Business-to-business (B2B), ventas de empresa a empresa, o simplemente Ventas B2B, hace referencia empresas o vendedores cuyas ventas de productos y servicios se realizan directamente a otras empresas.
Por lo tanto, una empresa B2B es un modelo de ventas o una categoría de venta en la que una empresa vende sus productos o servicios a otra empresa.
Esta modalidad funciona a la par de las ventas de empresa a consumidor (B2C), en las que los productos y servicios se venden directamente al consumidor.
La particularidad de las ventas B2B es que implican precios más altos, procesos más complejos y varios puntos de contacto a través de múltiples canales, por lo tanto, necesitan mantener un equipo de profesionales de ventas B2B altamente capacitados para impulsar los ingresos.
¿Qué es el proceso de venta B2B?
Las ventas B2B son un proceso complejo que requieren de una estrategia específica, bien diseñada y ejecutada para tener éxito. Sigue un proceso distinto y utiliza una amplia gama de técnicas de venta para diversos compradores y situaciones de venta.
El número exacto y los nombres de las etapas de su proceso de ventas dependerán de su sector, empresa y organización de ventas, pero lo usual es que el proceso de ventas B2B tenga de 5 a 8 etapas.
Aquí te damos un ejemplo de ciclo de ventas B2B de 7 etapas:
- Preparación/investigación
- Prospección
- Evaluación de las necesidades
- Presentación/discurso de venta
- Negociación/Manejo de objeciones
- Cierre
- Seguimiento
Ejemplos comunes de ventas B2B son:
- Organizaciones que prestan servicios profesionales (por ejemplo, estudios de mercado) a empresas
- Empresas que prestan servicios digitales/de software (por ejemplo, CRM) a las empresas
- Empresas que producen/distribuyen materias primas a empresas de fabricación
¿Qué es un representante de ventas B2B?
Un representante de ventas B2B es un profesional que utiliza secuencias estratégicas y métodos de venta especializados para atraer a los compradores corporativos. Dado que los compradores corporativos tienden a investigar los productos y servicios en línea antes de ponerse en contacto con un vendedor, estos compradores suelen estar bien informados y comparan varios productos de la competencia a la vez.
Los representantes de ventas B2B son responsables de realizar y responder a las llamadas de ventas, gestionar los correos electrónicos de ventas, fijar reuniones, realizar demostraciones/presentaciones de productos, establecer relaciones, manejar las objeciones, identificar los puntos débiles y resolver los problemas.
En los casos en los que los equipos no tienen ejecutivos de cuentas, los representantes de ventas B2B se encargan de prácticamente todo el ciclo de ventas, involucrando a los clientes a lo largo de todo el proceso de compra, desde la prospección y el fomento de clientes potenciales hasta el cierre de acuerdos.
Embudo de ventas B2B
A diferencia del proceso de ventas B2B, que se centra en la perspectiva del vendedor, el embudo de ventas B2B corresponde al viaje del comprador. El embudo de ventas suele servir para visualizar la proximidad o la probabilidad de que un cliente potencial realice una compra, identificando las fases cognitivas o emocionales por las que pasa el cliente potencial en el proceso de compra.
La mayoría de los embudos de ventas B2B integran de 4 a 7 pasos. Aquí te compartimos un ejemplo de 7 pasos:
- Concienciación
- Interés
- Decisión
- Compra
- Evaluación
- Satisfacción/insatisfacción
- Recompra/abandono
¿Cómo se realizan las ventas B2B?
El enfoque de las ventas B2B implica varios factores, como la competencia del vendedor, la eficacia del proceso de venta, la adecuación del producto, las alternativas disponibles y la capacidad de compra y la voluntad de adopción del comprador. Para que todas estas piezas funcionen juntas, las empresas deben:
- Construir una estrategia de ventas B2B con capacidad de respuesta
- Determinar las mejores técnicas de venta B2B para sus equipos y clientes ideales
- Crear libros de jugadas y secuencias bien calibrados para que los representantes de ventas los sigan
- Medir y mejorar el rendimiento
- Técnicas de venta B2B
Hay muchas metodologías y marcos de ventas B2B entre los que elegir. Aunque no todos se adaptan a su negocio, a su organización de ventas o a sus clientes objetivo. Algunos métodos pueden funcionar bien en un sector concreto, pero no en otros, mientras que otros sólo tienen éxito si se adaptan al tipo de cuentas de clientes de su cartera. Algunas de las técnicas y metodologías de venta B2B más populares son:
- La venta de soluciones
- La venta de desafío
- La venta basada en la cuenta
- La venta de valor
- El sistema de venta de Sandler, es decir actuar más como un consultor que como un vendedor “agresivo”
Para determinar si una técnica de ventas B2B o una secuencia de ventas específica tiene un impacto positivo en un negocio, las organizaciones de ventas identifican y miden los indicadores clave de rendimiento (KPI).
Los KPI son métricas acordadas que se utilizan para evaluar el rendimiento de una organización de ventas en diferentes áreas, como la rentabilidad, la sostenibilidad o la eficiencia. También se utilizan para descubrir tendencias y para evaluar la productividad y el rendimiento de los vendedores individuales.
Los KPI de ventas B2B más comunes son:
- Tasa de cumplimiento de cuotas
- Tamaño medio de los acuerdos
- Velocidad de ventas
- Nuevos clientes potenciales generados por mes
- Tasa de ganancias
- Consejos para las ventas B2B
Consejos para mejorar el rendimiento de las ventas B2B
- Personalice las comunicaciones con los clientes. Utiliza la tecnología a tu favor-
- No escatimes en la formación continua del vendedor. Los compradores B2B son inteligentes: prefieren contratar a profesionales que demuestren experiencia y empatía.
