O ambiente actual pode não ser muito amigável para as empresas, uma vez que a concorrência está na ordem do dia. Destacar-se não é uma tarefa fácil. Graças ao Growth Marketing e às suas estratégias, uma empresa pode fazer o seu caminho no meio da diversidade de propostas que existem hoje em dia.
Para quebrar a concorrência, a chave será sempre ter uma estratégia de marketing criativa, constante e convincente. Uma estratégia que não só ajuda a adquirir clientes, mas também encoraja a viralidade, a palavra de boca em boca e o crescimento orgânico. Tudo isto é conseguido com o Marketing de Crescimento.
O que é Marketing de Crescimento o Growth Marketing?
Growth Marketing é o processo de concepção e realização de experiências para optimizar e melhorar os resultados de uma área alvo. Se tiver uma métrica específica que deseja atingir, o Growth Marketing é um método que pode aplicar para o alcançar.
Com base no modelo de marketing tradicional, o marketing de crescimento acrescenta outros aspectos ao crescimento: publicações de valor acrescentado, optimização de SEO, campanhas de marketing por correio electrónico orientadas por dados, redação criativa e análise técnica de cada aspecto da experiência do utilizador. Todas estas estratégias são rapidamente aplicadas para alcançar um crescimento sólido e sustentável.
Acções para implementar o marketing de crescimento
- Analisar os resultados e realizar mais experiências conforme necessário
- Determinar áreas a testar e melhorar
- Desenvolver e conceber experiências para optimizar os processos identificados
- Realizar experiências para testar melhorias hipotéticas
- Os marketeiros em crescimento utilizam o método científico para conceber e conduzir estas experiências.
- Dentro de uma organização, o marketing de crescimento é uma função com mente analítica que se concentra mais no lado dos dados do marketing do que nos aspectos criativos.
O que torna o marketing de crescimento diferente?
O marketing do crescimento vai para além da parte superior do funil. Quando bem feito, acrescenta valor em todo o funil de marketing, atraindo utilizadores, atraindo-os, retendo-os e, em última análise, convertendo-os em defensores da sua marca.
Estes profissionais de marketing orientados por dados estão fortemente envolvidos na elaboração de uma estratégia, tentando novas experiências e falhando rapidamente no que funciona.
Mas o marketing de crescimento é também um processo aleatório, uma vez que algumas estratégias podem funcionar e outras não. A única forma de ter a certeza de que o caminho será frutuoso é a tentativa e o erro.
Que empresas contratam profissionais de marketing de crescimento?
Há muitas empresas que se dedicam à construção de equipas de Marketing de Crescimento, mas, verdade seja dita, a maioria das oportunidades encontram-se em empresas tecnológicas estabelecidas ou em startups tecnológicos.
As descrições de empregos do Growth Marketing têm mais semelhanças do que diferenças. Ambas as empresas querem que os candidatos tenham competências estratégicas e uma paixão pela análise de dados.
A diferença centra-se principalmente na pequena empresa que quer alguém para lançar e escalar algo a partir do zero. Da oferta de emprego, parece que tem um pouco menos de recursos, mas provavelmente um pouco mais de liberdade. Isto é provavelmente típico de qualquer papel de marketing de crescimento para uma empresa que ainda tem de se estabelecer firmemente como líder da indústria.
Diferenças entre o Growth Marketing e o Growth Hacking
Embora os termos “growth marketing” e “Growth Hacking” sejam frequentemente utilizados de forma intermutável e muitos tendem a ligá-los, existem algumas diferenças subtis entre estes papéis em muitas empresas.
Os Growth Hackers são mais como consultores especializados contratados para resolver um problema específico, e para o resolver rapidamente. São encarregados, muitas vezes com um orçamento limitado, de encontrar soluções criativas para problemas difíceis. Para um hacker em crescimento, a velocidade é tudo, e os problemas devem ser resolvidos ontem.
Os comerciantes de crescimento, por outro lado, tendem a adoptar uma abordagem e projecção a longo prazo. Têm de definir estratégias sobre como escalar muitas métricas diferentes de crescimento SaaS através de muitas dimensões diferentes, e como o fazer de forma sustentável
Os truques de crescimento podem ser pensados como algo semelhante ao comércio diário na bolsa de valores. Claro que se pode ganhar dinheiro desta forma, mas não será necessariamente uma fonte estável de rendimento a longo prazo.
Um processo eficaz de marketing de crescimento necessita da entrada de hacking de crescimento, uma vez que é uma prática sustentável baseada em princípios sólidos. Neste sentido, o marketing de crescimento é o oposto do comércio diário: trata-se de investir a longo prazo com base em métricas orientadas por dados que estão sempre a ser optimizadas.
Como pode o Marketing de Crescimento ser aplicado?
Growth Marketing pode ser aplicado a muitas áreas do seu negócio. É melhor abordar o marketing de crescimento no quadro da AAARRR (ou métrica pirata), que engloba todas as componentes principais do marketing:
Awareness
A sensibilização inclui esforços de construção de marca que educam os potenciais clientes sobre a sua marca e solução. Isto pode incluir tácticas tais como campanhas pagas, divulgação nas redes sociais, conteúdo optimizado em SEO e notícias da empresa.
