persuasive Werbung ist eine Werbemethode, die versucht, die Verbraucher zum Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung zu bewegen, indem sie an ihre Bedürfnisse und Wünsche appelliert. Mit dieser Werbemethode wird versucht, Produkte in ein positives Licht zu rücken und die Verbraucher von ihrem Nutzen zu überzeugen. Persuasive Werbung nutzt eher emotionale Reaktionen als Fakten, um die Verbraucher zu motivieren.
Persuasive Werbestrategien lassen sich in drei allgemeine Kategorien einteilen:
- Ethos: Appelle an Moral, Charakter und Glaubwürdigkeit.
- Logos: Appelle an die Vernunft und die Logik
- Pathos: Appelliert an Gefühle und Emotionen
Die 3 Kategorien der persuasiven Werbung im Detail
Ziel der überzeugenden Werbung ist es, das Zielpublikum anzuziehen und sein Vertrauen zu gewinnen.
Um dies zu erreichen, müssen Sie zwischen den drei Hauptkategorien der Werbung wählen, die sich überzeugender Techniken bedienen, nämlich Ethos, Logos und Pathos.
Im Folgenden werden die Unterschiede und Merkmale der einzelnen Kategorien erläutert.
Ethos
Die Ethos-Kategorie der persuasiven Werbetechniken konzentriert sich auf Botschaften, die Glaubwürdigkeit und Vertrauenswürdigkeit vermitteln.
Dies wird durch einen angesehenen Experten, eine prominente Persönlichkeit oder eine bekannte Marke erreicht, die für ein Produkt oder eine Dienstleistung werben kann.
Dieser Sprecher oder diese Marke kann das Publikum davon überzeugen, dass er/sie ethisch, vertrauenswürdig, zuverlässig und von gutem Charakter ist und dass man dem, was er/sie sagt, vertrauen kann.
Logos
Die Logos-Kategorie der persuasiven Werbung verwendet Logik, Vernunft und Rationalität, um das Publikum zu überzeugen.
Diese überzeugenden Anzeigen können Daten, Fakten, Statistiken, Schaubilder oder Diagramme verwenden, um an den logischen Verstand Ihrer Zielgruppe zu appellieren.
Es geht nicht darum, das Herz und die Emotionen anzusprechen, sondern den Verstand darauf aufmerksam zu machen, dass es etwas gibt, das Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung von anderen unterscheidet.
Pathos
Die Kategorie der überzeugenden Werbung Pathos zielt darauf ab, das Publikum auf einer emotionalen Ebene anzusprechen, indem positive oder negative Emotionen angesprochen werden.
Zu den Möglichkeiten, das Publikum zu überzeugen, gehören Erinnerungen, gemeinsame Erfahrungen, Nostalgie oder die Sinne. Mit ihnen wird das Publikum eine Emotion empfinden und gleichzeitig verstehen, was Ihre Marke bietet.
Es ist ein mitfühlender Diskurs, um sie zum Handeln zu bewegen.
Beispiele für überzeugende Pathos-Anzeigen sind ein süßes Hündchen, eine liebende Mutter mit ihrem Kind, eine verzweifelte Familie oder eine schmerzhafte Krankheit.
Vor- und Nachteile der persuasiven Werbung
Überzeugende Werbung hat, wie jede andere Art von Werbung, Vor- und Nachteile. Betrachten wir sie alle, um zu verstehen, wie es funktioniert und um die Vorteile zu erkennen, die ein Unternehmen daraus ziehen kann. Erstens verfolgt diese Strategie einen kundenorientierten Ansatz, d. h. ein Unternehmen konzentriert sich darauf, seine Kunden zufrieden zu stellen und versucht, ihre individuellen Bedürfnisse zu erfüllen.