- Establece una relación genuina mediante la escucha activa, el pensamiento crítico y la formulación de las preguntas adecuadas. Apuesta por un alcance omnicanal (móvil, redes sociales, correo electrónico, eventos, llamadas de ventas, etc.)
- Considera la posibilidad de establecer un equipo de operaciones de ventas y un equipo de habilitación de ventas.
- Adopta las nuevas tecnologías, como las plataformas de participación de ventas. Utilice los datos para ayudarle a tomar decisiones más inteligentes y a elaborar libros de jugadas.
- Fomentar, supervisar y mostrar los comentarios positivos de los clientes conecta con otros. Muestra las historias de éxito de los clientes e incorpora casos de estudio en su libro de jugadas de ventas.
- Establece una alineación estratégica y táctica completa entre todas las unidades que se relacionan con el cliente, desde el marketing y las ventas hasta el éxito del cliente.
Diferencia entre las ventas B2B y las ventas B2C?
Como sus nombres indican, las ventas de empresa a empresa (B2B) y de empresa a consumidor (B2C) difieren principalmente en sus clientes objetivo. Mientras que las empresas B2B venden productos y servicios a otras empresas, las empresas B2C consideran al público en general (o a determinados segmentos del mismo) como su principal mercado y consumidor final. Otras diferencias son:
- Precio. Los productos y servicios B2B suelen tener precios más altos en comparación con muchos bienes de consumo.
- Tamaño del mercado al que se dirigen. Las empresas B2C se dirigen a miles o millones de consumidores, mientras que las empresas B2B pueden tener sólo unos pocos o varios cientos de clientes potenciales.
- Complejidad del proceso de venta. Los clientes B2C pueden decidirse fácilmente a comprar en el acto, mientras que se necesita una paciente crianza de clientes potenciales antes de que los compradores B2B tomen una decisión de compra positiva.
- Número de responsables de la toma de decisiones. Para una compra B2C sólo se necesita una persona, mientras que para una operación B2B se necesitan múltiples partes interesadas.
- Velocidad de las ventas. Las ventas B2B suelen tener ciclos de venta más largos que las B2C debido a la complejidad del proceso de venta.
- Metodología de ventas. Los vendedores B2B utilizan técnicas de venta sofisticadas y siguen procesos de venta bien calibrados para tener éxito. Los vendedores de B2C también necesitan perfeccionar sus habilidades de venta, pero operan en un entorno menos exigente.
- Servicio al cliente. Para prolongar y aumentar el valor de vida de los clientes, las empresas B2B dan mucha importancia al servicio, la satisfacción y el éxito de los clientes.
Tipos de Ventas B2B
Tipo 1: Ventas de suministros
El proveedor vende consumibles que sirven de apoyo a otra empresa. Esto incluye material de oficina, ropa de trabajo de los empleados y equipos. Tienen un proceso similar al de las empresas B2C. La diferencia, sin embargo, radica en la cantidad y la autorización de compra.
Tipo 2: Ventas al por mayor/distribución
El mayorista vende componentes clave de fabricación o venta al por menor a otras empresas.
Tipo 3: Venta de servicios/software
El proveedor de servicios vende un servicio en lugar de un producto. En este caso son incluidos los servicios prestados a través de un software.
Las mejores tácticas de venta B2B
El problema de las ventas B2B no es la escasez de estrategias y tácticas; es que hay demasiadas: videos, libros blancos de investigación, anuncios PPC… Lo que sí podemos asegurarte es que las mejores tácticas se centran en el comprador. Están diseñadas teniendo en cuenta el moderno proceso de ventas B2B y los compradores expertos, estas son apenas algunas:
Táctica nº 1: Alinear las ventas y el marketing a través de las ventas basadas en cuentas.
Los días de los departamentos de ventas y marketing en silos han desaparecido.
La línea que marca la diferencia entre llevar a los usuarios al embudo y mantenerlos en él ya no es una línea, es más bien un diagrama de Venn: las funciones y responsabilidades siguen estando interconectadas y a menudo se cruzan.
Pero, el marketing y las ventas no siempre están de acuerdo, y esta falta de alineación perjudica la productividad de los vendedores B2B. Al centrarse en las cuentas objetivo, las ventas basadas en cuentas (ABS) dan la vuelta al típico embudo y animan a las ventas y al marketing a colaborar.
Al igual que el inicio del viaje del comprador B2B, un enfoque ABS comienza con una solución que el comprador está buscando y que la empresa sabe que puede resolver.
Esto significa que las ventas y el marketing deben ponerse de acuerdo sobre quiénes son los responsables de la toma de decisiones y cómo presentar una solución personalizada al problema que los compradores buscan resolver.
Táctica nº 2: Capturar los corazones y las mentes con contenido convincente.
El 69% de los vendedores B2B de éxito tienen una estrategia de marketing de contenidos documentada. Y si tenemos en cuenta que los compradores de B2B consumen una media de 13 piezas de contenido antes de comprar, es fácil ver por qué.
El contenido tiende un puente entre el comprador y el vendedor. Inclina la decisión de compra a favor del vendedor.
Pero un contenido eficaz no consiste sólo en compartir noticias sobre la mascota de la oficina de su empresa. Se trata de resolver problemas para crear una conexión, establecer la confianza y reforzar la credibilidad de la marca.