Tradicionalmente, os marqueteiros têm aproveitado a publicidade digital (especialmente no Google) para testar a mensagem e subsequente impacto no tráfego do website. Contudo, à medida que o panorama da publicidade digital amadurece e a diferenciação competitiva se torna mais difícil, as abordagens de marketing de crescimento devem tornar-se mais focalizadas e orientadas para os resultados.
Por exemplo, os profissionais de marketing podem considerar testar múltiplas variações da mensagem para o mesmo público, para ver qual delas gera mais envolvimento. Também estamos a ver os marqueteiros alavancar tácticas de “geração de marca” (tais como campanhas pagas que incluem ofertas de conteúdo exclusivo) para ajudar a impulsionar tanto a consciência da marca como a conversão.
Além disso, as plataformas sociais – especialmente o LinkedIn – oferecem imensas oportunidades como motor de consciencialização e expansão. Os meios de comunicação social devem ser uma componente essencial do marketing de crescimento nos próximos anos. A experimentação com a segmentação de audiências do LinkedIn representa uma oportunidade de negócio crítica para as equipas de marketing de crescimento que procuram tanto a consciencialização como a proximidade do cliente.
Aquisição
A aquisição nada mais é do que o processo de geração de leads e aquisição de novos clientes na rede, seja através de conteúdos fechados, chatbots, um registo de freemium ou qualquer outra coisa.
Activação
A activação do utilizador pode ser definida como o processo de levar as pessoas a utilizar o produto ou serviço que compram, tanto ou tão rapidamente quanto possível. O processo de entrada do cliente a bordo faz parte disto. À medida que a experiência do cliente cresce em importância no mundo B2B, esta área é cada vez mais o domínio dos profissionais de marketing e das equipas de receitas.
As iniciativas de customer onboarding podem desempenhar um papel fundamental nas abordagens de marketing de crescimento através da utilização de dados e análises de clientes e da promoção de tácticas de “conteúdo gerado pelo utilizador”. A experimentação com estas pode desempenhar um papel fundamental no marketing de crescimento e tornar-se-á provavelmente em componentes-chave da geração de procura no futuro.
Receitas
As receitas incluem todas as acções que fazem dinheiro a uma empresa, tais como clientes que compram um produto, assinam um contrato de serviço, ou actualizam o seu produto ou serviço actual.
Os marqueteiros de crescimento podem abordar as métricas relacionadas com as receitas experimentando estratégias de preços ou a forma como os preços são apresentados na página de preços. Podem também examinar tácticas de upselling, tais como o envio de mensagens quando um utilizador está próximo do limite do seu plano.
Um comerciante de crescimento pode olhar para uma página de preços e fazer experiências sobre a forma como os níveis são afixados.
As ferramentas de enriquecimento de dados permitem identificar novas percepções dos clientes, levando a melhores oportunidades de marketing.
Retenção
A retenção de clientes é fundamental para qualquer negócio de subscrição. Manter os clientes satisfeitos é uma componente chave disto, mas melhorar a retenção pode também ser um jogo de marketing de crescimento.
O enriquecimento de dados e a ciência dos dados dos clientes, outrora proibitivamente dispendiosa ou intensiva em recursos para muitas organizações de escala, são agora acessíveis. Estas tecnologias proporcionam uma maior percepção das oportunidades dos seus clientes, ajudando-o a conceber melhor estratégias de divulgação e envolvimento do cliente que conduzem a uma experiência global improvisada com a sua marca.
Referências
Idealmente, as pessoas estão tão felizes com os seus produtos ou serviços que se limitam a indicar-lhe novos negócios, mas os comerciantes também podem criar programas de referência para o incentivar.
Um comerciante de crescimento poderia experimentar diferentes incentivos ou métodos promocionais em torno do programa de referência para aumentar os resultados.
Objectivos e métricas essenciais de marketing de crescimento
Objectivo: Fazer chegar o tráfego ao seu website
Um dos principais objectivos de qualquer comerciante de crescimento será aumentar os números de tráfego. Há várias maneiras de o conseguir
Tráfego orgânico
É tudo sobre os utilizadores que vêm ao seu site depois de efectuar uma pesquisa numa tráfego nos motores de busca importante. Para optimizar o tráfego orgânico, pretende fazer todas as coisas que o ajudem a posicionar-se perto do topo dos resultados da pesquisa. Isto inclui a partilha do seu conteúdo de qualidade com outros sites para construir ligações de entrada e produzir conteúdo que tenha sido totalmente optimizado para os motores de busca.
Tráfego pago
Estes são os utilizadores que chegam ao seu site através dos seus canais de publicidade. Quer controlar quanto está a gastar, o número de impressões que os seus anúncios geram e o CPA (custo por aquisição).
