Independientemente de lo que ofrezca, todo negocio depende en última instancia de las palabras para convencer, convertir y generar ventas.
Pero un buen texto es mucho más que gramática y puntuación. Para crear contenidos influyentes y persuasivos, es mucho más importante dominar la psicología humana.
En este artículo vamos a mostrarte qué es el copywriting y cómo puede ayudarte a mejorar tus capacidades comunicativas y tu negocio.
¿Qué es el Copywriting?
El copywriting es uno de los elementos más importantes de la publicidad y el marketing. Es el proceso de escribir palabras persuasivas (conocidas como copy) que inspiran o motivan a la gente a realizar una acción concreta.
Cuando abres una revista y hay un anuncio a toda página que vende perfumes, las palabras de esa página son el resultado de la redacción de textos publicitarios. Cuando vas a un sitio web que te incita a comprar algo, las palabras de esa página son el resultado del copywriting. Puede encontrar textos publicitarios en la prensa, en línea, e incluso se leen en la televisión o en la radio. El copywriting está en casi todos los sitios a los que mires y escuches.
¿Quién está detrás del copywriting? Detrás de cada texto publicitario hay un redactor. Los redactores publicitarios o copywriters son personas capacitadas para crear palabras que conecten con el público objetivo y lo impulsen a hacer algo.
Los secretos para un Copywriting efectivo
1- Pon a tus clientes en primer lugar
A la hora de hacer publicidad, las empresas tienden a centrarse demasiado en las cosas equivocadas. A menudo se empeñan en hablar del tiempo que llevan operando o de lo cualificado que está el director general en lugar de cómo pueden resolver los problemas de sus clientes.
Lo que tienes que decir sobre tu negocio no es importante; lo que tus clientes necesitan, sí lo es.
En un entorno comercial, los lectores siempre pensarán «qué hay para mí». Por eso, los textos comerciales deben estar muy orientados a los beneficios. Aunque a veces haya que ser sutil, siempre hay que centrarse en cómo se puede ayudar.
A continuación te explicamos cómo hacerlo:
- Comprueba que tu texto no contenga jerga. Ten cuidado de no referirse casualmente a términos que podrían no ser ampliamente comprendidos.
- Asegúrate de que tu texto tiene un flujo lógico: evita cualquier barrera innecesaria.
- Anota el objetivo de cada texto que escribas. Mide siempre tus palabras en función de este objetivo.
- Encuentra el equilibrio entre ser condescendiente con su público y dar por sentado que lo saben todo.
2- Describe a tu cliente ideal
Todos los consejos de copywriting del mundo no importarán si no sabes a quién le estás vendiendo.
Muchos textos comerciales están condenados a fracasar desde el principio porque no resuenan.
Todo lo que necesitas son algunas habilidades de investigación, porque hacer un poco de trabajo de detective te ayudará a conectar con tu público objetivo y comunicar tus propuesta de valor única de manera más efectiva.
- Coge un papel y un bolígrafo.
- Piensa en las características de tu cliente más valioso. ¿Es hombres o mujer? ¿Joven o mayor? Cuantos más detalles, mejor.
- Busca en Internet los comentarios de los blogs, los productos relevantes de Amazon y los lugares populares donde tu público objetivo se encuentra.
- Haz una lista de sus problemas y lo que realmente desean. Toma nota del lenguaje que utilizan. ¿Es formal o informal? ¿Hay alguna palabra o frase que aparezca constantemente?
- Incorpora tus conclusiones a tu texto.
3- Usa el poder de las emociones
Las grandes marcas utilizan la emoción en sus textos todo el tiempo. ¿Por qué? Porque la emoción vende.
No importa cuál sea el producto, normalmente se compra por lo que el cliente siente por el artículo, por lo que hará por él y por lo que le hará sentir.
A continuación, los clientes intentan justificar la compra con la lógica. Así que, como las emociones instigan las ventas, el texto tiene que evocar emociones.
Si un cliente tiene un problema que necesita resolver o desea un artículo concreto, va a sentir una amplia gama de emociones antes, durante y después de la venta. Suena burdo, pero los textos comerciales tienen que aprovechar estas emociones.
