Quando as equipas de vendas e marketing se alinham com um objectivo comum e trabalham eficazmente em conjunto, a empresa beneficia fechando mais negócios e fazendo mais vendas, simplesmente porque quanto mais eficaz for o seu funil de vendas, mais dinheiro se ganha.
Ao optimizar o seu funil de comércio electrónico, pode impulsionar o crescimento das receitas movimentando uma maior percentagem de leads em cada etapa, tornando os seus esforços de marketing mais eficazes e eficientes.
E quanto mais compreender o que é um funil de vendas, como funciona e como optimizar o seu, mais fácil será converter novos contactos em clientes pagantes.
Vamos analisar mais de perto o funil de vendas, certificar-nos de que compreende como funciona e partilhar algumas ideias concretas para o ajudar a alcançar uma taxa de conversão mais elevada.
O que é um funil de comércio electrónico?
No marketing, um“funil” é um conceito que representa as diferentes etapas da viagem do cliente. Não se trata de uma linha de acção específica, nem de uma estratégia de marketing. É uma forma de categorizar todas as pessoas no seu ecossistema de marketing. Isto pode aplicar-se a qualquer negócio, por isso um funil de comércio electrónico refere-se a como estes passos normalmente se assemelham a um site de comércio electrónico (em oposição, digamos, a uma empresa de software).
Os comerciantes usam o termo “funil” porque ajuda a visualizar o número de pessoas em cada fase. Imagine, por exemplo, que um milhão de pessoas tenham ouvido falar da sua marca. Destes, 500.000 consideraram comprar. Dessas 500.000 pessoas, 250.000 estão prestes a comprar. Dessas 250.000 pessoas, 100.000 compraram e 30.000 deixaram um comentário ou recompraram o produto. Estes são os diferentes tamanhos das fases do funil.
Pensar em termos do funil é útil para os marqueteiros planearem a sua estratégia. Pensando nos desejos e necessidades dos seus potenciais clientes nas diferentes fases, podem planear as melhores formas de os alcançar e de os fazer avançar para a fase seguinte.
Porque é que um funil de comércio electrónico é uma parte tão importante da sua estratégia?
Independentemente das tácticas de marketing que utilize para adquirir tráfego, a realidade é que metade das suas perspectivas não estarão prontas para se converterem nesse momento. É aí que entra a optimização do funil.
Se não optimizar, perderá pistas que poderiam ter-se transformado em clientes pagantes, mas por uma ou outra razão não o fez. E há poucas coisas mais frustrantes como comerciante do que saber que os seus esforços poderiam ter sido melhores na fase de vendas.
Pode influenciar a decisão de compra e melhorar a sua taxa de conversão – razão pela qual é uma parte tão importante da sua estratégia de vendas e marketing mais ampla. Se conseguir aprender a melhorar cada etapa do seu funil de vendas, poderá converter uma maior percentagem de chumbo.
Para melhorar, é necessário poder visualizar o seu funil de vendas e utilizá-lo como um quadro para analisar e identificar oportunidades de melhoria.
Alguns dos benefícios óbvios de um funil de vendas optimizado são
- Fazer mais vendas devido a uma maior percentagem de chumbo que passa por todo o funil.
- Ajudá-lo-á a identificar a estratégia de marketing correcta, assegurando que está a visar o público certo numa determinada fase da sua viagem de compra.
- Uma compreensão das razões pelas quais o seu produto ou serviço não é adequado para todos os seus potenciais clientes, o que ajuda a identificar formas de satisfazer as suas necessidades.
- Dá-lhe uma vantagem sobre os seus concorrentes que não gastam o tempo e os recursos para optimizar o seu funil.
Em suma, sem um funil de vendas, está a disparar no escuro e à espera do melhor quando se trata de transformar os browsers em compradores.
As 4 fases do funil de venda
As fases do funil de venda descrevem os processos cognitivos pelos quais os clientes passam ao tomarem a sua decisão de compra. A analogia “funil” ajuda a visualizar e categorizar as diferentes fases do processo de venda.
Como um verdadeiro funil, o funil de venda é mais largo no topo. À medida que os potenciais clientes se deslocam através das fases do funil de vendas, cada fase torna-se progressivamente mais pequena, com clientes qualificados a passar para a fase seguinte e clientes não qualificados a desaparecerem.
Embora existam vários modelos diferentes de fases de funil de venda, o mais popular e amplamente referenciado é o modelo da AIDA, que inclui as quatro fases seguintes:
- Awareness
- Interesse
- Decisão
- Acção
Awareness
A fase de sensibilização é uma fase de“topo do funil“, durante a qual os clientes se tornam conscientes de
- Um problema que eles enfrentam e, em alguns casos, uma solução para esse problema.
- A sua empresa e o seu produto ou serviço que aborda o seu problema.
O objectivo da fase de sensibilização do funil de vendas é atingir o seu público-alvo, ajudá-los a descobrir a sua oferta e obter pistas. Pode fazê-lo através de campanhas PPC, publicações relevantes em blogs, livros electrónicos e redes sociais.
