Hoy el entorno puede no ser muy amigable con las empresas, pues la competencia está a la orden del día. Destacar no es tarea fácil. Gracias al Growth Marketing y sus estrategias, una empresa puede abrirse paso en medio de la diversidad de propuestas que hoy existen.
Para abrirse paso entre la competencia, la clave siempre será tener una estrategia de marketing creativa, constante y convincente. Una estrategia que no sólo ayude a la adquisición de clientes, sino que fomente la viralidad, el boca a boca y el crecimiento orgánico. Todo esto se logra con el Growth Marketing.
¿Qué es el Growth Marketing?
El marketing de crecimiento o Growth Marketing es el proceso de diseñar y llevar a cabo experimentos para optimizar y mejorar los resultados de un área objetivo. Si tienes una métrica específica a la que quieres llegar, el marketing de crecimiento es un método que puedes aplicar para lograrlo.
A partir del modelo de marketing tradicional, el growth marketing agrega otros aspectos al crecimiento: las publicaciones de valor añadido, la optimización SEO, las campañas de marketing por correo electrónico basadas en datos, los textos publicitarios creativos y el análisis técnico de cada aspecto de la experiencia del usuario. Todas estas estrategias se aplican rápidamente para lograr un crecimiento sólido y sostenible.
Acciones para aplicar el marketing de crecimiento
- Analizar los resultados y llevar a cabo más experimentos según sea necesario
- Determinar las áreas a probar y mejorar
- Desarrollar y diseñar experimentos para optimizar los procesos identificados
- Llevar a cabo experimentos para probar las mejoras hipotéticas
- Los especialistas en marketing de crecimiento utilizan el método científico para diseñar y llevar a cabo estos experimentos.
- Dentro de una organización, el marketing de crecimiento es una función con mentalidad analítica que se centra más en el lado de los datos del marketing que en los aspectos creativos.
¿Qué hace diferente al marketing de crecimiento?
El Growth Marketing va más allá de la parte superior del embudo. Cuando se hace bien, añade valor a lo largo de todo el embudo de marketing, atrayendo a los usuarios, atrayéndolos, reteniéndolos y, finalmente, convirtiéndolos en defensores de su marca.
Estos profesionales del marketing basados en los datos están muy implicados en la elaboración de una estrategia, probando nuevos experimentos y fallando rápidamente para dar con lo que funciona.
Pero el marketing de crecimiento es también un proceso aleatorio, pues algunas estrategias pueden funcionar y otras no. La única forma de estar seguro de que el camino será fructífero es el ensayo y error.
¿Qué empresas contratan a profesionales de Growht Marketing?
Hay muchas empresas que se dedican a crear equipos de Growth Marketing, pero la verdad, la mayoría de las oportunidades se encuentran en empresas tecnológicas establecidas o en empresas tecnológicas emergentes.
Las descripciones de los puestos de trabajo de Growth Marketing tienen más similitudes que diferencias. Ambas empresas quieren que los candidatos tengan habilidades estratégicas y pasión por el análisis de datos.
La diferencia se centra principalmente en que la empresa más pequeña quiere a alguien que lance y amplíe algo desde cero. De la oferta de trabajo se desprende que tengas algo menos de recursos, pero probablemente algo más de libertad. Es probable que esto sea típico de cualquier función de marketing de crecimiento para una empresa que todavía tiene que establecerse firmemente como líder de la industria.
Diferencias entre Growth Marketing y Growth Hacking
Aunque los términos «Growth Marketing» y «Growth Hacking» se utilizan a menudo indistintamente y muchos tienden a relacionarlos, hay algunas diferencias sutiles entre estos roles en muchas empresas.
Los growth hackers son más bien consultores expertos contratados para resolver un problema específico, y para resolverlo rápidamente. Se les encarga, a menudo con un presupuesto reducido, encontrar soluciones creativas a problemas difíciles. Para un growth hacker, la velocidad lo es todo, y los problemas deben resolverse ayer.
Por su parte, los especialistas en Growth Marketing tienden a adoptar un enfoque a más largo plazo y proyección. Tienen que elaborar estrategias sobre cómo escalar muchas métricas diferentes de crecimiento de SaaS en muchas dimensiones diferentes, y cómo hacerlo de forma sostenible.
Los trucos de crecimiento pueden considerarse como algo parecido a las operaciones diarias en el mercado de valores. Claro que se puede ganar dinero así, pero no necesariamente va a ser una fuente de ingresos estable a largo plazo.
Un proceso eficaz de marketing de crecimiento necesita del aporte del growth hacking ya que resulta una práctica sostenible basada en principios sólidos. En este sentido, el marketing de crecimiento es lo contrario del day trading: se trata de invertir a largo plazo basándose en métricas basadas en datos que siempre se están optimizando.
¿Cómo se puede aplicar el Growth Marketing?
El Growht Marketing puede aplicarse a muchas áreas de su negocio. Lo mejor es enfocar el marketing de crecimiento en el marco AAARRR (o métrica pirata), que abarca todos los componentes principales del marketing:
Concienciación
La concienciación incluye los esfuerzos de creación de marca que educan a los clientes potenciales sobre su marca y solución. Esto puede abarcar tácticas como las campañas de pago, la difusión en las redes sociales, el contenido optimizado para SEO y las noticias de la empresa.
