L’environnement actuel n’est pas forcément très favorable aux entreprises, car la concurrence est à l’ordre du jour. Se démarquer n’est pas une tâche facile. Grâce au Growth Marketing et à ses stratégies, une entreprise peut se frayer un chemin au milieu de la diversité des propositions qui existent aujourd’hui.
Pour percer la concurrence, la clé sera toujours d’avoir une stratégie de marketing créative, constante et convaincante. Une stratégie qui permet non seulement d’acquérir des clients, mais aussi de favoriser la viralité, le bouche à oreille et la croissance organique. Tout cela est possible grâce au marketing de croissance.
Qu’est-ce que le marketing de croissance o Growth Marketing?
Le Growth Marketing est le processus consistant à concevoir et à mener des expériences pour optimiser et améliorer les résultats d’un secteur cible. Si vous avez une mesure spécifique à atteindre, le marketing de croissance est une méthode que vous pouvez appliquer pour y parvenir.
S’appuyant sur le modèle de marketing traditionnel, le marketing de croissance ajoute d’autres aspects à la croissance : publications à valeur ajoutée, optimisation du référencement, campagnes d’email marketing basées sur les données, rédaction créative et analyse technique de chaque aspect de l’expérience utilisateur. Toutes ces stratégies sont rapidement appliquées pour obtenir une croissance solide et durable.
Actions pour mettre en œuvre le marketing de croissance
- Analyser les résultats et mener d’autres expériences si nécessaire
- Déterminer les domaines à tester et à améliorer
- Développer et concevoir des expériences pour optimiser les processus identifiés
- Mener des expériences pour tester les améliorations supposées
- Les spécialistes du marketing de croissance utilisent la méthode scientifique pour concevoir et mener ces expériences.
- Au sein d’une entreprise, le marketing de croissance est une fonction à vocation analytique qui se concentre davantage sur les données du marketing que sur les aspects créatifs.
En quoi le marketing de croissance est-il différent ?
Le marketing de croissance va au-delà du sommet de l’entonnoir. Lorsqu’il est bien fait, il ajoute de la valeur tout au long de l’entonnoir marketing, en attirant des utilisateurs, en les faisant participer, en les fidélisant et, finalement, en les convertissant en défenseurs de votre marque.
Ces spécialistes du marketing axés sur les données sont fortement impliqués dans l’élaboration d’une stratégie, tentent de nouvelles expériences et échouent rapidement pour trouver ce qui fonctionne.
Mais le marketing de croissance est aussi un processus aléatoire, car certaines stratégies peuvent fonctionner et d’autres non. La seule façon d’être sûr que le chemin sera fructueux est l’essai et l’erreur.
Quelles sont les entreprises qui engagent des professionnels du marketing de croissance ?
Il existe de nombreuses entreprises qui se consacrent à la constitution d’équipes de Growth Marketing, mais à vrai dire, la plupart des opportunités se trouvent dans des entreprises technologiques établies ou des startups technologiques.
Les descriptions de poste en marketing de croissance présentent plus de similitudes que de différences. Les deux entreprises souhaitent que les candidats aient des compétences stratégiques et une passion pour l’analyse des données.
La différence réside principalement dans le fait que la plus petite entreprise souhaite que le candidat soit capable de lancer et de faire évoluer quelque chose à partir de zéro. D’après l’offre d’emploi, il semble que vous disposiez d’un peu moins de ressources, mais probablement d’un peu plus de liberté. Cette situation est probablement typique de tout rôle de marketing de croissance pour une entreprise qui doit encore s’établir fermement comme un leader du secteur.
Différences entre le marketing de croissance et le Growth Hacking
Bien que les termes « marketing de croissance » et « Growth Hacking » soient souvent utilisés de manière interchangeable et que beaucoup aient tendance à les associer, il existe des différences subtiles entre ces rôles dans de nombreuses entreprises.