Además, los clientes siempre recuerdan cómo les hace sentir una empresa y la emoción hace que las campañas publicitarias sean más memorables. Esto aumenta el conocimiento de la marca y la fidelidad.
Echa un vistazo a los siguientes pasos para empezar a utilizar la emoción en tus comunicaciones:
- Escribe todos los problemas que tu producto resuelve o los deseos que satisface.
- Adjunta una emoción descriptiva a cada problema.
- Estructure tu texto de manera que muestre empatía con tu público.
- Habla de los beneficios de tu producto o servicio y de cómo hará sentir a tus clientes.
Todos pensamos que el mundo nos debe un favor de vez en cuando. Tanto si buscamos un sofá nuevo como un electricista, solemos sentir matices de las siguientes sensaciones:
- Escepticismo
- Enfado
- Resentimiento
- Impaciencia
- Decepción
- Confusión
- Celos
Juega con estas emociones cuando lo consideres necesario para añadirle profundidad a tu texto de ventas. Recuerdas usarlas con precaución, son emociones muy poderosas que pueden volverse en tu contra si las utilizas de manera incorrecta.
4-Cuenta una historia
Desde los cuentos de hadas cuando somos niños hasta las películas y los libros en nuestra vida adulta, las historias desempeñan un papel muy importante en nuestras vidas. Nos atraen
La narración corporativa aumenta las tasas de conversión, establece marcas memorables y convierte a los clientes en fieles dispuestos a repetir.
Aquí tienes un par de consejos para encontrar tu historia que venda:
- Identifica un héroe y un villano dentro de tu tema. No tienen que ser personajes reales. Si vendes un limpiador de superficies, por ejemplo, la suciedad es el enemigo.
- Haz que el lector siga un viaje. Crea la sensación de que vas a ayudar , a superar un reto y a descubrir algo nuevo y valioso.
5- Ten en cuenta la psicología humana
Las marcas de éxito utilizan una serie de trucos de copywriting respaldados científicamente para influir en nosotros y conseguir confiemos en ella con más facilidad.
Se denomina «encuadre subconsciente» y, sin duda, deberías intentar utilizarlo también en tu estrategia comercial.
El truco consiste en comprender la forma en que todos pensamos y funcionamos.
Aquí tienes algunos secretos sobre los consumidores que todos los redactores publicitarios, directores de marketing y propietarios de empresas deben saber:
- Los consumidores confían más en las empresas que muestran algún tipo de responsabilidad social.
- En el contexto de mirar hacia el futuro, la gente es más receptiva a la copia optimista.
- Se paga más en efectivo cuando no se entrega dinero físicamente [es decir, cuando se paga con tarjeta o a través de una cuenta online].
- Si el resultado final merece la pena, no nos importa ir por el camino difícil para conseguirlo.
- Pensar en estrategias fallidas en el pasado nos hace querer pagar más ahora.
- Las palabras más sencillas de seguir son más confiables.
- Damos más importancia a lo que leemos primero.
- Somos más reacios a dejar de hacer algo si ya hemos invertido mucho tiempo, dinero y esfuerzo en ello.
- Si nos resulta difícil tomar una decisión, tendemos a copiar lo que otras personas piensan, dicen y hacen.
- Ante una selección de artículos, la gente suele elegir algo del centro.
- El precio de un producto o servicio afecta en gran medida a cómo percibimos su valor.
- La percepción de propiedad de un producto o servicio es muy poderosa.
- Damos mucha importancia a los productos o servicios que podemos utilizar para ayudarnos a nosotros mismos.
- Ofrecer una gran variedad de opciones puede llevar a menudo a la indecisión y a la disminución de las ventas. La gente prefiere listas de artículos más pequeñas.
- Los números redondos se consideran más fiables.Los productos que se distinguen por ser únicos por las razones adecuadas son muy apreciados.
6- Acompaña las características con beneficios
Centrarse en las características es una trampa en la que es fácil caer, sobre todo si se vende algo técnico.
Supongamos que quieres comprar un nuevo televisor. Entras en una tienda y encuentras algo que te gusta. Inmediatamente, un asesor de ventas se abalanza sobre ti y te cuenta que se trata de un televisor HD de 120 Hz.