Tradicionalmente, los profesionales del marketing han aprovechado la publicidad digital (sobre todo en Google) para probar el mensaje y el posterior impacto en el tráfico del sitio web. Sin embargo, a medida que el panorama publicitario digital madura y la diferenciación competitiva se vuelve más difícil, los enfoques de marketing de crecimiento deben estar más centrados y orientados a los resultados.
Por ejemplo, los profesionales del marketing pueden considerar la posibilidad de probar múltiples variaciones del mensaje para la misma audiencia para ver cuál genera más compromiso. También estamos viendo cómo los profesionales del marketing aprovechan las tácticas de «generación de marca» (como las campañas de pago que incluyen ofertas de contenidos exclusivos) para ayudar a impulsar tanto el conocimiento de la marca como la conversión.
Además, las plataformas sociales -sobre todo LinkedIn- ofrecen inmensas oportunidades como motor de concienciación y expansión. Las redes sociales deberían ser un componente esencial del marketing de crecimiento en los próximos años. La experimentación con la segmentación de la audiencia de LinkedIn representa una oportunidad crítica para el negocio para los equipos de marketing de crecimiento que buscan tanto impulsar la concienciación como la cercanía al cliente.
Adquisición
La adquisición no es más que es el proceso de generación de clientes potenciales y de adquisición de nuevos clientes netos, ya sea a través de contenido cerrado, chatbots, un registro freemium o cualquier otra cosa.
Activación
La activación del usuario puede definirse como el proceso de conseguir que las personas utilicen el producto o servicio que adquieren tanto o tan rápidamente como sea posible. El proceso de incorporación del cliente forma parte de ello. A medida que la experiencia del cliente aumenta su importancia en el mundo B2B, esta área es cada vez más el dominio de los vendedores y los equipos de ingresos.
Las iniciativas de acercamiento al cliente pueden desempeñar un papel clave en los enfoques de marketing de crecimiento mediante el uso de datos y análisis de clientes y la promoción de tácticas de «contenido generado por el usuario». La experimentación con estos puede desempeñar un papel clave en el marketing de crecimiento y probablemente se convertirá en componentes fundamentales de la generación de demanda en el futuro.
Ingresos
Los ingresos incluyen todas las acciones que hacen que una empresa gane dinero, como la compra de un producto por parte de los clientes, la firma de un contrato de servicio o la actualización de su producto o servicio actual.
Los profesionales del marketing de crecimiento pueden abordar las métricas relacionadas con los ingresos experimentando con las estrategias de precios o con la forma en que se muestran los precios en la página de precios. También podrían examinar las tácticas de upselling, como el envío de mensajes cuando un usuario está cerca del límite de su plan.
Un profesional del marketing de crecimiento podría fijarse en una página de precios y realizar experimentos en torno a la forma en que se muestran los niveles.
Las herramientas de enriquecimiento de datos permiten identificar nuevos puntos de vista de los clientes, lo que lleva a mejorar las oportunidades de marketing.
Retención
La retención de clientes es fundamental para cualquier empresa de suscripción. Mantener a los clientes encantados es un componente clave de esto, pero mejorar la retención también puede ser una jugada de marketing de crecimiento.
El enriquecimiento de los datos y la ciencia de los datos de los clientes, que antes eran prohibitivos o exigían muchos recursos para muchas organizaciones de escala, ahora son accesibles. Estas tecnologías proporcionan un mayor conocimiento de las oportunidades de tus clientes, ayudándote a diseñar mejor las estrategias de acercamiento y compromiso con el cliente que impulsan una experiencia general improvisada con tu marca.
Referencias
Lo ideal es que la gente esté tan contenta con tus productos o servicios que simplemente te recomiende nuevos negocios, pero los profesionales del marketing también pueden crear programas de recomendación para incentivar esto.
Un comercializador de crecimiento podría experimentar con diferentes incentivos o métodos promocionales en torno al programa de referencias para aumentar los resultados.
Objetivos y mediciones esenciales del marketing de crecimiento
Objetivo: Conseguir tráfico para su sitio web
Uno de los principales objetivos de cualquier especialista en marketing de crecimiento será aumentar las cifras de tráfico. Hay varias formas de lograrlo
Tráfico orgánico
Se trata de los usuarios que llegan a su sitio después de realizar una búsqueda en un motor de búsqueda importante. Para optimizar el tráfico orgánico, usted quiere hacer todas las cosas que le ayuden a posicionarse cerca de la parte superior de los resultados de búsqueda. Esto incluye compartir su contenido de calidad con otros sitios para construir enlaces entrantes y producir contenido que ha sido completamente optimizado para los motores de búsqueda.
Tráfico de pago
Son los usuarios que llegan a su sitio a través de sus canales de publicidad. Usted quiere controlar cuánto está gastando, el número de impresiones que generan sus anuncios y el CPA (coste por adquisición).