Les Growth Hackers ressemblent davantage à des consultants experts engagés pour résoudre un problème spécifique, et ce rapidement. Ils sont chargés, souvent avec un budget restreint, de trouver des solutions créatives à des problèmes difficiles. Pour un growth hacker, la vitesse est primordiale et les problèmes doivent être résolus hier.
Les spécialistes du marketing de croissance, quant à eux, ont tendance à adopter une approche et une projection à plus long terme. Ils doivent élaborer des stratégies sur la manière de faire évoluer de nombreux paramètres de croissance SaaS dans de nombreuses dimensions différentes, et de le faire durablement
Les astuces de croissance peuvent être comparées au day trading sur le marché boursier. Bien sûr, vous pouvez gagner de l’argent de cette façon, mais ce ne sera pas nécessairement une source de revenus stable à long terme.
Un processus efficace de marketing de croissance nécessite l’apport du growth hacking, car il s’agit d’une pratique durable fondée sur des principes solides. En ce sens, le marketing de croissance est le contraire du day trading: il s’agit d’investir sur le long terme en se basant sur des mesures fondées sur des données qui sont toujours optimisées.
Comment appliquer le marketing de croissance ?
Le marketing de croissance peut être appliqué à de nombreux domaines de votre entreprise. Il est préférable d’aborder le marketing de croissance dans le cadre de l’AAARRR (ou métriques pirates), qui englobe tous les principaux composants du marketing:
Sensibilisation
La sensibilisation comprend les efforts de construction de la marque qui éduquent les clients potentiels sur votre marque et votre solution. Il peut s’agir de tactiques telles que des campagnes payantes, des actions sur les médias sociaux, du contenu optimisé pour le référencement et des informations sur l’entreprise.
Traditionnellement, les spécialistes du marketing s’appuient sur la publicité numérique (notamment sur Google) pour tester le message et son impact sur le trafic du site Web. Cependant, à mesure que le paysage de la publicité numérique mûrit et que la différenciation concurrentielle devient plus difficile, les approches du marketing de croissance doivent devenir plus ciblées et axées sur les résultats.
Par exemple, les spécialistes du marketing peuvent envisager de tester plusieurs variantes du message pour le même public afin de voir laquelle génère le plus d’engagement. Nous constatons également que les spécialistes du marketing s’appuient sur des tactiques de « génération de marque » (telles que des campagnes payantes incluant des offres de contenu exclusif) pour contribuer à la fois à la notoriété de la marque et à la conversion.
En outre, les plateformes sociales – en particulier LinkedIn – offrent d’immenses possibilités en tant que moteur de sensibilisation et d’expansion. Les médias sociaux devraient être une composante essentielle du marketing de croissance dans les années à venir. L’expérimentation de la segmentation de l’audience sur LinkedIn représente une opportunité cruciale pour les équipes de marketing de croissance qui cherchent à la fois à sensibiliser et à rapprocher les clients.
Acquisition
L’acquisition n’est rien d’autre que le processus de génération de prospects et d’acquisition nette de nouveaux clients, que ce soit par le biais de contenu imposé, de chatbots, d’une inscription freemium ou autre.
Activation
L’activation de l’utilisateur peut être définie comme le processus consistant à amener les gens à utiliser le produit ou le service qu’ils achètent autant ou aussi rapidement que possible. Le processus d’accueil du client en fait partie. L’expérience client prenant de plus en plus d’importance dans le monde du B2B, ce domaine est de plus en plus le domaine des spécialistes du marketing et des équipes chargées des recettes.
Les initiatives d’accueil des clients peuvent jouer un rôle clé dans les approches de marketing de croissance grâce à l’utilisation de données et d’analyses sur les clients et à la promotion de tactiques de « contenu généré par les utilisateurs ». L’expérimentation de ces dernières peut jouer un rôle clé dans le marketing de croissance et deviendra probablement un élément clé de la génération de la demande à l’avenir.
Revenu
Les revenus comprennent toutes les actions qui rapportent de l’argent à une entreprise, comme l’achat d’un produit par un client, la signature d’un contrat de service ou la mise à niveau de son produit ou service actuel.
