El Inbound Marketing permite crear contenidos para construir relaciones significativas con los clientes potenciales y los consumidores. Cada etapa del embudo de ventas requiere muchos recursos. Cuanto más contenido de alta calidad tenga, más probable será que atraiga a los visitantes, nutra a los clientes potenciales y cierre los tratos.
En un post anterior te contábamos cómo funciona el Inbound Marketing, así que hoy te contaremos por que es importante y por qué funciona mejor que otros métodos.
¿Por qué es importante el Inbound Marketing?
1. El inbound marketing tiene valor a largo plazo
El contenido de inbound marketing como las guías instructivas, las infografías, los estudios de casos o los ebooks, tiene una vida útil más larga que el contenido de outbound marketing. Puedes aumentar su utilidad actualizando y reeditando tu contenido para mantenerlo relevante y oportuno.
En comparación, las tácticas de marketing tradicionales son cortas y dulces. Un vendedor puede pasar horas enviando correos electrónicos en frío y llamando a posibles clientes potenciales a cambio de un puñado de ventas. Pero no hay garantía de que pueda construir confianza y relaciones significativas a largo plazo de esta manera; en cambio, es más un juego de números.
2. El inbound marketing es auténtico
Según el barómetro de confianza de Edelman, el 81% de los encuestados tienen en cuenta la confianza a la hora de evaluar sus decisiones de compra. Por desgracia, también están acostumbrados a los anuncios con grandes promesas que nunca se cumplen. Por eso, las estrategias de inbound marketing que implican la publicación de contenidos procesables e interesantes parecen más auténticas a largo plazo.
3. Resulta rentable
Para empezar con el inbound marketing sólo se necesita un sitio web y contenido.
Para las pequeñas empresas, los costes de puesta en marcha necesarios para conseguir seguidores en sus blogs y cuentas de redes sociales pueden parecer intimidantes. Sin embargo, puede empezar con algo pequeño y escalar a medida que su negocio crezca.
También puedes modificar tus campañas en función de los resultados de las anteriores para sacar el máximo partido a tu dinero.
Por el contrario, las tácticas tradicionales, como los anuncios de televisión, la impresión, las vallas publicitarias y los carteles, son mucho más caras. Aunque pueden aumentar la notoriedad, no son tan eficaces para captar y retener a los clientes.
4. Los clientes prefieren el inbound marketing
Tras el distanciamiento social, las tácticas de marketing tradicionales han venido perdiendo eficacia entre los clientes. Por el contrario, las tácticas de marketing inbound, como la búsqueda de pago y las redes sociales, han aumentado hasta un 26%.
Es evidente que el marketing inbound es el futuro. Mientras más personas optan por quedarse en casa, invierten más tiempo en las plataformas digitales. Como resultado, también son más propensos a utilizar la información online para descubrir marcas y guiar sus decisiones de compra.
¿Por qué funciona implementar el Inbound Marketing?
Las tácticas y los canales que utilizan los profesionales del inbound marketing para lograrlo son tan variados como sus sectores y equipos. Debido a las numerosas opciones disponibles, la creación de una estrategia de inbound marketing puede ser un proceso largo y difícil.
A menos que su empresa disponga de un presupuesto de marketing ilimitado, la creación de su estrategia suele implicar la priorización de ciertos canales sobre otros. Pero si usted desempeña un papel en estas decisiones en su empresa, le sugerimos que haga del marketing entrante una de sus prioridades.
En esta página, explicaremos 10 razones por las que el inbound marketing funciona.
1. Genera tráfico en el sitio web
Dos componentes esenciales de cualquier estrategia de inbound marketing son el SEO y el marketing de contenidos. Cuando utilizas ambos, el resultado es un tráfico más cualificado hacia tu sitio web que puedes convertir en clientes o prospectos. Los consigues creando páginas profundas e informativas que están optimizadas para palabras clave relevantes para tus clientes.
Cuanto más contenido crees, más oportunidades tendrás de clasificarte para palabras y frases clave específicas. Como las páginas se clasifican individualmente (y no su sitio en su conjunto), puede seguir investigando y escribiendo entradas de blog, páginas de artículos y otros tipos de contenido para clasificarse para más consultas en motores de búsqueda como Google.
Cuando se clasifica para más términos, puedes obtener mayor tráfico, lo que significa que, a medida que mejores tu estrategia, seguirás viendo mayores niveles de tráfico en su sitio.
Dicho esto, es importante tener en cuenta que el tráfico no siempre se traduce directamente en ingresos, pero cuantos más visitantes atraiga su sitio, más clientes potenciales entrarán en contacto con su empresa.