Zweitens stützt sich die Strategie immer auf Argumente, die den Wert eines Produkts untermauern und die Kunden davon überzeugen, dass es ihre Probleme lösen kann. Sie trägt dazu bei, die Verbraucher davon zu überzeugen, ein bestimmtes Produkt aufgrund seiner Qualität, seines Wertes, seiner Merkmale oder seines Nutzens zu kaufen. Auf diese Weise können Unternehmen Glaubwürdigkeit und Vertrauen in ihre Produkte aufbauen.
Persuasive Werbung beeinflusst Käufer durch Emotionen, Bedürfnisse und Wünsche. Die Kunden entscheiden sich für bestimmte Marken, weil sie deren Produkte schätzen. Die richtige Herangehensweise und die Gründe, die Menschen dazu bringen, ein bestimmtes Produkt zu kaufen, schaffen eine Verbindung zwischen einem Kunden und einer Marke und bauen eine starke Beziehung zwischen ihnen auf, die zu Markentreue führt.
Diese Art der Werbung hat jedoch auch einige Nachteile:
- Die Unpersönlichkeit der Werbung
- Unzufriedene Verbraucher
- Manchmal ist das Bild der Produkte irreführend;
- Verlust von Kunden.
Persuasive Werbung und informierende Werbung
Persuasive Werbung wird oft mit einer anderen Art von digitaler Werbestrategie verglichen, der informativen Werbung.
Um zu verstehen, welcher Ansatz für Ihre Ziele und Ihre Marke am besten geeignet ist, sollten Sie zunächst die Unterschiede zwischen den beiden Ansätzen kennen.
Was ist Informationswerbung ?
In der Informationswerbung werden Daten, Fakten und Zahlen verwendet, um das Publikum anzusprechen und es zum Kauf von Produkten zu bewegen.
Indem sie die nachweisbaren Vorteile eines Produkts oder einer Dienstleistung mitteilen, können Marken ihr Publikum mit wahrheitsgetreuen Statistiken und Fakten statt mit Gefühlen und Emotionen ansprechen.
Ein weiteres wesentliches Merkmal der Informationswerbung ist, dass sie sich auf das Produkt und nicht auf den Kunden konzentriert.
Anstatt zu versuchen, wichtige Emotionen mit einem Kunden in Einklang zu bringen, zeigt die Informationswerbung den Wert, die Merkmale und den Nutzen von Produkten und Dienstleistungen auf, ohne sich Gedanken darüber zu machen, wie die Zielgruppe die Marke empfindet.
Wie alle Werbestrategien haben auch die Informations- und die Überzeugungswerbung sowohl positive als auch negative Aspekte.
Der Hauptunterschied zwischen den beiden besteht darin, dass die Informationswerbung auf Statistiken und Daten zurückgreift, während die Überzeugungswerbung auf Emotionen setzt.
Viele Marken würden von beiden Strategien in verschiedenen Anwendungen profitieren.
Wenn es sich beispielsweise um eine Schuhmarke handelt, könnten sich einige Anzeigen auf die Eigenschaften des Schuhs konzentrieren, wie z. B. die Materialien und die Wissenschaft hinter dem Design, während sich andere Anzeigen darauf konzentrieren würden, wie man sich fühlt, wenn man die Schuhe trägt, und auf die positiven Gefühle, die das Tragen der Schuhe mit sich bringt (wie z. B. Anzeigen für Nike o Adidas).
7 Geheimnisse der Überzeugungsarbeit in Ihrer Werbung
Persuasive Anzeigen erfordern Finesse in der Gestaltung, aber es gibt einige Grundprinzipien, die Sie beim Verfassen Ihrer eigenen persuasiven Werbung beachten können:
- An die Emotionen appellieren. Das Herzstück fast aller überzeugenden Anzeigen ist ein emotionaler Appell. Überlegen Sie, wie Ihre Anzeigen bei potenziellen Kunden positive Emotionen wecken können. Bringen Sie die Leute zum Lachen. Nutzen Sie ihr angeborenes Verlangen nach Verbindung, Kontrolle und Selbstverwirklichung. Es ist nicht notwendig, bei der Erstellung überzeugender Anzeigen völlig auf Logik zu verzichten; der Schwerpunkt sollte jedoch darauf liegen, eine positive emotionale Reaktion auf die Anzeige zu erzeugen und den Wunsch nach Ihren einzigartigen Produkten oder Dienstleistungen zu wecken.