Les spécialistes du marketing de croissance peuvent aborder les mesures liées aux revenus en expérimentant des stratégies de tarification ou la manière dont les prix sont affichés sur la page de tarification. Ils peuvent également examiner les tactiques de vente incitative, comme l’envoi de messages lorsqu’un utilisateur est proche de la limite de son forfait.
Un spécialiste du marketing de croissance pourrait examiner une page de tarification et mener des expériences sur la façon dont les différents niveaux sont affichés.
Les outils d’enrichissement des données permettent d’identifier de nouvelles informations sur les clients et d’améliorer ainsi les possibilités de marketing.
Rétention
La fidélisation de la clientèle est essentielle pour toute activité d’abonnement. Garder les clients ravis en est un élément clé, mais l’amélioration de la rétention peut également être un jeu de marketing de croissance.
L’enrichissement des données et la science des données clients, qui étaient autrefois d’un coût prohibitif ou exigeaient beaucoup de ressources pour de nombreuses organisations d’envergure, sont désormais abordables. Ces technologies permettent de mieux comprendre les opportunités de vos clients, ce qui vous aide à mieux concevoir des stratégies d’approche et d’engagement des clients qui améliorent l’expérience globale avec votre marque.
Recommandations
Dans l’idéal, les gens sont tellement satisfaits de vos produits ou services qu’ils vous recommandent tout simplement de nouveaux clients, mais les spécialistes du marketing peuvent également créer des programmes de recommandation pour les inciter à le faire.
Un spécialiste du marketing de croissance peut expérimenter différentes incitations ou méthodes promotionnelles autour du programme de recommandation afin d’augmenter les résultats.
Objectifs et mesures essentiels du marketing de croissance
Objectif : attirer du trafic sur votre site Web
L’un des principaux objectifs de tout spécialiste du marketing de croissance est d’augmenter le nombre de visiteurs. Il existe plusieurs façons d’y parvenir
Le trafic organique
Il s’agit des utilisateurs qui arrivent sur votre site après avoir effectué une recherche sur un site Web important le trafic des moteurs de recherche important. Pour optimiser le trafic organique, vous devez faire tout ce qui peut vous aider à vous classer en tête des résultats de recherche. Cela inclut le partage de votre contenu de qualité avec d’autres sites pour créer des liens entrants et la production d’un contenu entièrement optimisé pour les moteurs de recherche.
Trafic payant
Il s’agit des utilisateurs qui arrivent sur votre site par le biais de vos canaux publicitaires. Vous souhaitez contrôler le montant de vos dépenses, le nombre d’impressions générées par vos publicités et le CPA (coût par acquisition).
Ces derniers temps, de plus en plus d’entreprises expérimentent la publicité native, qui consiste à placer des publicités non traditionnelles dont l’apparence est davantage axée sur le contenu.
Trafic de référence
Il s’agit de tout le trafic qui ne provient pas d’un grand moteur de recherche. Il s’agit donc du trafic provenant des médias sociaux, ainsi que de tous les autres sites qui renvoient à votre contenu.
Si vous faites bien les choses, les gens commenceront à partager et à parler de votre contenu simplement parce qu’ils sont naturellement enclins à le faire. C’est la définition du contenu viral. Le suivi du volume et de la source de tout le trafic de référence vous aidera à optimiser cet aspect.
Vous pouvez utiliser l’analyse de la concurrence pour obtenir un avantage, par exemple en surveillant les pics d’engagement de vos concurrents sur les médias sociaux, puis en essayant d’inverser leur succès.
Le blogage invité peut également être un bon moyen de générer du trafic de référence.
Mesures sur le site
Il est toujours essentiel de savoir ce qui se passe sur votre site web. Il est important de savoir d’où viennent les visiteurs, quelles actions ils entreprennent et combien de temps ils passent sur le site. Un autre chiffre important à surveiller est le taux de rebond, car c’est un excellent indicateur de la pertinence de votre contenu ou de votre page de destination.
