Como una opción más dedicada, una agencia de marketing B2B puede ayudarte a enfocar mejor tu estrategia, pues suele ser difícil para las empresas tecnológicas B2B hacer marketing digital por su cuenta.
Para que el marketing tecnológico B2B interno tenga éxito, lo mejor es contar con un equipo de marketing bien informado y, preferiblemente, con un director de marketing (CMO). De lo contrario, tratar de desplegar tácticas de marketing además de las operaciones diarias le restará atención a su producto y a sus clientes.
Es aquí cuando necesitas de una agencia de marketing B2B, solo así logras llegar a tu público objetivo y convertir los clientes potenciales en clientes. Aquí te contaremos los retos del marketing B2B, por qué son importantes las agencias de marketing B2B, así como los atributos que debes buscar en una agencia, herramientas y consejos de marketing tecnológico B2B.
¿Por qué se necesitan las agencias de marketing B2B?
El marketing B2B se dirige a las necesidades de cada interesado, así que no se trata de que una o dos personas tomen las decisiones. Siempre será mucho más probable trabajar con un grupo grande.
Una estrategia de marketing B2B posiciona a su empresa con un mensaje sólido. Una marca hace que su producto sea diferente y aclara por qué es la mejor opción, para lograrlo con éxito necesitas de una agencia de marketing B2B, así logras que tus compradores B2B quieran consumir contenido valioso que quizá no tengas tiempo de crear en los formatos y canales que prefieran tus compradores.
Desafíos del marketing tecnológico B2B
¿Conoce las necesidades de sus compradores? No se habla con un comprador de tecnología B2B que acaba de encontrar su producto o servicio de la misma manera que se habla con un cliente potencial que ha visto una demostración. Debe personalizar sus mensajes para cada etapa del viaje del comprador.
¿Sabe cómo conectar y comprometerse con los clientes potenciales? Puede que sean compradores de tecnología B2B, pero siguen siendo humanos. Una historia convincente en el punto de contacto adecuado puede captar la atención y motivar la acción.
Una agencia de marketing B2B te facilitará enfrentar esos desafíos.
¿Qué buscar en una agencia de marketing tecnológico B2B?
Las mejores agencias de marketing B2B se centran en todo el embudo, no sólo en la parte inferior. Estas son algunas de las características que debes buscar en una agencia de marketing B2B:
Equipo de marketing híbrido
Debe contar con profesionales de marca que también sean expertos en la generación de leads, el marketing en redes sociales y la estrategia de contenidos.
Los mercadólogos híbridos pueden centrarse en la reputación de tu empresa B2B sin dejar de participar en los objetivos diarios y semanales. También puede utilizar el apoyo de marketing fraccionado para desempeñar esta función. Deben usar videos, liderazgo de pensamiento y redes sociales para promover la conciencia de marca y calificar a los prospectos.
Equilibrio entre la marca y la demanda
Elige una agencia que valore tanto la marca B2B como la generación de demanda. Una estrategia basada en la marca es un juego a largo plazo. Un enfoque basado en la demanda se centra en los resultados a corto plazo.
El equipo de marketing B2B puede inclinarse hacia un lado u otro al principio, dependiendo de sus necesidades inmediatas. Pero, en general, deberían adoptar ambos métodos para crear planes de marketing digital sostenibles.
Curiosidad intersectorial
Un equipo de marketing tecnológico B2B debe contar con miembros de diversos orígenes. Las personas que han trabajado en otros sectores son más innovadoras. No tienen el modelo tradicional de marketing tecnológico metido en la cabeza. Su agencia debería animar a los profesionales del marketing a aprender de otros sectores. Estas experiencias aportan nuevas perspectivas que conducen a una amplia gama de ideas.
Funciones centradas en el público
Busca una agencia que otorgue a los miembros del equipo funciones centradas en el público. Por ejemplo, los líderes pueden asignar a los vendedores de tecnología B2B a puestos verticales y regionales en lugar de contenido y correo electrónico. Los miembros del equipo comprenderán mejor la motivación del comprador al centrarse en una audiencia en lugar de un canal.
Cultura de aprendizaje
Una buena agencia de marketing B2B debe promover una cultura de aprendizaje. Los mejores departamentos de marketing tecnológico animan a las personas a desarrollar sus habilidades en diferentes direcciones.
Por ejemplo, un comercializador de correo electrónico puede tener curiosidad por el marketing de productos, o un comercializador de contenidos puede querer desarrollar habilidades de marca. Cuando los miembros del equipo aprenden y aplican nuevas técnicas, la agencia se beneficia, y también su empresa B2B.
Herramientas de marketing tecnológico B2B
La agencia de marketing B2B puede desplegar varias herramientas para ayudar a tu empresa a mantenerse competitiva en la industria tecnológica.
Buzzsumo y Hootsuite son herramientas de seguimiento que ayudan a los profesionales del marketing a identificar los temas de tendencia y a crear contenidos que se adapten a su público objetivo.
Además, tu agencia puede utilizar herramientas de escucha social para averiguar qué dicen los compradores de tecnología B2B sobre esos temas y sobre su marca. Por ejemplo, HubSpot tiene una herramienta de escucha social integrada en su plataforma de marketing. SocialMention es otra opción.
Otra herramienta que se suele utilizar un sistema de gestión de contenidos (CMS) para publicar contenidos y medir el éxito. HubSpot tiene capacidades de CMS, y las soluciones de código abierto como WordPress y Drupal también son sistemas populares.
Herramientas como Buffer o Sprout Social permiten a una agencia de marketing B2B mantener la coherencia con tus publicaciones en las redes sociales.