Optimize o seu funil de vendas nesta fase, criando conteúdos informativos e envolventes que encorajem as pessoas que possam estar interessadas no seu produto a tomar medidas.
Quer esteja a assinar o seu boletim informativo ou um webinar, precisa de os motivar para se envolverem com a sua empresa e dar o próximo passo.
Interesse
Quando o seu público-alvo se envolve com o seu negócio na fase de sensibilização, está a demonstrar interesse no que você oferece. Embora estas perspectivas ainda não tenham considerado comprar-lhe, chamou-lhes a atenção.
Neste momento, entraram na fase de interesse.
O seu objectivo na fase de interesse é determinar quais são os pontos de dor do seu potencial cliente e o que os motiva. Uma maneira de o fazer é envolver-se com eles e construir uma relação através de canais de venda directos e indirectos.
Também pode optimizar o seu funil de vendas nesta fase com conteúdos que abordem pontos de dor comuns e apresentem o seu produto como uma solução. Pode fazer isto através de campanhas por correio electrónico, publicações em blogues e testes gratuitos. Uma vez convencidas, as perspectivas avançarão para a fase seguinte.
Desejo
Quando um cliente atinge a fase de desejo, está consciente de que o seu produto satisfaz as suas necessidades e está a considerar uma compra, mas ainda não está pronto para se converter. Ainda estão a comparar opções de preços, testemunhos de clientes e estudos de caso para tomar uma decisão informada.
O seu objectivo nesta fase é convencer os clientes, mostrando-lhes:
- Porque é que o seu produto satisfaz as suas necessidades.
- Como a sua oferta se enquadra no orçamento deles.
- o que eles podem esperar após a compra.
É possível atingir estes objectivos através de demonstrações individuais, códigos de desconto, testemunhos de clientes e revisões. A chave é mostrar-lhes como pode ser a vida como cliente. Uma vez convencidos, passarão à etapa seguinte.
Acção
A acção, ou compra, é a fase final no funil de venda. É aqui que a maturação e o foco das três fases anteriores compensam. Os clientes sabem que o seu produto satisfaz as suas necessidades e estão prontos a converter-se.
Nesta fase, o seu objectivo não é apenas levar o cliente a comprar produtos. É preciso dar-lhes tudo o que precisam para tirar o máximo partido da sua compra.
Por exemplo, pode utilizar campanhas por e-mail, promoções direccionadas e construção de comunidades para ajudar os clientes a tirar o máximo partido dos seus produtos e redireccioná-los com upsells e cross-sells para impulsionar as vendas.
10 segredos para aumentar a conversão do seu funil de venda de comércio electrónico
1-Definir o seu público-alvo
Não se pode vender a uma audiência sem saber quem são e do que gostam. A melhor maneira de identificar quem deve visar é estabelecer uma persona compradora – uma representação semi-ficcional do seu cliente ideal, com base na investigação.
Os compradores permitem-lhe saber quem são os seus compradores, como pensam e o que os motiva. Podem ajudá-lo a visar os potenciais clientes no topo do funil, minimizar o abandono na fase de sensibilização e melhorar a taxa de conversão do seu funil de vendas.
Claro que, para construir uma persona, são necessários dados. Pode utilizar dados do Google Analytics, análise das redes sociais e da sua base de dados de clientes. Eis em que se deve concentrar:
- Idade
- Localização
- Interesses
- Profissão
- Tecnologia
- Preferências das redes sociais
Armado com estes dados, pode criar um perfil do seu cliente ideal. Procure padrões recorrentes e tente criar várias personas para o seu público alvo.
2-Criar conteúdos que resolvam problemas
Uma vez identificado o seu público-alvo e o que o motiva, é altura de criar conteúdos que visem os seus pontos de dor. Ainda estamos no topo do funil, na fase de sensibilização, por isso é útil criar conteúdos que resolvam os problemas do seu público.
O conteúdo informativo ajuda a posicionar a sua marca como um especialista e constrói credibilidade.
3-Optimize as suas páginas de aterragem
A página de destino é onde os potenciais clientes descobrem os seus produtos e marca. Quer seja através de um anúncio, um post de blogue ou um webinar, quando chegam à sua página de destino, devem comunicar o que a sua marca representa, o que oferece e como resolve os seus problemas.
É essencial manter uma voz e uma mensagem de marca consistente em todos os canais. Afinal de contas, ainda estamos na fase de sensibilização do funil de vendas.
4-Optimize as suas chamadas à acção
Cada página e peça de conteúdo do seu sítio web deve ter um objectivo claro e um apelo à acção (CTA) ou Call to Action que encoraje as perspectivas de dar o próximo passo no funil. Os CTAs podem ser utilizados em cada fase do funil de venda para encorajar os clientes a darem o passo seguinte.
Pode utilizar frases como “Inscreva-se para um teste gratuito” ou “Obtenha o livro electrónico gratuito” na fase de sensibilização para gerar pistas e consultas. Da mesma forma, pode usar palavras como “Ligue-nos para saber mais” ou“Contacte a nossa equipa para mais informações” para se envolver com os potenciais interessados na fase de interesse.