Objectif : obtenir des prospects et améliorer le taux de conversion
Tous les visiteurs du monde ne signifient rien s’ils ne se convertissent pas en nouveaux utilisateurs. Dans ce cas, voici les domaines clés à optimiser.
Taux de conversion
quel est le taux de conversion global des personnes qui arrivent sur votre site par quelque moyen que ce soit ? Vous devez accorder une attention particulière aux pages qui présentent une baisse significative par rapport aux autres parties du site.
Taux de conversion des pages d’atterrissage
quel est le taux de conversion des utilisateurs qui se rendent sur votre page de destination ? Il existe de nombreuses façons d’optimiser cet aspect, notamment en modifiant le texte, le design et la mise en page.
Un domaine intéressant à expérimenter est la longueur du titre du contenu que vous affichez sur une page de renvoi. Par exemple, il a été démontré que des titres plus courts et plus percutants ont tendance à donner de meilleurs résultats.
Abonnés au blog/courriel
Cela devrait être votre première priorité. Si vous créez déjà un bon contenu, vous devez vous assurer que vous suscitez les actions que vous souhaitez….. Vous pouvez le découvrir en analysant des éléments tels que le taux de clics, la croissance du nombre d’abonnés et les partages.
Passez des essais gratuits aux plans payants
Si vous avez un produit freemium, vous souhaitez en fin de compte convertir les utilisateurs d’essais gratuits en clients payants.
Objectif : fidéliser les clients
Réduire le taux de désabonnement
Le taux de désabonnement désigne le pourcentage d’utilisateurs qui s’inscrivent à votre service, mais cessent ensuite de l’utiliser. Il s’agit d’une mesure particulièrement critique pour certaines entreprises. Si vous perdez une part importante de vos clients, vous ne serez tout simplement pas en mesure d’atteindre la masse critique d’utilisateurs dont vous avez besoin pour commencer à générer des revenus importants.
Analysez tous les problèmes pour lesquels les utilisateurs cessent d’utiliser le service et essayez impitoyablement de combler les lacunes. Un domaine qui pourrait être une pierre d’achoppement ? Le site interface utilisateur. Veillez à ce qu’elle soit fluide et transparente, sinon les utilisateurs s’en iront.
Augmenter la valeur moyenne des commandes
En suivant et en analysant le comportement des utilisateurs, vous pouvez commencer à les cibler de manière à augmenter la valeur moyenne des commandes. Parmi les domaines qui peuvent être explorés, citons les offres groupées, le ciblage des clients en fonction de leur comportement passé et la vente incitative.
Augmenter la valeur à vie
Une fois que vous avez un client à bord, comment pouvez-vous maximiser la valeur que vous obtenez de lui ? Les stratégies peuvent consister à sonder les utilisateurs pour trouver les nouvelles fonctionnalités qu’ils souhaitent, à encourager les clients à passer à un cycle de facturation annuel ou à fournir un service client ciblé et de qualité.
Objectif : construire une marque
Une fois que vous disposez d’une entreprise fiable et digne de confiance qui offre une excellente expérience utilisateur, vous pouvez en tirer parti pour créer une véritable marque. En d’autres termes, votre nom peut devenir synonyme de qualité dans ce secteur particulier.
Tout commence par la création d’une excellente culture d’entreprise. Ensuite, le processus de construction de la marque peut être facilité par une campagne de relations publiques intelligente, un marketing d’influence, un bouche-à-oreille positif et des programmes de recommandation.
Ce que vous devez garder à l’esprit
Le marketing de croissance n’est pas la bonne méthode de marketing pour toutes les entreprises. Il nécessite une base solide à partir de laquelle se développer, donc si votre entreprise est encore en phase de démarrage, vous devez vous établir avant de consacrer trop de ressources au marketing de croissance.
Si vous en êtes au point où le développement de votre entreprise est votre principal objectif ou si vous constatez une forte croissance et devez ajuster vos efforts de marketing pour obtenir un meilleur retour sur investissement, envisagez de mettre en œuvre des expériences de marketing de croissance pour améliorer les mesures pirates.