Las herramientas de mensajería como Drift e Intercom permiten a su agencia de marketing B2B alimentar a los clientes potenciales desde su sitio web. Los sistemas de gestión de las relaciones con los clientes (CRM), como HubSpot o Salesforce, pueden realizar un seguimiento de los clientes potenciales y las ventas.
Google Analytics y Google Data Studio organizan los datos en informes personalizables. Su equipo puede utilizar la suite de Google para medir el retorno de la inversión (ROI) y decidir si debe realizar ajustes en la campaña de marketing.
Consejos de marketing de contenidos para empresas B2B
Un gran equipo de marketing B2B utiliza el contenido para explicar el valor de su producto a los clientes. La agencia de marketing B2B puede ejecutar varios pasos para crear tu estrategia de marketing de contenidos B2B.
El equipo puede empezar por crear buyer personas para entender a quién se dirigen y qué esperan obtener esas personas de su producto. Los especialistas en marketing tecnológico recopilan información sobre datos demográficos, intereses y rasgos. También recopilan listas de objetivos, puntos de dolor y hábitos de compra. Este proceso ayuda a los redactores a adaptar el contenido a las necesidades de sus clientes.
La agencia de marketing B2B puede redactar contenidos de gran formato, como entradas de blog, libros blancos y estudios de casos, teniendo en cuenta a las personas. Estas piezas establecen la autoridad de su empresa tecnológica y proporcionan valor a los clientes potenciales. Su equipo puede pedir ideas sobre temas y desarrollar las suyas propias para centrarse en un nicho y mostrar su experiencia. Utilizar tácticas de optimización de motores de búsqueda (SEO) y compartir contenidos en las redes sociales ayuda a su equipo a atraer a la audiencia.
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Dado que el contenido vive en tu sitio web, una agencia de marketing tecnológico B2B debe asegurarse de que esté actualizado. Comprueban la velocidad de carga de su sitio y si funciona bien en los móviles. Las páginas estándar para una estrategia de inbound marketing incluyen una página de aterrizaje, una página «Acerca de», una página de preguntas frecuentes (FAQ), una página de contacto y páginas de productos.
Igualmente, una agencia de marketing B2B puede añadir páginas si su sitio no tiene suficiente contenido.
La agencia de marketing B2B puede invertir en marketing por correo electrónico, ya que sigue siendo una de las mejores formas de comunicarse con los clientes. Las iniciativas de correo electrónico permiten a los profesionales del marketing tecnológico B2B recopilar datos sobre los clientes potenciales mientras se nutren y califican los clientes potenciales. También es un gran canal de marketing para promover contenidos como los blogs.
La automatización del marketing facilita a la agencia el envío de una serie de correos electrónicos y el mantenimiento de las líneas de comunicación.
Además, una agencia de marketing B2B debe estar al tanto de las tendencias para producir contenido de alta calidad que compita dentro de la industria tecnológica. Este enfoque incluye prestar atención a la información compartida por los líderes de la industria y las personas influyentes. La agencia también puede buscar estadísticas recientes para asegurarse que tu contenido no contiene datos obsoletos.
Estrategias de marketing B2B SaaS
El mercado del software como servicio (SaaS) es uno de los sectores de la industria tecnológica de más rápido crecimiento. Las agencias de marketing B2B también pueden utilizar estrategias específicas para ayudar a las empresas B2B SaaS a hacer crecer sus negocios y mantenerse competitivas.
Ofrecer pruebas gratuitas es una forma excelente para que los vendedores de SaaS B2B se acerquen a los clientes potenciales. El coste es mínimo. La agencia puede poner el producto y el personal de apoyo a plena vista para ver si al cliente le gusta lo que ve. Incluso si el usuario no se suscribe, el equipo puede recoger valiosos comentarios sobre lo que ha funcionado y lo que no.
Ofrecer a los clientes recompensas por recomendar a otras empresas es un método eficaz para atraer a los clientes potenciales de B2B SaaS. Más del 90% de los consumidores confían en las recomendaciones personales por encima de los anuncios. Los usuarios ya disfrutan utilizando el software: ofrecerles un descuento o funciones gratuitas les anima a cantar las alabanzas del producto.
El equipo de marketing de B2B SaaS debe hacer que el proceso de registro del producto sea fácil para los clientes. Reducir la fricción es fundamental y en esto, puede ayudarte una agencia de marketing B2B, ya que el cliente puede sentirse frustrado si tiene que pasar por varios obstáculos para probar el servicio. Los miembros del equipo deben revisar los pasos de registro para ver si pueden reducir algo.
Si el tráfico orgánico no genera suficientes clientes potenciales, los vendedores de SaaS B2B pueden realizar una campaña de pago por clic (PPC). La estrategia correcta hace que el producto llegue al público objetivo con el menor coste por clic (CPC). La agencia de marketing digital B2B debe ofrecer una propuesta de valor magnética, o los clientes potenciales buscarán en otra parte.
La llamada a la acción (CTA) para los clientes de B2B SaaS debe ser clara y directa. Los responsables de marketing deben hacer que el siguiente paso sea obvio y colocar la CTA donde los clientes puedan hacer clic en el botón fácilmente. En lugar de ofrecer varias opciones, es mejor centrarse en una acción, como ver un vídeo, leer un blog o seguir en las redes sociales.
La agencia que elija para comercializar su producto debe comprender los matices del sector tecnológico B2B. El equipo debe mantenerse al día con los cambios en la tecnología y al mismo tiempo mantener la paciencia con el proceso de ventas B2B.
En pocas palabras, necesita una agencia de marketing que entienda la tecnología B2B.