Um perfil de consumidor é um documento que descreve os interesses, pontos de dor, padrões de compra e características demográficas dos potenciais clientes de uma empresa.
Ao listar um conjunto de características, com base na análise das variáveis de um mercado, estamos a lidar com uma pessoa real, que é identificada com um avatar e um nome completo, desta forma temos o perfil de consumidor ou cliente alvo.
Conhecer o perfil do consumidor
A consumidor é uma pessoa que tem uma série de necessidades (fisiológicas e de bem-estar) e, para as satisfazer, faz uma troca de dinheiro em troca de produtos e serviços com um fornecedor. Portanto, cada compra satisfaz uma necessidade do consumidor: reconhecimento, entretenimento, satisfação, prazer ou aceitação social.
Como verá, as necessidades apresentadas podem ser psicológicas ou físicas, mas não as confunda com um cliente! O consumidor pode fazer uma compra num momento específico, mas isso não significa que o volte a fazer, enquanto que um cliente a comprará frequentemente.
É precisamente para motivar a compra e a fidelidade que criamos o perfil do consumidor, porque analisando o seu comportamento e identificando a tipologia do consumidor podemos alcançá-los e convertê-los em clientes.
5 principais características dos consumidores
1. Têm um perfil
Cada consumidor tem certas características que o identificam como parte de um perfil: personalidade, localização, idade, situação económica, crenças, estilo de vida e nível educacional
2. Eles exigem benefícios
O consumidor actual exige qualidade, tutoriais, garantias, rapidez no processo de compra, conteúdos valiosos, bom serviço ao cliente, clareza nas características dos produtos e serviços.
3. Eles estão activos
Os consumidores de hoje têm uma variedade de ferramentas digitais que lhes permitem pesquisar os produtos e serviços de que necessitam na Internet
4. Eles dão a sua opinião
Com a conveniência dos smartphones, para além da investigação, os consumidores estão a partilhar as suas experiências de compra, oferecendo as suas impressões e análises dos produtos que compram em websites, redes sociais e outros sites.
5. Seguir ou abandonar
Os consumidores podem facilmente começar a seguir a sua marca e desiludir-se com a primeira decepção. A chave para os manter é servi-los bem, agradar-lhes e satisfazer as suas expectativas.
A importância de conhecer o perfil do consumidor
Se pretende uma estratégia de marketing eficaz, a chave é conhecer e identificar os tipos de perfis de consumidores. Desta forma, saberá como interagem com a sua marca.
Graças ao perfil do consumidor, podemos determinar o que funciona melhor para captar a atenção do seu público-alvo. Cada perfil de consumidor é abordado de forma diferente.
Quanto mais informação tiver sobre os seus clientes, melhor, uma vez que pode satisfazer mais eficazmente as suas exigências e fidelizar os clientes aos seus produtos. Da mesma forma, a atenção que lhes é dada para o processo é mais personalizada.
Características do perfil do consumidor
- Demográficos. O consumidor pode ser descrito com base nas características físicas (idade, sexo), características sociais (estado civil, classe social), características económicas (rendimento, educação, profissão). Mesmo a localidade onde vivem ou a sua nacionalidade.
- Personalidade. Corresponde à reacção que um indivíduo tende a ter, por exemplo, extrovertido, agressivo, tímido, entre outros.
- Valores. Derivam da interacção do consumidor com o seu ambiente. São sentimentos e percepções de quão bom ou mau é realizar uma actividade ou alcançar um objectivo. Aqui poderíamos mencionar honesto, arriscado, superficial, doação, entre outros
- Estilo de vida. Isto refere-se ao padrão geral de vida ou rotina de uma pessoa, incluindo passatempos, onde passa o seu tempo, dinheiro e energia. Abrange interesses (viagens, vestuário, animais de estimação, carros, entre outros) e actividades de que gosta (tecnológico, leitor, desportista, músico, jogador, entre outros)
- Motivações. Este é o propósito ou objectivo que explica a compra de um produto ou serviço. Algumas motivações podem ser: auto-estima fisiológica, pertença, segurança e realização pessoal.
- Crenças e atitudes. Estas baseiam-se nas próprias experiências do indivíduo ou de outras pessoas, o que lhe permite desenvolver certas crenças, ou seja, opiniões ou julgamentos que ele/ela considera verdadeiros.
As atitudes são sentimentos de não gostar ou de gostar de algo.
