L’ambiente odierno può non essere molto favorevole alle aziende, poiché la concorrenza è all’ordine del giorno. Distinguersi non è un compito facile. Grazie al Growth Marketing e alle sue strategie, un’azienda può farsi strada in mezzo alla varietà di proposte che esistono oggi.
Per superare la concorrenza, la chiave sarà sempre una strategia di marketing creativa, costante e convincente. Una strategia che non solo aiuti ad acquisire clienti, ma che favorisca anche la viralità, il passaparola e la crescita organica. Tutto questo si ottiene con il Growth Marketing.
Che cos’è il Growth Marketing?
Il Growth Marketing è il processo di progettazione e conduzione di esperimenti per ottimizzare e migliorare i risultati di un’area target. Se avete una metrica specifica che volete raggiungere, il Growth Marketing è un metodo che potete applicare per ottenerla.
Partendo dal modello di marketing tradizionale, il growth marketing aggiunge altri aspetti alla crescita: pubblicazioni a valore aggiunto, ottimizzazione SEO, campagne di email marketing basate sui dati, copywriting creativo e analisi tecnica di ogni aspetto dell’esperienza utente. Tutte queste strategie vengono applicate rapidamente per ottenere una crescita solida e sostenibile.
Azioni per implementare il growth marketing
- Analizzare i risultati e condurre ulteriori esperimenti, se necessario
- Determinare le aree da testare e migliorare
- Sviluppare e progettare esperimenti per ottimizzare i processi identificati
- Condurre esperimenti per testare i miglioramenti ipotizzati
- I Growth Marketer utilizzano il metodo scientifico per progettare e condurre questi esperimenti.
- All’interno di un’organizzazione, il growth marketing è una funzione analitica che si concentra più sul lato dati del marketing che sugli aspetti creativi.
Cosa rende diverso il growth marketing?
Il growth marketing va oltre la parte superiore dell’imbuto. Se ben fatto, aggiunge valore all’intero imbuto di marketing, attirando gli utenti, coinvolgendoli, attraendoli, fidelizzandoli e infine convertendoli in sostenitori del vostro marchio.
Questi marketer guidati dai dati sono fortemente coinvolti nella creazione di una strategia, provano nuovi esperimenti e falliscono rapidamente per trovare ciò che funziona.
Ma il growth marketing è anche un processo casuale, in quanto alcune strategie possono funzionare e altre no. L’unico modo per essere sicuri che il percorso sia fruttuoso è il trial and error.
Quali aziende assumono professionisti del Growth Marketing?
Esistono molte aziende che si dedicano alla creazione di team di Growth Marketing, ma a dire il vero la maggior parte delle opportunità si trova in aziende tecnologiche affermate o in startup tecnologiche.
Le descrizioni delle mansioni di Growth Marketing presentano più somiglianze che differenze. Entrambe le aziende richiedono ai candidati competenze strategiche e passione per l’analisi dei dati.
La differenza sta soprattutto nel fatto che l’azienda più piccola vuole qualcuno che lanci e faccia scalare qualcosa da zero. Dall’offerta di lavoro, sembra che abbiate un po’ meno risorse, ma probabilmente un po’ più di libertà. È probabile che questo sia tipico di qualsiasi ruolo di Growth Marketing per un’azienda che deve ancora affermarsi come leader del settore.
Differenze tra Growth Marketing e Growth Hacking
Sebbene i termini “Growth Marketing” e “Growth Hacking” siano spesso usati in modo intercambiabile e molti tendano a collegarli, esistono alcune sottili differenze tra questi ruoli in molte aziende.
I Growth hacker sono più simili a consulenti esperti assunti per risolvere un problema specifico, e per risolverlo rapidamente. Hanno il compito, spesso con un budget limitato, di trovare soluzioni creative a problemi difficili. Per un growth hacker, la velocità è tutto e i problemi devono essere risolti ieri.
I Growth Marketer, invece, tendono ad avere un approccio e una proiezione a lungo termine. Devono studiare come scalare molte metriche di crescita SaaS in diverse dimensioni e come farlo in modo sostenibile
I trucchi per la crescita possono essere considerati come qualcosa di simile al day trading in borsa. Certo, si può guadagnare in questo modo, ma non è detto che sia una fonte di reddito stabile nel lungo periodo.
Un processo di growth marketing efficace necessita dell’apporto del growth hacking, in quanto si tratta di una pratica sostenibile basata su principi solidi. In questo senso, il growth marketing è l’opposto del day trading: si tratta di investire a lungo termine sulla base di metriche basate sui dati e sempre in fase di ottimizzazione.
Come si applica il Growth Marketing?
Il Growth Marketing può essere applicato a molte aree della vostra azienda. La cosa migliore è approcciare il Growth Marketing secondo lo schema AAARRR (o metriche pirata), che comprende tutte le principali componenti del marketing:
Consapevolezza
La sensibilizzazione comprende gli sforzi di costruzione del marchio che educano i potenziali clienti al vostro marchio e alla vostra soluzione. Questo può comprendere tattiche come campagne a pagamento, attività sui social media, contenuti ottimizzati per il SEO e notizie sull’azienda.