- Gleichgewicht zwischen Freude und Schmerz. Entscheiden Sie sich für die gewünschte Handlung, zu der Ihre Anzeige den Kunden veranlassen soll, und zeigen Sie ihm dann, warum diese Handlung ein Maximum an Freude und ein Minimum an Schmerz erzeugt. Stellen Sie sich zum Beispiel eine Anzeige vor, die langsam beginnt und fünf Sterne für Kundenrezensionen zeigt und dann viel schneller wird, während im Hintergrund ein fröhlicher, beliebter Song läuft. Das zeigt, wie glücklich Ihr Produkt die Menschen macht. Am Ende der Anzeige können Sie erwähnen, dass die Verfügbarkeit dieses günstigen Produkts begrenzt ist. Dies schafft ein Gefühl der Dringlichkeit durch das Prinzip der Knappheit und deutet gleichzeitig an, dass Ihre potenziellen Kunden den Kürzeren ziehen werden, wenn sie nicht schnell handeln.
- Stellen Sie positive Assoziationen her. Nutzen Sie das Ethos (oder die Glaubwürdigkeit) bekannter und beliebter Menschen, um für Ihre Marke zu werben. Dies kann von positiven Befürwortungen und Zeugnissen von Menschen in Ihrer lokalen Gemeinschaft bis hin zu einem landesweit anerkannten prominenten Sprecher reichen. Sowohl kleine Unternehmen als auch große Konzerne können davon profitieren, Influencer wie diese anzusprechen, um eine positive Assoziation zwischen ihrer eigenen Marke und ihrem Produkt oder ihrer Dienstleistung herzustellen.
- Zeigen Sie einen konkreten Wert. Auch wenn Sie in erster Linie die Emotionen ansprechen sollten, müssen Sie einen Weg finden, um den inneren, greifbaren Wert Ihres Produkts zu demonstrieren. Verankern Sie alle positiven Bilder oder Clips mit einem Link zu dem, was Sie tatsächlich verkaufen. Achten Sie außerdem darauf, dass Sie Ihre Kontaktinformationen, wie z. B. eine Webadresse oder Telefonnummer, angeben, damit Ihre potenziellen Kunden sofort handeln können.
- Halten Sie es einfach. Versuchen Sie, Ihren Anzeigentext kurz und bündig zu halten und ihn auch emotional zu gestalten. Diese Art von Werbung funktioniert am besten als Marketingstrategie, wenn man es vermeidet, die Dinge zu sehr zu verkomplizieren. Konzentrieren Sie sich auf ein bestimmtes Produkt und geben Sie einen äußerst überzeugenden Grund an, warum die Kunden es haben wollen sollten.
Psychologische Techniken der persuasiven Werbung
Im Folgenden beschreiben wir eine Reihe von Techniken, die in der überzeugenden Werbung eingesetzt werden, um bessere Ergebnisse zu erzielen und die Zielgruppe zu überzeugen
Zuckerbrot und Peitsche
Die Zuckerbrot-und-Peitsche-Methode beruht auf dem Gedanken, dass die meisten Menschen sich zu Vergnügen und nicht zu Schmerz hingezogen fühlen. Eine Karottenwerbung hebt die Vorteile eines Produkts hervor, lockt die Verbraucher an und macht ihnen Hoffnung. Eine Anzeige, die sich auf Sticks konzentriert, stellt eher die negativen Aspekte einer Sache in den Vordergrund und weckt Gefühle der Angst oder des möglichen Verlusts.