- Percepção. No meio deste processo, a informação do ambiente é capturada, interpretada e lembrada, o que define a razão pela qual as pessoas reagem de forma diferente aos diferentes estímulos. Alguns são mais arriscados, outros são um pouco arriscados, outros não são de todo arriscados
- Aprendizagem. Isto refere-se às mudanças que ocorrem como resultado da experiência, traduzidas no que os consumidores acreditam, nos seus comportamentos e atitudes. Há quatro maneiras de os consumidores poderem aprender: pela experiência, pela associação repetida, pela recompensa e pelo discernimento.
Como pode ver, o perfil do consumidor é um conjunto de características que é criado depois de analisar cuidadosamente um mercado, para que possamos definir o nosso cliente alvo ou público-alvo.
Exemplo de um perfil de consumidor
O perfil de consumidor do comprador de smartphones topo de gama da Cell To You é do sexo feminino, solteiro, sem filhos, tem uma idade média de 25 anos, tem uma formação universitária média de 5 anos, um rendimento elevado, a carreira é a sua prioridade, exerce pelo menos 5 vezes por semana, está frequentemente ligado a amigos e familiares nas redes sociais, percebe o seu telefone como uma ferramenta de trabalho e utiliza-o para relações públicas e está sempre na vanguarda das tendências das redes sociais.
Com este perfil de consumidor, a empresa pode identificar as necessidades do seu cliente, sendo, portanto, uma ferramenta para o fazer:
- compreender os seus clientes
- oferecer os produtos e serviços de que realmente necessitam
- desenvolver estratégias de vendas focalizadas tendo em conta as características do cliente ideal
- estabelecer os canais certos para chegar a potenciais clientes
- identificar eficazmente o concurso
Como identificar o cliente?
Para identificar o perfil de consumidor, os consumidores devem ter certas características em comum que lhes permitam agrupar-se num nicho: comportamento, motivações, necessidades… Com isto em mente, é possível seleccionar o perfil de consumidor ou nicho mais atractivo para a empresa.
Embora os consumidores mudem constantemente as suas tendências, o seu comportamento é geralmente sempre o mesmo, embora alguns sejam claros sobre o que querem e outros não.
Os consumidores precisam sempre de algo, e estão constantemente à sua procura. É por isso que para os alcançar eficazmente, a primeira coisa a fazer é compreender como se classificam, para identificar os seus gostos e aversões.
8 tipos de perfil de consumidor
1. Consumidor optimista
São pessoas muito analíticas que pensam antes de comprar. Tendem a ser curiosos, embora necessitem de conhecer a opinião dos outros antes de adquirirem um produto ou serviço. São confiantes, mas, mesmo assim, sabem muito bem o que querem.
São capazes de pagar preços elevados se estiverem convencidos de que o que compram será proporcional à qualidade e à utilização que encontram para o produto. Pensam também cuidadosamente sobre a relação custo-benefício.
- Investigador
- Informado
- Valores qualidade
- Confiantes nos seus conhecimentos
- Explorador
Atrair este perfil significa dar informação suficiente sobre o seu produto para que eles precisem de saber o que está a vender e saber que tem vantagens exclusivas, se assim for, ou “algo” de qualidade, eles estão dispostos a pagar mais.
2. Consumidor céptico
Estes são consumidores ocasionais que normalmente não estão entusiasmados em fazer uma compra, de facto, compram quando precisam realmente dela.
São normalmente difíceis de atrair, não é uma tarefa fácil, pois não gostam de gastar o seu dinheiro, são também muito desconfiados e vêem todas as desvantagens que um produto pode ter. Caracterizam-se também por:
- São sempre informados
- São temerosos
- Anti-consumidores
- Rational
- Negativo
Garantir uma venda a este perfil de consumidor requer que lhes forneça o máximo de informação possível, mas também deve ser muito transparente sobre as características do que está a oferecer. A sua estratégia publicitária deve ser informativa e descritiva. Tutoriais ou um livro electrónico são uma opção fantástica para os alcançar!
3. Consumidor impulsivo
Compram o que pensam que os fará sentir confortáveis ou que está em tendência. Eles não dizem “não” às compras de última hora, eles compram o que lhes apetece.
