Le 7P del marketing tradizionale si basano sugli aspetti più importanti del mondo del marketing.
In passato, il modello predominante era quello delle 4P di base: Prodotto, Prezzo, Luogo e Promozione. Sebbene queste 4P fossero quelle di cui si parlava, oggi è possibile elencare altre caratteristiche, tenendo conto che il mondo si è evoluto.
Chi ha creato il modello di marketing delle 7P?
Il modello delle 7P del marketing è stato originariamente ideato da E. Jerome McCarthy e pubblicato nel 1960 nel suo libro The 7Ps of Marketing Marketing di base. Un approccio managerialeh che comprende:
- Prodotto
- Promozione
- Prezzo
- Posto
- Persone
- Processo
- Test fisici
Le 4P rispetto alle 7P
Il marketing mix delle 4P è stato ideato in un’epoca in cui le aziende erano più propense a vendere prodotti che servizi. Le 4P rappresentano un primo approccio al marketing di prodotto, quando il ruolo del servizio clienti nel favorire lo sviluppo del marchio non era così noto.
Con il tempo, Booms e Pitner hanno aggiunto altre tre “P” di Service Mix: Partecipanti, Prove fisiche e Processi. In seguito, “Partecipanti” è stato rinominato “Persone”: il marketing mix che comprende venditori, rappresentanti del servizio clienti, reclutamento, cultura, formazione e retribuzione.
Oggi si raccomanda di tenere a mente le 7P del marketing quando si esaminano le strategie dei concorrenti, in termini di prodotto, servizio clienti e così via.
Le 7P aiutano le aziende a rivedere e definire gli aspetti chiave che influenzano il marketing dei loro prodotti e servizi. Il marketing mix, un modello di marketing molto popolare, può anche essere indicato come il quadro delle 7P per il marketing mix digitale.
Come si può utilizzare il modello di marketing delle 7P?
Sebbene a volte siano considerate antiquate, riteniamo che le 4P siano uno strumento strategico essenziale per selezionare il proprio ambito di applicazione e che sia particolarmente utile per le piccole imprese. Per le startup che oggi rivedono i modelli di prezzo e di fatturato, l’utilizzo del Business Model Canvas per la strategia di marketing è un’ottima alternativa, in quanto fornisce una buona struttura da seguire.
Le aziende possono anche utilizzare il modello delle 7P del marketing per stabilire gli obiettivi, condurre un ‘analisi SWOT e intraprendere un’analisi della concorrenza. Si tratta di un quadro pratico per valutare un’attività esistente e lavorare con i giusti approcci valutando gli elementi del marketing mix.
Dopo aver applicato questo modello, sarete in grado di migliorare il vostro marketing con molti altri nuovi metodi e termini come growth marketing.
1. Prodotti/servizi:
Set di strumenti integrati per SEO, blogging, social media, sito web, e-mail e strumenti di lead intelligence.
Per iniziare, prendete l’abitudine di analizzare il vostro prodotto come se foste un consulente di marketing esterno, chiamato ad aiutare la vostra azienda a decidere se siete o meno nel business giusto in questo momento.
Per applicare questo principio dovete chiedervi: come posso sviluppare i miei prodotti e servizi, c’è un prodotto o un servizio che offro che, sapendo quello che so ora, non riproporrei? Rispetto ai vostri concorrenti, il loro prodotto o servizio è superiore a qualsiasi altro disponibile? Se sì, in cosa consiste? Se no, potreste sviluppare un’area di superiorità? Dovreste offrire questo prodotto o servizio nel mercato attuale?
Dovete anche porvi domande critiche come: “Il mio attuale prodotto o servizio, o combinazione di prodotti e servizi, è appropriato e adatto al mercato e ai clienti di oggi?”
Ogni volta che avete difficoltà a vendere il numero di prodotti o servizi che vorreste, imparate a sviluppare l’abitudine di valutare onestamente la vostra attività e chiedetevi: “Sono questi i prodotti o servizi giusti per i nostri clienti di oggi?”
2. Prezzi/tariffe:
La seconda P della formula è il prezzo. Sviluppate l’abitudine di esaminare e riesaminare continuamente i prezzi dei prodotti e dei servizi che vendete per assicurarvi che siano ancora adeguati alle realtà del mercato odierno. A volte i prezzi devono essere abbassati. Altre volte può essere opportuno aumentarli. Molte aziende hanno scoperto che la redditività di alcuni prodotti o servizi non giustifica la quantità di sforzi e risorse impiegate per produrli.
Aumentando i prezzi, si può perdere una percentuale di clienti, ma la percentuale rimanente genera un profitto su ogni vendita. Potrebbe essere la soluzione giusta per voi? A volte è necessario modificare le condizioni di vendita. A volte, se distribuite il prezzo su una serie di mesi o anni, potete vendere molto di più di quanto vendete attualmente, e gli interessi che potete addebitare compenseranno ampiamente il ritardo negli incassi.