Tradizionalmente, i responsabili del marketing hanno sfruttato la pubblicità digitale (soprattutto su Google) per testare il messaggio e il conseguente impatto sul traffico del sito web. Tuttavia, man mano che il panorama pubblicitario digitale matura e la differenziazione competitiva diventa più difficile, gli approcci di growth marketing devono diventare più mirati e orientati ai risultati.
Ad esempio, gli operatori di marketing possono prendere in considerazione la possibilità di testare più varianti del messaggio per lo stesso pubblico, per vedere quale genera il maggior coinvolgimento. Stiamo anche assistendo all’utilizzo di tattiche di “generazione del marchio” (come campagne a pagamento che includono offerte di contenuti esclusivi) per favorire la consapevolezza del marchio e la conversione.
Inoltre, le piattaforme sociali, in particolare LinkedIn, offrono immense opportunità come motore di consapevolezza e di espansione. I social media dovrebbero essere una componente essenziale del growth marketing nei prossimi anni. La sperimentazione della segmentazione dell’audience su LinkedIn rappresenta un’opportunità cruciale per i team di growth marketing che desiderano aumentare la notorietà e la vicinanza ai clienti.
Acquisizione
L’acquisizione non è altro che il processo di generazione di lead e di acquisizione di nuovi clienti netti, che sia attraverso contenuti gated, chatbot, iscrizioni freemium o altro.
Attivazione
L’attivazione dell’utente può essere definita come il processo che porta le persone a utilizzare il prodotto o il servizio acquistato il più possibile o il più rapidamente possibile. Il processo di onboarding del cliente fa parte di questo processo. Con la crescente importanza dell’esperienza del cliente nel mondo B2B, quest’area è sempre più di competenza dei marketer e dei team di vendita.
Le iniziative di customer onboarding possono svolgere un ruolo chiave negli approcci di growth marketing attraverso l’uso di dati e analisi dei clienti e la promozione di tattiche di “user-generated content”. La sperimentazione di queste iniziative può svolgere un ruolo fondamentale nel growth marketing e probabilmente in futuro diventeranno componenti chiave della demand generation.
Ricavi
Le entrate comprendono tutte le azioni che fanno guadagnare un’azienda, come l’acquisto di un prodotto da parte dei clienti, la sottoscrizione di un contratto di servizio o l’aggiornamento del prodotto o del servizio attuale.
I Growth Marketer possono affrontare le metriche relative alle entrate sperimentando strategie di prezzo o il modo in cui i prezzi vengono visualizzati sulla pagina dei prezzi. Potrebbero anche esaminare tattiche di upselling, come l’invio di messaggi quando un utente è vicino al limite del suo piano.
Un marketer che si occupa di crescita potrebbe esaminare una pagina di prezzi ed eseguire esperimenti su come vengono visualizzati i livelli.
Gli strumenti di arricchimento dei dati consentono di identificare nuovi insight sui clienti, che portano a migliori opportunità di marketing.
La fidelizzazione
La fidelizzazione dei clienti è fondamentale per qualsiasi attività di abbonamento. Mantenere i clienti soddisfatti è una componente fondamentale, ma anche migliorare la fidelizzazione può essere un’azione di growth marketing.
L’arricchimento dei dati e la scienza dei dati dei clienti, un tempo proibitivi per molte organizzazioni di scala, sono ora alla portata di tutti. Queste tecnologie forniscono una maggiore conoscenza delle opportunità dei clienti, aiutandovi a progettare meglio le strategie di contatto e di coinvolgimento dei clienti per migliorare l’esperienza complessiva con il vostro marchio.
Referral
L’ideale sarebbe che le persone fossero così soddisfatte dei vostri prodotti o servizi da riferirvi semplicemente nuovi affari, ma i marketer possono anche creare programmi di referral per incentivare questo aspetto.
Un growth marketer potrebbe sperimentare diversi incentivi o metodi promozionali intorno al programma di referral per aumentare i risultati.
Obiettivi e metriche essenziali del growth marketing
Obiettivo: ottenere traffico sul proprio sito web
Uno degli obiettivi principali di ogni growth marketer è quello di aumentare il traffico. Ci sono diversi modi per raggiungere questo obiettivo
Traffico organico
Si tratta degli utenti che giungono sul vostro sito dopo aver effettuato una ricerca su un sito traffico dai motori di ricerca importante. Per ottimizzare il traffico organico, dovete fare tutto ciò che vi aiuta a posizionarvi in cima ai risultati di ricerca. Ciò include la condivisione di contenuti di qualità con altri siti per creare link in entrata e la produzione di contenuti completamente ottimizzati per i motori di ricerca.
Traffico a pagamento
Si tratta degli utenti che arrivano al vostro sito attraverso i vostri canali pubblicitari. Si vuole controllare quanto si spende, il numero di impressioni che gli annunci generano e il CPA (costo per acquisizione).
Ultimamente, sempre più aziende stanno sperimentando la pubblicità nativa, ovvero l’inserimento di annunci non tradizionali che vengono fatti sembrare più incentrati sul contenuto.