Sentem-se ansiosos quando escolhem um produto e, por vezes depois de o adquirirem, sentem-se culpados porque não precisavam realmente dele, por isso, são pessoas impressionáveis. Caracterizam-se por:
- Procura do prazer
- São espontâneos e muito emotivos
- São dominados pelo inconsciente
- São muito subjectivos
- Fazem compras compulsivas e tendem a ser coleccionadores
Estes consumidores têm respostas positivas a quase tudo o que vêem visível numa prateleira ou à maioria dos anúncios nos meios de comunicação social. Atraí-los é bastante simples – mostre-lhes promoções ou ofertas e eles virão até si. De facto, graças a eles, a Black Friday funciona.
4. Consumidor tradicional
São muito auto-confiantes, sabem o que querem e são minuciosos quando têm de comprar algo, na verdade, fazem-no quando têm de o fazer. Preferem marcas e orçamentos definidos.
Atraí-los implica que os seus produtos tragam algo de valor para o consumidor, uma vez que são difíceis de construir. A venda a eles deve ser rápida e directa, mas também clara e precisa.
Entre as características destes consumidores
- Eles comparam marcas
- São analíticos
- Estão abertos à publicidade, mas não impulsivos
5. Consumidor emotivo
Cada perfil de consumidor é motivado por emoções, embora neste caso, o consumidor queira satisfazer uma necessidade específica e sentir-se identificado com o produto que irá satisfazer essa necessidade instantaneamente.
Para atrair a sua atenção, deve fornecer-lhes uma mensagem que os excite e os faça sentir-se confortáveis, faça-os compreender que sabe o que eles querem ou precisam. Entre as suas características, podemos dizer-lhe que o são:
- Fácil de construir lealdade
- Arriscado
- Centrado em soluções
- Exploram marcas
- Querem ligar-se às marcas
O marketing a estes consumidores deve ligar-se às emoções e satisfazer as suas necessidades afectivas.
6. Consumidor prático
Este perfil de consumidor está mais centrado nas compras online, pelo que a plataforma de compras deve ser fácil de navegar, fácil de utilizar, rápida de carregar e conveniente em termos de métodos de pagamento.
O consumidor prático precisa de produtos que façam o seu trabalho, não hesita, mas faz investigação antes de comprar, para que possa poupar tempo e facilitar o processo de compra. Caracterizam-se por:
- Eles são muito técnicos
- Se tiver bom aspecto e funcionar, compram-no
- São realistas
- Colocam-se no seu contexto
Pode seduzi-los com cupões de desconto e recompensá-los pela sua lealdade. Também pode sugerir produtos complementares. Partilhar revisões positivas dos clientes – as revisões permitem a este perfil de consumidor sentir-se confiante ao comprar. Concentrar-se na racionalização do processo de compra e torná-lo simples.
7. Consumidor activo
Pode encontrar este perfil de consumidor tanto em compras tradicionais como online. Não ficam impressionados com os preços e descontos, mas sim com o processo de compra, uma vez que valorizam mais a experiência de compra.
As revisões influenciam-nos, por isso gostam de ser informados sobre os produtos, conhecem os seus prós e contras, como são feitos e até mesmo a sua aparência. Eu sei como ser:
- Técnico especializado
- Informado
- Dinâmico
- Influente
O melhor para eles são as vendas especiais em produtos únicos. Deixe-os ver as análises dos seus compradores, deixe-os interagir e formar uma comunidade, para que possa melhorar o processo de compra. Um exemplo claro disto são os jogadores.
8. Consumidor em busca de pechinchas
São pessoas pacientes, que podem esperar o tempo suficiente para encontrar o produto que querem à venda, por isso pensam em poupar. Eles até conhecem os melhores períodos do ano – quando há descontos – para fazer as suas compras.
Não são compradores de última hora, na realidade levam o seu tempo a monitorizar se há ofertas ou promoções no mercado e até mesmo a comparar preços. Caracterizam-se por:
- Ser paciente
- São localizadores
- São parcimoniosos
- São analíticos
- Gostam de fazer compras
- Não estão ligados a marcas
Para atrair este perfil de consumidor pode fazer promoções que os motivem, oferecer-lhes preços que não podem faltar, códigos de desconto, cupões, envio gratuito e vendas. Pode torná-los fiéis!
Conheça os hábitos e costumes dos seus consumidores, as suas necessidades, actualize o seu catálogo de produtos, crie uma estratégia de valor e ofereça conteúdos criativos e atractivos para aumentar as suas vendas.