Y con el SEO, es probable que un alto número de esos visitantes sean clientes potenciales cualificados.
2. Refuerza la reputación de tu empresa
Con el outbound marketing le dices a tu público por qué debe comprar sus productos, ya sea con un lenguaje descriptivo, hechos, estadísticas o incluso con el respaldo de una figura pública popular. Pero con el marketing entrante, puede demostrárselo.
Mientras publiques blogs y artículos de alta calidad en su sitio web, tu audiencia asociará ese mismo nivel de calidad con su marca.
Pero además, si te diriges a otras publicaciones en línea, como sitios de noticias populares y blogs del sector, es posible que consideren compartir tu contenido o permitirte escribir para ellos.
Un espacio en un sitio popular hará que el nombre de su empresa llegue a un público mucho más amplio que su sitio. Y si el sitio tiene una buena reputación, las personas a las que llegue confiarán en que usted representa a una empresa de buena reputación, basándose en la voluntad del sitio anfitrión de presentarle.
A medida que aumentes la presencia de tu empresa en los sitios que visita su público objetivo, se convertirá en un nombre familiar para los clientes potenciales, y eso nunca es malo cuando se trata de crear una marca.
Además de esta publicidad gratuita, la mayoría de los propietarios de sitios permitirán un enlace a su sitio como fuente de su contenido. Esta es una poderosa estrategia de construcción de enlaces, y si usted se acerca a sitios de alta autoridad de forma regular, puede comenzar a construir relaciones con escritores y editores para llegar a más personas y construir más enlaces.
Cuando ganes enlaces de varios sitios de reputación, la autoridad de dominio de tu empresa aumentará, lo que significa que ganarás posiciones aún más altas en los resultados de los motores de búsqueda y atraerás aún más visitantes a tu sitio.
3. Produce clientes potenciales cualificados
Cualquier empresa de medios de comunicación que ofrezca espacios publicitarios puede proporcionar a los profesionales del marketing una amplia descripción de su audiencia, generalmente en términos de edad, sexo e intereses. Pero incluso si aciertan con estas descripciones, no hay garantía de que su público esté interesado en los productos o servicios de su empresa.
Sin embargo, con el inbound marketing, puedes llegar a personas que tienen más probabilidades de estar interesadas en sus productos o servicios. Si crea contenidos pensando en su público objetivo, como artículos de instrucciones y entradas de blog sobre las tendencias del sector, puede atraer de forma natural a visitantes interesados en esos temas a su sitio web.
Por supuesto, no todas las personas que se interesan por su sector querrán convertirse en clientes suyos, y algunas pueden querer simplemente información general sobre un tema específico. Aun así, el porcentaje de personas que pueden convertirse en clientes potenciales es mucho mayor en el caso de los contenidos en línea que en el de los anuncios tradicionales.
Además, los clientes potenciales que descubren su empresa a través de los canales de entrada pueden explorar su sitio web y conocer mejor quién es usted y qué puede ofrecer antes de ponerse en contacto con usted. Tendrán acceso inmediato a sus productos, servicios e información de precios, y podrán realizar una compra ellos mismos o pasar la información a otros responsables de la toma de decisiones dentro de su empresa.
Esto significa que cuando un cliente potencial que le ha encontrado como resultado de tu inboound marketing entrante se pone en contacto con usted, puede estar seguro de que ya está familiarizado con lo que ofrece y de que tiene un gran interés en trabajar con usted.
4. Se construye sobre sí mismo
Una de las mayores ventajas del inbound marketing es que tiene lugar principalmente en el sitio web de su empresa. Esto significa que el contenido que publica y optimiza puede seguir generando resultados durante años.
Cuando publica páginas en su sitio web, el único coste es el de la creación del contenido, el tiempo de uno de sus empleados o el dinero que cuesta contratar a una agencia o a un autónomo.
Una vez que tenga el contenido, podrá vivir en su sitio web todo el tiempo que quiera, de forma totalmente gratuita. A medida que sus páginas vayan ganando terreno en los resultados de los motores de búsqueda y las comparta en sus canales de redes sociales, podrán seguir atrayendo a nuevos lectores a cada hora de cada día.
Además, a medida que su empresa sea más conocida, podrás aumentar tu base de visitantes habituales. Esto significa que cada pieza de contenido que publiques tendrá más impacto. No sólo eso, sino que a medida que sus lectores compartan su contenido con sus amigos y seguidores, el crecimiento de su marca será aún más fácil.