A volte è possibile abbinare prodotti e servizi a offerte speciali e promozioni. A volte potete includere articoli aggiuntivi gratuiti che vi costano pochissimo, ma che rendono i vostri prezzi molto più attraenti per i vostri clienti.
Nel mondo degli affari, come in natura, ogni volta che si riscontrano resistenze o frustrazioni in una qualsiasi parte del piano di vendita o di marketing , quest’area dovrebbe essere aperta a rivedere la struttura dei prezzi e ad assicurarsi che sia ideale per il mercato attuale. Quest’area dovrebbe anche essere aperta alla necessità di rivedere i prezzi, se necessario, per rimanere competitivi, per sopravvivere e prosperare in un mercato in rapida evoluzione.
È possibile impostare un abbonamento mensile, un modello di software as a service basato sul numero di contatti presenti nel database o sul numero di utenti del servizio.
3. Posto/Accesso:
La quarta P delle “7P” del marketing è il luogo in cui si vende il prodotto o il servizio.
È possibile vendere il prodotto in molti luoghi diversi. Alcune aziende utilizzano la vendita diretta, inviando i propri venditori a incontrare faccia a faccia e a parlare con il potenziale cliente. Altre vendono tramite telemarketing. Altre vendono tramite catalogo o per corrispondenza. Altre vendono alle fiere o nei punti vendita al dettaglio. Alcune vendono in joint venture con altri prodotti o servizi simili. Alcune aziende utilizzano rappresentanti di produttori o distributori. Molte aziende utilizzano una combinazione di uno o più di questi metodi.
È possibile anche avere la propria attività online, in una rete di partner o come gruppo di utenti in un solo Paese. Quali nuove opzioni di distribuzione esistono per i clienti per sperimentare il nostro prodotto, ad esempio online, in negozio, mobile, ecc.
Sviluppare l’abitudine di rivedere e riflettere esattamente sul luogo in cui il cliente incontra il venditore per incoraggiare la condivisione. A volte, un cambiamento di luogo può portare a un rapido aumento delle vendite.
Qualunque sia il vostro caso, come imprenditori dovete scegliere correttamente il luogo migliore in cui il cliente riceve le informazioni essenziali sul prodotto o servizio di cui ha bisogno per prendere una decisione d’acquisto. Qual è il vostro? In che modo dovrei cambiarlo? Dove altro potrei offrire i miei prodotti o servizi?
4. Promozione:
La terza P delle “7P” del marketing e delle vendite consiste nel pensare sempre in termini di promozione. La promozione comprende tutti i modi in cui informate i clienti sui vostri prodotti o servizi e come li commercializzate e vendete.
Piccoli cambiamenti nel modo in cui promuovete e vendete i vostri prodotti possono portare a cambiamenti drastici nei vostri profitti. Anche piccoli cambiamenti nella pubblicità possono portare immediatamente a un aumento delle vendite. I copywriter esperti possono spesso aumentare i tassi di risposta degli annunci del 500% semplicemente cambiando il titolo di un annuncio.
Le aziende grandi e piccole di tutti i settori sperimentano continuamente modi diversi di pubblicizzare, promuovere e vendere i propri prodotti e servizi. Ed ecco la regola: Qualunque sia il metodo di marketing e di vendita che state utilizzando oggi, prima o poi smetterà di funzionare. A volte smetterà di funzionare per motivi noti, altre volte per motivi sconosciuti. In entrambi i casi, i vostri metodi di marketing e vendita smetteranno di funzionare e dovrete sviluppare nuovi approcci, offerte e strategie di vendita, marketing e pubblicità.
come possiamo aggiungere o sostituire la combinazione di canali mediatici a pagamento, di proprietà e guadagnati? I direttori intervengono a eventi, webinar, guide utili che vengono amplificate con la SEO e sono efficaci con la SEO. È inclusa anche la pubblicità PPC sui social media, ad esempio LinkedIn.
5. Posizionamento:
La prossima “7P” del marketing è il posizionamento. Dovete sviluppare l’abitudine di pensare continuamente a come la vostra azienda si posiziona nel cuore e nella mente dei vostri clienti. Come pensano e parlano di voi le persone quando non siete presenti? Come si pensa e si parla della vostra azienda? Come vi posizionate nel vostro mercato, in termini di parole specifiche che le persone usano quando descrivono voi e la vostra offerta agli altri?
Nel famoso libro di Al Reis e Jack Trout, Posizionamento gli autori sottolineano che il modo in cui i clienti vedono e pensano a voi è il fattore determinante del vostro successo in un mercato competitivo. La teoria dell’attribuzione dice che la maggior parte dei clienti pensa a voi in termini di un singolo attributo, positivo o negativo. A volte si tratta di “servizio”.
Come rassicuriamo i nostri clienti, ad esempio con edifici imponenti, personale ben addestrato, un ottimo sito web, costruendo una buona comunicazione aziendale con il pubblico, che rafforzi l’immagine del vostro marchio e crei al contempo connessione, fiducia e posizionamento.