Os CTAs tais como “Oferta de tempo limitado” ou“Desconto exclusivo” são muito eficazes nas fases de desejo e acção. A chave é usar os seus CTAs várias vezes em cada página de aterragem e posicioná-los para captar a atenção dos seus clientes.
5-Capturar as pistas
Uma vez que tenha impressionado os seus clientes com conteúdos direccionados e CTAs convincentes, é altura de os levar para a fase de interesse. Quando os clientes partilham as suas informações com a sua empresa, manifestam interesse no seu produto ou serviço.
Ao fazê-lo, passam da consciência para o interesse. A melhor maneira de o fazer é utilizar um formulário de geração de leads que capte as suas informações de contacto e lhe dê a oportunidade de iniciar uma conversa.
Assegure-se de estabelecer expectativas aquando do registo e ofereça algo de valor em troca. É pouco provável que as pessoas em perspectiva partilhem as suas informações de contacto sem elas. O acesso a um cupão de desconto ou a um livro electrónico gratuito no momento do registo é uma óptima forma de gerar leads e oferecer valor.
6-Criar um conteúdo de apoio convincente
Quando uma perspectiva chega à fase de decisão, estão a analisar a sua oferta em grande detalhe, bem como a compará-la com os concorrentes.
Neste ponto, é preciso pensar no conteúdo que se pode criar para apoiar o funil de vendas e mostrar realmente não só que o cliente precisa do que você oferece, mas também que ele precisa de si. Para além de criar a prova social que vimos acima, pense cuidadosamente sobre como pode construir confiança através de conteúdos como, por exemplo
- Políticas de expedição e devoluções
- Declarações de missão
- Páginas de equipa (se estiver a oferecer um serviço onde o cliente estará a trabalhar com a sua equipa).
7-Sinais de confiança corporativos e prova social
A confiança é essencial para o sucesso de qualquer processo de venda. Não se pode optimizar um funil de venda sem uma distribuição saudável de sinais de confiança e prova social em todas as fases. O tipo de indicador utilizado pode variar em função da fase do funil.
Por exemplo, as classificações e revisões de produtos podem fazer maravilhas para resolver problemas de inscrição na fase de sensibilização. Da mesma forma, testemunhos de clientes e estudos de casos que demonstrem resultados e vitórias passadas podem impulsionar as conversões na fase de desejo.
8-Reduzir o atrito nas fases de conversão
A maturação de perspectivas e a construção de confiança leva-os à fase de acção. Mas o seu trabalho ainda não está terminado. Mesmo as suas melhores perspectivas podem cair no esquecimento se não tiver cuidado.
Os compradores online abandonam a sua compra por razões como por exemplo:
- Taxas elevadas de transporte, impostos ou outras taxas.
- Falta de opções de pagamento por parte dos clientes.
- Entrega lenta.
- Falta de confiança.
Cada razão representa um ponto de fricção na fase de conversão e uma oportunidade para optimizar o seu funil de vendas. Não sabe como o fazer?
Aqui estão quatro dicas úteis para reduzir a fricção na caixa:
- Não forçar o registo durante o processo de checkout; deixe isso para a página “Obrigado”.
- Configurar um processo de checkout de uma página para minimizar os passos.
- Ofereça envio gratuito, incluindo o custo de envio na margem do seu produto.
- Incluir sinais de confiança tais como logótipos de gateway de pagamento e crachás de segurança no rodapé do seu site e na página de checkout.
9-Criar objectivos mensuráveis e seguir indicadores-chave.
É impossível optimizar um funil de vendas adoptando uma abordagem de “tudo e nada”. Deve continuar a monitorizar e optimizar todos os aspectos do funil para identificar áreas a melhorar à medida que o seu negócio cresce e as necessidades dos clientes mudam.
O Google Analytics é uma forma simples de rastrear métricas chave no seu funil de vendas. Permite-lhe visualizar o seu funil de vendas, identificar onde está a falhar e acompanhar o progresso na implementação de reparações.
10-Estar activo nas redes sociais.
As redes sociais são uma óptima ferramenta para optimizar o seu funil de vendas.
Pode utilizar imagens para captar a atenção dos utilizadores e mensagens de vídeo para os envolver na fase de sensibilização. O tamanho do seu público no topo do funil de vendas é enorme. Mas com a pessoa certa de comprador no lugar, poderá facilmente visar os potenciais clientes.
Depois, na fase de interesse, pode utilizar o Facebook, Instagram e Pinterest para conduzir o tráfego para o seu website. Pode utilizar pixels de rastreio para redireccionar estes utilizadores na fase de Desejo com descontos especiais.
Finalmente, na fase de acção, pode utilizar anúncios orientados para a conversão para promover os seus produtos e atrair potenciais clientes. Também pode utilizar a função “Loja” da Instagram e o Facebook Marketplace para minimizar o atrito de conversão nas redes sociais.