Si se tiene en cuenta que este tipo de resultados son posibles sin ningún tipo de gasto continuo, no debería sorprender que el ROI de las estrategias inbound sea extremadamente alto. De hecho, las empresas tienen tres veces más probabilidades de ver un mayor ROI en las campañas de inbound marketing que en las de outbound.
5. Permite a los clientes llegar a usted en sus términos
Con el inbound marketing, nunca interrumpes a tus clientes potenciales porque ellos llegan a ti en sus propios términos. En lugar de intentar colocar información sobre su empresa en las publicaciones que leen y en los canales de televisión que ven, usted publica la información en su sitio web y les facilita encontrarla en motores de búsqueda como Google.
De este modo, cuando necesiten un producto o servicio que usted ofrece, encontrarán su sitio de forma natural en su investigación. Podrán acceder a la información que quieran, cuando la quieran, y tomarse su tiempo para conocer su empresa.
Este beneficio obvio para sus clientes potenciales es que les permite tomar decisiones informadas sin un duro argumento de venta. Pero también tiene beneficios para su empresa.
Cuando publicas una gran cantidad de información en su sitio web, eliminas las conjeturas a la hora de decidir qué información sobre su empresa merece un lugar en su anuncio de 30 segundos. Al tener toda la información que un cliente potencial podría necesitar directamente en su sitio, puede estar seguro de que no se está perdiendo detalles importantes.
Esta es una de las principales razones por las que tanto los profesionales del marketing inbound como outbound marketing están de acuerdo en que la publicidad de pago es la táctica de marketing número 1 más sobrevalorada, y si los profesionales del marketing que utilizan métodos tradicionales admiten que las estrategias inbound son mejores, puedes estar seguro de que el marketing inbound merece tu tiempo.
6. Ayuda a construir relaciones
Muchas empresas utilizan sus estrategias de inbound marketing únicamente para generar ventas. Y aunque este es un objetivo importante para cualquier empresa, el inbound marketing también le permite construir relaciones con sus clientes.
En lugar de hablarle a tu audiencia sólo con argumentos de venta, puedes proporcionarles información útil relacionada con los productos o servicios que ofreces. Si su empresa vende electrodomésticos, por ejemplo, podrías escribir instrucciones paso a paso para realizar tareas sencillas, como limpiarlos, algunas recetas que puedes preparar, entre otros temas.
Por supuesto, el tipo de información que proporcione dependerá de su sector y puede implicar una profunda investigación para hacerlo bien. Pero mientras muestre a los clientes potenciales que está dispuesto a ayudarles -y no sólo a venderles-, el esfuerzo merece la pena.
Esto puede ayudar a los visitantes del sitio a verle no sólo como una empresa, sino también como un recurso de confianza. Muchos de ellos pueden incluso hacer preguntas de seguimiento en la sección de comentarios de su blog o en sus páginas de redes sociales.
Asegúrese de responder a cualquier pregunta o comentario de manera oportuna, y haga todo lo posible para abordar cualquier preocupación que tengan. Se trata de una gran oportunidad para relacionarse con su base de clientes y mejorar el sentimiento hacia su marca en general.
Además, incluso después de cerrar las ventas, las estrategias inbound como el blogging pueden ayudarte a mantener una relación con tus clientes mostrándoles que eres un líder en tu sector. Cuando visiten tu sitio y vean que publicas regularmente posts y artículos informativos en tu blog, confiarán en su decisión de trabajar contigo, e incluso podrían volver a comprarte.
7. Hace avanzar a los clientes potenciales por el embudo de ventas
Piensa en la última vez que hiciste una compra o firmaste un contrato con una empresa. ¿Compraste en la primera tienda que visitaste o investigaste varias opciones antes de tomar una decisión final? Si eres como la mayoría de los consumidores, investigaste.
Con la gran cantidad de información disponible en Internet, es raro que alguien gaste dinero sin investigar primero. La mayoría de la gente empieza con búsquedas generales de los productos o servicios que necesita, y luego visita los sitios web de algunas empresas que pueden proporcionárselos.
A partir de ahí, los clientes potenciales comparan las distintas empresas entre sí. Leerán opiniones, analizarán los costes y, en el caso de los compradores B2B, discutirán sus opciones con otros responsables de la toma de decisiones de su equipo.
Todos estos pasos son partes importantes del proceso, pero si finalmente no convierten a los nuevos clientes, no ayudan a su negocio.
Por eso debe considerar qué tipo de información necesitan sus clientes potenciales en cada paso del embudo de ventas y qué se necesita para que avancen.