A volte il posizionamento si basa sull'”eccellenza”. A volte è “ingegneria di qualità”, come nel caso di Mercedes Benz. A volte è “la macchina da guida definitiva”, come nel caso di BMW. In tutti i casi, il grado di radicamento di questo attributo nella mente dei vostri clienti e potenziali clienti determina la facilità con cui acquisteranno il vostro prodotto o servizio e il prezzo che pagheranno.
Sviluppate l’abitudine di pensare a come migliorare il vostro posizionamento. Iniziate determinando la posizione che vorreste avere. Chiedetevi: se poteste creare l’impressione ideale nel cuore e nella mente dei vostri clienti, quale sarebbe? Cosa dovreste fare in ogni interazione con i clienti per far sì che pensino e parlino in quel modo specifico? Quali cambiamenti dovreste apportare al vostro modo di interagire con i clienti per essere visti come l’opzione migliore per i loro clienti?
6. Processi / Confezionamento:
La prossima “7P” del marketing è il packaging e, in generale, i processi aziendali interni. Sviluppate l’abitudine di fare un passo indietro e di guardare ogni elemento visivo della confezione del vostro prodotto o servizio con gli occhi di un potenziale critico.
Ricordate che le persone formano la loro prima impressione nei primi 30 secondi in cui vi vedono o vedono qualche elemento della vostra azienda. Piccoli miglioramenti alla confezione o all’aspetto esterno del vostro prodotto o servizio possono spesso suscitare reazioni completamente diverse da parte dei vostri clienti.
Per quanto riguarda il packaging della vostra azienda, del vostro prodotto o servizio, dovete pensare a tutto ciò che il cliente vedrà dal primo momento di contatto con la vostra azienda fino al processo di acquisto.
Il packaging si riferisce al modo in cui il vostro prodotto o servizio appare all’esterno. Si riferisce anche al personale e al modo in cui si veste e si cura, ma comprende anche gli uffici, le sale d’attesa, gli opuscoli, la corrispondenza e tutti gli elementi visivi della vostra azienda. Tutto conta. Tutto aiuta o danneggia. Tutto influisce sulla fiducia dei clienti nei vostri confronti.
Quando l’IBM è nata sotto la guida di Thomas J. Watson, egli è giunto subito alla conclusione che il 99% del contatto visivo che un cliente avrebbe avuto con la sua azienda, almeno inizialmente, sarebbe stato rappresentato dai venditori IBM. Poiché IBM vendeva apparecchiature high-tech relativamente sofisticate, Watson sapeva che i clienti dovevano avere un alto livello di fiducia nella credibilità del venditore. Pertanto, istituì un codice di abbigliamento e di cura che divenne un insieme inflessibile di norme e regolamenti all’interno di IBM.
Di conseguenza, tutti i venditori dovevano avere un aspetto professionale sotto ogni aspetto. Ogni elemento del loro abbigliamento – abiti scuri, cravatte scure, camicie bianche, acconciature conservative, scarpe lucide, unghie pulite – e ogni altra caratteristica trasmetteva il messaggio di professionalità e competenza.
7. Le persone:
L’ ultima “7P del marketing” è rappresentata dalle persone. Sviluppate l’abitudine di pensare in termini di persone all’interno e all’esterno della vostra azienda che sono responsabili di ogni elemento delle vostre strategie e attività di vendita e marketing.
È sorprendente come molti imprenditori e uomini d’affari si sforzino di pensare a ogni elemento della strategia di marketing e del marketing mix, e poi prestino poca attenzione al fatto che ogni decisione e politica deve essere portata avanti da una persona specifica, in un modo specifico.
La vostra capacità di selezionare, reclutare, assumere e mantenere le persone giuste, con le competenze e le capacità necessarie per svolgere il lavoro di cui avete bisogno, è più importante di tutto il resto messo insieme.
Per avere successo nel mondo degli affari, dovete sviluppare l’abitudine di pensare esattamente a chi dovrà svolgere ogni compito e responsabilità. In molti casi, non è possibile andare avanti finché non si riesce ad attirare e collocare la persona giusta nella posizione giusta. Molti dei migliori piani aziendali che sono stati sviluppati sono oggi fermi sullo scaffale perché [le persone che li hanno creati] non sono riuscite a trovare le persone chiave in grado di eseguirli.
Cosa tenere a mente quando si applicano le 7P del marketing
Quando si utilizzano le 7P del marketing come modello per condurre un audit della propria azienda, è necessario esaminare ciascuna delle P. Non è consigliabile ignorare un’area, a meno che non sia completamente fuori dal vostro controllo.
Oggi vediamo come l’intelligenza artificiale e le tecniche di apprendimento automatico informino le tecniche di modellazione del marketing mix più sviluppate, come la regressione e la previsione.
Una volta sviluppata la strategia di marketing, con le “7P” è possibile effettuare una revisione costante per assicurarsi che sia in linea con le aspettative e che si ottengano i massimi risultati possibili nel mercato odierno.