Traffico di riferimento
Si tratta di tutto il traffico che non proviene dai principali motori di ricerca. Quindi, il traffico proveniente dai social media e da tutti gli altri siti che rimandano ai vostri contenuti.
Se state facendo le cose per bene, le persone inizieranno a condividere e a parlare dei vostri contenuti semplicemente perché sono naturalmente portate a farlo. Questa è la definizione di contenuto virale. Tracciare il volume e la fonte di tutto il traffico di riferimento vi aiuterà a ottimizzare questo aspetto.
Potete utilizzare l’analisi della concorrenza per ottenere un vantaggio, ad esempio monitorando i picchi di coinvolgimento dei vostri concorrenti sui social media e cercando di invertire il loro successo.
Anche il guest blogging può essere un buon modo per generare traffico di riferimento.
Metriche sul sito
È sempre fondamentale sapere cosa succede sul vostro sito web. È importante sapere da dove provengono i visitatori, quali azioni compiono e quanto tempo trascorrono sul sito. Un altro dato importante da monitorare è la frequenza di rimbalzo, in quanto è un ottimo indicatore della pertinenza dei contenuti o della landing page.
Obiettivo: ottenere contatti e migliorare il tasso di conversione
Tutti i visitatori del mondo non significano nulla se non si convertono in nuovi utenti. In questo caso, queste sono le aree chiave da ottimizzare.
Tasso di conversione
qual è il tasso di conversione complessivo delle persone che arrivano al vostro sito attraverso qualsiasi via? Dovreste prestare particolare attenzione alle pagine che presentano un calo significativo rispetto ad altre parti del sito.
Tasso di conversione delle landing page
qual è il tasso di conversione degli utenti che arrivano alla vostra landing page? Ci sono molti modi per ottimizzare questo aspetto, ad esempio modificando il testo, il design e il layout.
Un’area interessante da sperimentare è la lunghezza dei titoli dei contenuti visualizzati su una landing page. Ad esempio, è stato dimostrato che titoli più brevi e incisivi tendono a dare risultati migliori.
Iscritti al blog/email
Questa dovrebbe essere la vostra prima priorità. Se state già creando dei buoni contenuti, dovete assicurarvi che stiate guidando le azioni che desiderate…. Potete scoprirlo analizzando elementi come il tasso di clic, la crescita degli abbonati e le condivisioni.
Passare dalle prove gratuite ai piani a pagamento
Se avete un prodotto freemium, in ultima analisi volete convertire gli utenti della prova gratuita in clienti paganti.
Obiettivo: fidelizzare i clienti
Ridurre la rinuncia dei clienti
Il customer churn si riferisce alla percentuale di utenti che si iscrivono al vostro servizio, ma poi smettono di utilizzarlo. Si tratta di una metrica particolarmente critica per alcune aziende. Se perdete una parte significativa dei vostri clienti, semplicemente non riuscirete a raggiungere la massa critica di utenti necessaria per iniziare a guadagnare seriamente.
Analizzate tutti i motivi per cui gli utenti smettono di utilizzare il servizio e cercate di colmare le lacune. Un’area che potrebbe essere un ostacolo? Il interfaccia utente. Assicuratevi che sia fluido e senza interruzioni, altrimenti gli utenti se ne andranno.
Aumentare il valore medio dell’ordine
Tracciando e analizzando il comportamento degli utenti, è possibile iniziare a indirizzarli in modo da aumentare il valore medio dell’ordine. Le aree che possono essere esplorate includono il bundling, il targeting dei clienti in base al comportamento passato e l’upselling.
Aumentare il valore di vita
Una volta che avete un cliente a bordo, come potete massimizzare il valore che ottenete da lui? Le strategie possono includere sondaggi sugli utenti per individuare le nuove funzionalità desiderate, incoraggiare i clienti a passare a un ciclo di fatturazione annuale o fornire un servizio clienti mirato e di qualità.
Obiettivo: costruire un marchio
Una volta che si dispone di un’azienda affidabile e fidata, che offre un’ottima esperienza agli utenti, è possibile sfruttare questo aspetto per costruire un vero e proprio marchio. In altre parole, il vostro nome può diventare sinonimo di qualità in quel particolare settore.
Tutto inizia con la creazione di una grande cultura aziendale. Poi, il processo di costruzione del marchio può essere favorito da una campagna di PR intelligente, dall’influencer marketing, dal passaparola positivo e dai programmi di referral.
Cosa bisogna tenere a mente
Il Growth Marketing non è il metodo di marketing giusto per ogni azienda. Richiede una base solida da cui partire per crescere, quindi se la vostra azienda è ancora in fase di startup, dovreste affermarvi prima di dedicare troppe risorse al growth marketing.
Se il vostro obiettivo principale è la scalata dell’azienda o se state registrando una crescita elevata e avete bisogno di modificare i vostri sforzi di marketing per ottenere un maggiore ROI, prendete in considerazione l’implementazione di alcuni esperimenti di growth marketing per migliorare le metriche di pirateria.