Una estrategia sólida incluirá información general del sector para los visitantes de la parte superior del embudo de ventas, información específica de la empresa para la parte media y los precios de su empresa para los visitantes de la parte inferior del embudo que están a punto de convertirse.
También incluirá fuertes llamadas a la acción (CTA) que animen a los visitantes de la parte superior del embudo a pasar a la parte media, y a los visitantes de la parte media y baja del embudo a convertirse rellenando un formulario de contacto, suscribiéndose a un boletín o realizando una compra.
Las metodologías Inbound, como el flywheel marketing, utilizan estos distintos tipos de contenido para crear un impulso que ayude a los clientes potenciales a progresar de forma natural a través de las etapas de compra. Este impulso puede incluso dar lugar a que recomienden tu negocio a otras personas, lo que te ayuda a generar un mejor ROI.
8. Proporciona una gran cantidad de información
Podemos asegurarte que es importante u invertir en el inbound marketing porque acapara mayor atención que la publicidad tradicional.
El inbound marketing, permite ver los resultados precisos y medibles de cada una de sus campañas y el éxito de su estrategia en su conjunto.
Con herramientas como Google Analytics, puedes acceder a información sobre tus páginas más populares, el tiempo promedio que los visitantes pasan en su sitio, de dónde proceden sus visitantes (como motores de búsqueda, redes sociales o enlaces de otros sitios) y otros datos específicos de sus objetivos.
Esta información no sólo le ayudará a ver el rendimiento de sus campañas individuales, sino también los puntos débiles de su estrategia de marketing en su conjunto. Esto le permite tomar decisiones basadas en datos sobre lo que debe hacer en el futuro.
Dicho esto, entendemos que no todos los profesionales del marketing tienen tiempo para consultar su plataforma de análisis varias veces a la semana. Si ese es el caso de su empresa, le recomendamos que considere la posibilidad de consultar a una agencia externa para que le ayude a comprender mejor su éxito en línea.
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Incluso si decide manejar los cambios necesarios por su cuenta, obtener una opinión experta sobre su estrategia de marketing puede marcar la diferencia cuando se trata de atraer nuevos clientes para su empresa.
9. Se puede personalizar
Uno de los desarrollos más recientes del inbound marketing es la posibilidad de personalizar sus mensajes de marketing para visitantes y clientes potenciales específicos.
Con el software de automatización del marketing, puedes determinar la ubicación de cada visitante del sitio, el sector, el tamaño de la empresa y otra información demográfica y de empresa clave. A continuación, puede modificar los CTA y otros contenidos en consecuencia.
Cuando los visitantes vuelven a su sitio, puede utilizar las cookies para comprender mejor su actividad, como el contenido que leen y lo que hacen. Si un visitante vuelve a su blog varias veces en el transcurso de una semana, por ejemplo, tu software de automatización de marketing podría animarle a suscribirse a su blog y recibir actualizaciones por correo electrónico cada vez que publique una nueva entrada.
Cuando crea este tipo de CTAs y ofertas personalizadas en su sitio, puede adaptar la experiencia de su sitio a cada visitante individual. Esto proporciona esencialmente una experiencia personalizada para cada uno de sus visitantes, y es mucho más eficaz que tratar de llegar a todos sus clientes con una estrategia de talla única.
Si su empresa opera en un modelo B2B y tiene un equipo de ventas dedicado, también puede pasar esta información para ayudarles a conectar más eficazmente con los clientes potenciales.
10. Crea una marca cohesionada
Una estrategia exitosa de inbound marketing implica varios canales, como el SEO, el marketing de contenidos y las redes sociales. Esto puede sonar como que complicaría las cosas, pero con la planificación correcta, puedes integrarlos entre sí para fortalecer tu marca.
Con la mayoría de los canales tradicionales, tienes que centrarte en un aspecto de tu empresa, ya sea el precio, las promociones específicas o los valores de la empresa.
Con el inbound marketing, puedes crear contenido relacionado con todas las facetas de tu empresa y permitir que los visitantes encuentren las más importantes para ellos.
Siempre que utilice el mismo estilo y tono en cada uno de ellos, puede asegurarte de que tu empresa tenga una imagen coherente en todos los canales. Esto no sólo refuerza quién es usted como marca, sino que también facilita que los clientes potenciales se dirijan al canal que prefieran.
Con la planificación y la gestión adecuadas, el inbound marketing es una forma eficaz para que las empresas de todos los sectores generen más clientes potenciales y aumenten tus ingresos.