Das Prinzip der Knappheit
Das Prinzip der Knappheit beruht auf dem Wunsch, etwas Einzigartiges zu besitzen. Dies spricht Verbraucher an, die seltene Gegenstände und Erlebnisse schätzen. Das Knappheitsprinzip funktioniert oft, weil Menschen etwas begehren, was andere nicht haben können, zumal dieses Gefühl ein Gefühl von Macht oder Selbstwertgefühl verstärken kann. Beispiele für diese Technik sind die Verwendung von Begriffen wie „begrenzte Verfügbarkeit“ oder „exklusives Angebot“, um den Eindruck von Knappheit zu erwecken, der die Nachfrage erhöht.
Eine Nachricht pro Anzeige
Mit einer einzigen Botschaft pro Anzeige können Sie das Interesse des Verbrauchers sofort wecken und ihn dazu verleiten, mehr zu lesen oder anzusehen. Diese Technik hebt den wichtigsten Nutzen oder die wichtigste Eigenschaft Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung hervor. Dies hilft den Kunden, den Wert besser zu verstehen und die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass sie kaufen.
Verwendung der zweiten Person
Konzentriert sich auf die Verwendung von „Sie“. Das zieht Ihre Kunden an und hält ihre Aufmerksamkeit aufrecht. So können sie sich leicht in die von Ihnen geschaffene Geschichte hineinversetzen und sich vorstellen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihr Leben bereichern könnte.
Ein Gefühl der Kontrolle vermitteln
Die Technik, dem Publikum ein Gefühl der Kontrolle zu geben, trägt dazu bei, dass sich die Verbraucher nicht gezwungen fühlen, Ihr Produkt zu kaufen. Dies gibt den Verbrauchern das Gefühl, dass sie eine Wahl haben, was sie kaufen. Dies kann die Verwendung von Sätzen wie „Fühlen Sie sich frei…“ oder „Kein Druck…“ beinhalten.
Aufruf zum Wert
Bei dieser Technik wird im Anzeigentext eine Aufforderung zur Wertschätzung anstelle einer Aufforderung zum Handeln verwendet. Die Anzeige vermittelt den Verbrauchern eindeutig den Wert Ihres Produkts. So können sie sich ein Bild von den potenziellen Vorteilen machen, die der Kauf der von Ihnen angebotenen Produkte oder Dienstleistungen mit sich bringt.
Bandwagon-Technik
Die Technik des Mitnahmeeffekts vermittelt den Verbrauchern das Gefühl, dass sie etwas verpassen, wenn sie Ihr Produkt nicht haben. Sie ermutigt die Verbraucher, Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt aufgrund ihrer Beliebtheit zu kaufen. Diese Technik appelliert an den Wunsch nach Zugehörigkeit.
Hier ist ein Artikel über die FOMO im Marketing die mit dieser Technik zusammenhängt
Testimonials oder prominente Befürworter
Testimonials oder prominente Befürworter sollen die Glaubwürdigkeit Ihres Produkts erhöhen. Sie können Ihr Produkt luxuriöser oder begehrenswerter erscheinen lassen. Außerdem kann diese Technik die Fans des Prominenten motivieren, das Produkt zu kaufen, weil sie sich wünschen, mehr wie der Prominente zu sein.
An die Emotionen appellieren
Emotionale Appelle versuchen, beim Publikum ein bestimmtes Gefühl hervorzurufen und es zu einer bestimmten Handlung zu veranlassen. Diese Anzeigen können versuchen, jede Art von Emotion hervorzurufen, wie z. B. Freude, Traurigkeit, Aufregung oder Angst. Mit dieser Technik wird versucht, die Verbraucher vom rationalen Denken abzulenken und sie zu einem Kauf zu bewegen, der allein auf ihren Gefühlen beruht.
Anti-Bandwagon
Die Anti-Bandwagon-Appeal-Technik appelliert an den Wunsch des Menschen, einzigartig zu sein. Sie kann das Produkt als eine Möglichkeit für die Verbraucher darstellen, ihren eigenen Stil auszudrücken und ihre Individualität zum Ausdruck zu bringen. Es wird der Eindruck erweckt, dass der Kauf dieses Produkts gegen die Norm dessen, was Menschen tun, sagen oder kaufen, verstößt.