Puede que entiendas este tipo de jerga, pero ¿y si no? Si no eres un gran aficionado a la tecnología, se trata de una información sin sentido. No se comunica ningún valor.
Lo que realmente necesitas oír es que, ¿Por qué necesitas un televisor HD de 120 Hz? ¿Para qué sirven estas características? De este modo, se obtiene una imagen más nítida, incluso si se está viendo un programa que se mueve rápidamente [como un partido de fútbol].
Las características son importantes, pero las ventajas son más importantes para los consumidores.
7- Usa la fórmula PAR
Si sufres un bloqueo de escritor, ¿Por qué no utiliza una fórmula de copywriting probada? Es muy sencilla y sirve para la mayoría de los textos publicitarios.
PAR significa:
- Problema
- Agitar
- Resolver
Empieza hablando del problema principal de tu audiencia.
Por ejemplo, supongamos que tienes una empresa que vende zapatillas para correr. El problema podría ser cómo correr una carrera de maratón sin que te duelan los pies.
Tu siguiente trabajo es agitar el problema. Aquí, haz que el problema sea lo más grande y real posible. Siguiendo con el ejemplo, agito el problema hablando de que vas a poner mucho esfuerzo en tu maratón.
Un corredor de maratón estará entrenando durante 4 meses y terminará con la propia carrera, así que eso es mucho tiempo en la carretera y mucho desgaste en los pies.
Si alguien se compromete a completar una hazaña como ésta, necesita estar lo más cómodo posible. Desde luego, no quiere sufrir ningún dolor innecesario.
Termina diciendo cómo puedes ayudar. Tal vez vendas un nuevo tipo de zapatilla para correr específicamente para corredores de larga distancia. O tal vez ofrezcas un servicio gratuito en el que analizas la forma de andar de alguien y le sugieres la mejor zapatilla para su estilo particular.
8- Usa una llamada a la acción clara
Si has creado un texto increíble, pero no le has dado a tu audiencia una acción clara que realizar al final, estás desperdiciando una oportunidad y dejando dinero sobre la mesa.
Tener una llamada a la acción persuasiva y relevante es uno de los aspectos más importantes del copywriting.
Si la llamada a la acción es en forma de botón, asegúrate de probar diferentes palabras, colores y forma hasta encontrar la que mejores resultados te ofrezca.
9- Adelántate a las objeciones
Ningún producto es perfecto. Incluso Apple tiene que hacer frente a las devoluciones.
Y admitámoslo, si hay gente que no está satisfecha con el último iPhone, todas las empresas tienen un problema.
Pero se puede mejorar drásticamente la satisfacción del cliente si se es inteligente con la redacción de los textos de venta. El truco suele consistir en ser consciente de los posibles problemas de antemano.
Haz una lista de todas las posibles objeciones que alguien pueda tener sobre tu producto o servicio y escribe simplemente un contraargumento junto a ellas. Por ejemplo, si vendes un producto que es muy caro, quizá ofrezca mucho valor.
Entonces, intenta incluir algunos de estos argumentos en su texto. La idea es desactivar la objeción antes de que se produzca, esto hará que tus potenciales clientes se convenzan con mayor facilidad de que tu producto o servicio es el adecuado para ellos.
10- Honestidad y Autenticidad ante todo
Es muy fácil crear un sitio web y empezar a vender cosas, pero es sorprendentemente difícil conseguir que alguien saque su tarjeta de crédito y haga una compra.
Como propietarios de negocios, hay una serie de obstáculos que debemos superar. Tenemos que utilizar las palabras para convencer a los clientes potenciales de que se puede confiar en nosotros. Aquí hay 4 consejos fundamentales:
- Aprovecha al máximo tu página «sobre nosotros». Es tu principal oportunidad para exponer las personas y la ética que hay detrás de tu marca.
- Nunca copies de un competidor.
- Sé fiel a ti mismo. Si tienes una opinión sobre un aspecto de tu sector, adopta una postura y mantenla.
- Escribe un blog con regularidad y resuelve problemas dolorosos que sean relevantes para tu audiencia. Sé su salvador.
- Abandona la palabrería de marketing de mala calidad y los superlativos; suena desesperado. Recuerda que la gente no es estúpida.