Ultimamente, cada vez mais empresas estão a fazer experiências com publicidade nativa, que é a colocação de anúncios não tradicionais que são feitos para parecer mais centrados no conteúdo.
Tráfego de referência
Tudo isto é tráfego que não provém de um grande motor de busca. Portanto, o tráfego dos meios de comunicação social, bem como de todos os outros sítios que se ligam ao seu conteúdo.
Se estiver a fazer as coisas bem, as pessoas começarão a partilhar e a falar sobre o seu conteúdo simplesmente porque estão naturalmente inclinadas a fazê-lo. Esta é a definição de conteúdo viral. O acompanhamento do volume e da fonte de todo o tráfego de referência ajudá-lo-á a optimizar a este respeito.
Pode usar a análise da concorrência para obter uma vantagem, tal como monitorizar os picos dos seus concorrentes no envolvimento das redes sociais e depois tentar inverter o seu sucesso.
Os blogues de visitantes também podem ser uma boa forma de gerar tráfego de referência.
Métricas no local
É sempre fundamental saber o que está a acontecer no seu sítio web. É importante saber de onde vêm os visitantes, que acções levam a cabo e quanto tempo passam no sítio. Outra figura importante a monitorizar é a taxa de ressalto, pois é um grande indicador da relevância do seu conteúdo ou página de destino.
Objectivo: obter pistas e melhorar a taxa de conversão
Todos os visitantes do mundo não significam nada se não se converterem em novos utilizadores. Neste caso, estas são as áreas chave para optimizar.
Taxa de conversão
qual é a taxa de conversão global das pessoas que chegam ao seu site através de qualquer avenida? Deve prestar especial atenção às páginas que têm uma queda significativa em comparação com outras partes do site.
Taxas de conversão de páginas de aterragem
qual é a taxa de conversão dos utilizadores que chegam à sua página de destino? Há muitas maneiras de optimizar este aspecto, tais como a modificação de texto, design e layout.
Uma área interessante a experimentar é o comprimento da manchete do conteúdo que exibe numa página de destino. Por exemplo, foi demonstrado que manchetes mais curtas e mais perfuradas tendem a produzir melhores resultados.
Subscritores de blogue/email
Essa deve ser a sua primeira prioridade. Se já está a criar bom conteúdo, então tem de se certificar de que está a conduzir as acções que pretende…. Pode descobrir isto analisando coisas como a taxa de cliques, o crescimento dos subscritores e as acções.
Actualização de testes gratuitos para planos pagos
Se tiver um produto freemium, pretende, em última análise, converter utilizadores experimentais gratuitos em clientes pagantes.
Objectivo: fidelizar clientes
Reduzir a rotatividade dos clientes
A rotatividade do cliente refere-se à percentagem de utilizadores que se inscrevem no seu serviço, mas depois deixam de o utilizar. Esta é uma métrica particularmente crítica para algumas empresas. Se perder uma parte significativa dos seus clientes, simplesmente não será capaz de atingir a massa crítica de utilizadores de que necessita para começar a obter receitas sérias.
Analise todas as questões pelas quais os utilizadores deixam de utilizar o serviço e tente implacavelmente tapar os buracos. Uma área que pode ser um obstáculo? O interface do utilizador. Assegure-se de que é suave e sem problemas, ou as pessoas irão embora.
Aumentar o valor médio do pedido
Ao seguir e analisar o comportamento do utilizador, pode começar a visar os utilizadores de forma a aumentar o valor médio das encomendas. As áreas que podem ser exploradas incluem o agrupamento, visando os clientes com base no comportamento passado e o aumento de vendas.
Aumentar o valor vitalício
Uma vez que tenha um cliente a bordo, como pode maximizar o valor que obtém deles? As estratégias podem incluir a pesquisa de utilizadores para encontrar novas características que desejem, encorajar os clientes a mudar para um ciclo de facturação anual, ou fornecer um serviço ao cliente direccionado e de qualidade.
Objectivo: construir uma marca
Uma vez que tenha uma empresa fiável e de confiança que ofereça uma grande experiência de utilizador, pode aproveitar isto para construir uma verdadeira marca. Ou seja, o seu nome pode tornar-se sinónimo de qualidade nessa indústria em particular.
Tudo começa com a criação de uma grande cultura de empresa. A seguir, o processo de construção da marca pode ser auxiliado por uma campanha de relações públicas inteligente, marketing influente, programas de boca-a-boca positivos e programas de referência.
O que se deve ter em mente
O marketing de crescimento não é o método de marketing correcto para todas as empresas. Requer uma base sólida a partir da qual se pode crescer, por isso, se a sua empresa ainda se encontra na fase de arranque, deve estabelecer-se antes de dedicar demasiados recursos ao marketing de crescimento.
Se está no ponto em que a expansão da sua empresa é o seu objectivo principal ou se está a ver um crescimento elevado e precisa de ajustar os seus esforços de marketing para obter mais ROI, considere implementar algumas experiências de marketing de crescimento para melhorar as métricas piratas.