Últimamente, cada vez más empresas están experimentando con la publicidad nativa, que consiste en la colocación de anuncios no tradicionales que se hacen parecer más centrados en el contenido.
Tráfico de referencia
Este es todo el tráfico que no proviene de un motor de búsqueda importante. Por lo tanto, el tráfico de las redes sociales, así como todos los otros sitios que enlazan a su contenido.
Si estás haciendo las cosas bien, la gente empezará a compartir y hablar de tu contenido simplemente porque están naturalmente inclinados a hacerlo. Esta es la definición de contenido viral. El seguimiento del volumen y la fuente de todo el tráfico de referencia le ayudará a optimizar en este sentido.
Puede utilizar el análisis de la competencia para obtener una ventaja, como por ejemplo monitorizar los picos de participación de sus competidores en las redes sociales y luego tratar de invertir su éxito.
La publicación de artículos en blogs de invitados también puede ser una buena forma de generar tráfico de referencia.
Métricas en el sitio
Siempre es fundamental saber lo que está ocurriendo en su sitio web. Es importante saber de dónde vienen los visitantes, qué acciones realizan y cuánto tiempo pasan en el sitio. Otra cifra importante que hay que controlar es la tasa de rebote, ya que es un gran indicador de la relevancia de su contenido o página de destino.
Objetivo: conseguir clientes potenciales y mejorar la tasa de conversión
Todos los visitantes del mundo no significan nada si no se convierten en nuevos usuarios. En este caso, estas son las áreas clave que hay que optimizar.
Tasa de conversión
¿Cuál es la tasa de conversión general de las personas que llegan a su sitio a través de cualquier vía? Deberías prestar especial atención a las páginas que tienen una caída significativa en comparación con otras partes del sitio.
Tasas de conversión de la landing page
¿Cuál es la tasa de conversión de los usuarios que llegan a su landing page? Hay muchas maneras de optimizar este aspecto, como por ejemplo modificando el texto, el diseño y la disposición.
Un área interesante para experimentar es la longitud del titular del contenido que muestra en una landing page. Por ejemplo, se ha demostrado que los titulares más cortos y contundentes suelen dar mejores resultados.
Suscriptores del blog/correo electrónico
Esa debe ser su primera prioridad. Si ya está creando un buen contenido, entonces debe asegurarse de que está impulsando las acciones que desea… Puedes averiguarlo analizando cosas como la tasa de clics, el crecimiento de los suscriptores y las acciones.
Aumentar las pruebas gratuitas a planes de pago
Si tienes un producto freemium, en última instancia quieres convertir a los usuarios de las pruebas gratuitas en clientes de pago.
Objetivo: retener a los clientes
Reducir la fuga de clientes
La pérdida de clientes se refiere al porcentaje de usuarios que se inscriben en su servicio, pero luego dejan de utilizarlo. Se trata de una métrica especialmente crítica para algunas empresas. Si pierdes una parte importante de tus clientes, simplemente no podrás alcanzar la masa crítica de usuarios que necesitas para empezar a obtener ingresos serios.
Analice todos los aspectos por los que los usuarios dejan de utilizar el servicio e intente sin piedad para tapar los agujeros. ¿Un área que podría ser un obstáculo? La interfaz de usuario. Asegúrese de que sea fluida y sin problemas, o la gente se irá.
Aumentar el valor medio de los pedidos
Mediante el seguimiento y el análisis del comportamiento de los usuarios, puede empezar a dirigirse a ellos de forma que aumente el valor medio de los pedidos. Entre las áreas que se pueden estudiar se encuentran la agrupación, la selección de clientes en función de su comportamiento anterior y la venta de productos de mayor calidad.
Aumentar el valor de por vida
Una vez que se tiene un cliente a bordo, ¿cómo se puede maximizar el valor que se obtiene de él? Las estrategias pueden incluir la realización de encuestas a los usuarios para encontrar nuevas funciones que deseen, animar a los clientes a cambiar a un ciclo de facturación anual o proporcionar un servicio de atención al cliente específico y de calidad.
Objetivo: construir una marca
Una vez que tenga una empresa de confianza, fiable y que ofrezca una gran experiencia al usuario, puede aprovechar esto para construir una verdadera marca. Es decir, su nombre puede convertirse en sinónimo de calidad en ese sector concreto.
Todo comienza con la creación de una gran cultura empresarial. A continuación, el proceso de creación de la marca puede verse favorecido por una campaña inteligente de relaciones públicas, el marketing de influenciadores, el boca a boca positivo y los programas de recomendación.
Lo que debes tener en cuenta
El Growth Marketing no es el método de marketing adecuado para todas las empresas. Requiere una base sólida a partir de la cual crecer, por lo que, si su empresa todavía está en la fase de inicio, debe establecerse antes de dedicar demasiados recursos al marketing de crecimiento.
Si estás en el punto en el que escalar tu empresa es tu principal objetivo o estás viendo un alto crecimiento y necesitas ajustar tus esfuerzos de marketing para obtener más ROI, considera implementar algunos experimentos de marketing de crecimiento para mejorar las métricas piratas.