Slogan
Slogans sind gängige Werbetechniken. Der Slogan eines Unternehmens ist ein Slogan oder eine Phrase, die es in seiner Werbung verwendet, und Unternehmen wiederholen Slogans oft in der Hoffnung, dass sich die Verbraucher an sie erinnern werden. Das Ziel dieser Technik ist es, dass sich die Verbraucher an die Slogans erinnern und von ihnen inspiriert werden, an das zu glauben, was das Unternehmen verkauft.
Glänzende Allgemeinheit
Die Technik der glänzenden Allgemeinheit besteht darin, Ihren Anzeigentext mit positiv besetzten Wörtern zu füllen. Diese Botschaften können vage sein, aber das Ziel ist es, eine positive Botschaft zu vermitteln. Werbetreibende können die Öffentlichkeit mit beschönigenden Allgemeinplätzen dazu bringen, an eine politische Partei, eine Organisation oder ein Produkt zu glauben.
Vergleich der Produkte
Die Technik des Produktvergleichs zielt darauf ab, die Vorteile Ihres Produkts gegenüber den Wettbewerbern hervorzuheben. Bei dieser Technik enthält eine Anzeige zwei oder mehr Produkte und Angaben zu deren Spezifikationen. Ziel ist es, die positiven Eigenschaften Ihres Produkts hervorzuheben, um die Verbraucher zum Kauf zu bewegen.
Wiederholung
Die Wiederholungstechnik beinhaltet die Wiederholung von Sätzen, Bildern, Wörtern, Meinungen, Ideen oder Klängen in einer Werbung. Ziel ist es, dass sich die Verbraucher an die Werbung erinnern. Ziehen Sie diese Technik in Betracht, wenn Sie sich auf die Übermittlung einer bestimmten Botschaft konzentrieren wollen.
Wieselwörter
Die Technik des „Wieselworts“ beinhaltet die Verwendung von Wörtern, die die Verbraucher leicht in die Irre führen können, um sie zum Kauf Ihres Produkts zu bewegen. Diese Worte haben eine positive Bedeutung und fördern die Möglichkeit guter Ergebnisse, ohne diese tatsächlich zu versprechen. Mit der Technik der Schleichwerbung werden oft zweideutige Behauptungen aufgestellt, die von den Verbrauchern leicht geglaubt werden.
Vanguard
Die avantgardistische Technik appelliert an den Wunsch des Verbrauchers, der erste zu sein, der ein Produkt besitzt. Diese Art von Werbung suggeriert dem Nutzer, dass er ein Frühentwickler und auf dem neuesten Stand der Technik ist. Diese Botschaften können Menschen ansprechen, die einzigartig sein und etwas haben wollen, was andere nicht haben.
Magische Zutaten
Die Technik der magischen Inhaltsstoffe suggeriert, dass es etwas an dem Produkt gibt, das es einzigartig gegenüber seinen Konkurrenten macht. Es kann sich um eine scheinbar wundersame Entdeckung handeln, die ein einzigartig wirksames Produkt hervorbringt. Es ist jedoch wichtig, sich daran zu erinnern, dass es sich bei dieser Technik zwar um eine Übertreibung der Wahrheit, nicht aber um eine Lüge handelt.
Gewöhnliche Menschen
Die Technik der einfachen Leute konzentriert sich darauf, wie praktisch ein Produkt ist. Diese Werbung zeigt, dass die Produkte für normale Menschen geeignet sind. Das Ziel dieser Technik ist es, ein Produkt attraktiv und preiswert aussehen zu lassen.
Snob-Appeal
Die Snob-Appeal-Technik spricht diejenigen an, die sich einen glamourösen oder luxuriösen Lebensstil wünschen. Diese Anzeigen spielen auf ein Produkt an, das das Aussehen und den Status des Käufers verbessert. Dazu gehört auch der Vorschlag, dass die Käufer Teil einer Elitegruppe werden.
