El perfil del consumidor es un documento en el que se describen los intereses, los puntos débiles, los patrones de compra y las características demográficas de los clientes potenciales de una empresa.
Al enumerar un conjunto de características, basadas en el análisis de las variables de un mercado, estamos ante una persona real, a quien se identifica con un avatar y un nombre completo, de esta forma tenemos el perfil del consumidor o cliente meta.
Conoce el perfil del consumidor
Un consumidor es una persona que tiene una serie de necesidades (fisiológicas y de bienestar) y para satisfacerlas hacen un intercambio de dinero a cambio de productos y servicios con un proveedor. Por lo tanto, toda compra cubre una necesidad del consumidor: reconocimiento, entretenimiento, satisfacción, placer o aceptación social.
Como verás las necesidades que presenta pueden ser psicológicas o físicas, eso sí ¡No lo confundas con un cliente! el consumidor puede hacer una compra en un momento específico, pero eso no quiere decir que volverá a hacerlo, mientras que un cliente frecuentemente lo va a adquirir.
Justamente, para motivar la compra y fidelización, es que creamos el perfil del consumidor, pues analizando su comportamiento e identificando la tipología del consumidor podemos llegar a él y convertirlo el cliente.
5 características principales de los consumidores
1. Tienen un perfil
Cada consumidor tiene ciertas características que lo identifican como parte de un perfil: personalidad, ubicación, edad, situación económica, creencias, estilo de vida y nivel educativo.
2. Exigen beneficios
El consumidor actual demanda calidad, tutoriales, garantías, rapidez en el proceso de compra, contenido de valor, buen servicio al cliente, claridad en las características de los productos y servicios.
3. Son activos
Hoy los consumidores cuentan con toda una variedad de herramientas digitales que les permiten investigar en internet los productos y servicios que necesitan.
4. Dan su opinión
Con las facilidades que brindan los teléfonos inteligentes, además de investigar, los consumidores comparten sus experiencias de compras, ofrecen sus impresiones y reseñas sobre los productos que adquieren en sitios web, redes sociales y otros.
5. Siguen o abandonan
Los consumidores pueden comenzar fácilmente tu marca y dejarla de seguir a la primera desilusión. La clave para que se queden es atenderles bien, agradarles y cumplir sus expectativas.
La importancia de conocer el perfil del consumidor
Si quieres una estrategia de marketing efectiva, la clave es conocer e identificar los tipos de perfil del consumidor. Así sabrás como interactúan con tu marca.
Gracias al perfil del consumidor, podemos determinar lo que mejor funciona para captar la atención de tu público objetivo. Cada perfil del consumidor se aborda diferente.
Mientras mayor información tengas de tus clientes, mejor, ya que puedes satisfacer sus exigencias de forma más efectiva hasta lograr fidelizarlos con tus productos. Igualmente, la atención que les des para el proceso de resulta más personalizada.
Características del perfil del consumidor
- Demográficas. Se puede describir al consumidor partiendo de características físicas (edad, sexo), de sus características sociales (estado civil, clase social), de sus características económicas (ingresos, educación, ocupación). Incluso la localidad donde hace vida o su nacionalidad.
- Personalidad. Corresponde a reacción que tiende a tomar un individuo, por ejemplo, extrovertidos, agresivos, tímidos, entre otros.
- Valores. Derivan de la interacción del consumidor con su entorno. Son sentimientos y percepciones de cuan bueno o malo es realizar una actividad o lograr un objetivo. Aquí podríamos mencionar honesto, arriesgado, superficial, dadivoso, entre otros.
- Estilo de vida. Se refiere a la pauta general de vida o rutina de una persona, incluyendo sus pasatiempos, en qué invierte su tiempo, dinero y energía. Abarca intereses (viajes, ropa, mascotas, autos, entre otros) y actividades que disfruta (tecnológico, lector, deportista, musico, gamer, entre otros)
- Motivaciones. Es el propósito o finalidad que explica la compra de un producto o servicio. Algunas motivaciones pueden ser: de autoestima fisiológicos, de pertenencia de seguridad y de realización personal.
- Creencias y actitudes. Estas se basan en experiencias propias o ajenas al individuo, lo que le permite desarrollar determinadas creencias, es decir, opiniones o juicios que considera verdaderos.
Las actitudes son sentimientos de desagrado o agrado hacia algo.
- Percepción. En medio de este proceso se capta, interpreta y recuerda información del medio, esto define por qué las personas reaccionan de manera diferente diferentes estímulos. Algunos son más arriesgados, otros lo son un poco y otros nada.
- Aprendizaje. Se refiere a los cambios producidos a raíz de la experiencia, traducidos en lo que los consumidores creen, sus conductas y actitudes. Hay cuatro formas en que los consumidores pueden aprender: por la experiencia, por asociación repetida, por una recompensa y por discernimiento.
Como ves el perfil del consumidor es un conjunto de características que se crea tras analizar con detenimiento un mercado, así podemos definir a nuestro cliente meta o público objetivo.
Ejemplo de perfil del consumidor
El perfil del consumidor del comprador de teléfonos móviles inteligentes de alta gama en Cell To You es de sexo femenino, soltera, sin hijos, tiene una edad media de 25 años, cuenta con una educación universitaria promedio de 5 años, altos ingresos económicos, su carrera profesional es su prioridad, practica ejercicio al menos 5 veces por semana, suele estar conectada con amigos y familiares en redes sociales, percibe su teléfono como una herramienta de trabajo y lo emplea para establecer relaciones públicas y siempre está a la vanguardia en tendencias en redes sociales.
Con este perfil del consumidor la empresa puede identificar las necesidades de su cliente, por lo tanto, es una herramienta para:
- entender a sus clientes
- ofrecer los productos y servicios que realmente necesitan
- desarrollar de forma enfocada las estrategias de venta teniendo en cuenta las características del cliente ideal
- establecer los canales adecuados para llegar a los clientes potenciales
- identificar efectivamente a la competencia
¿Cómo identificar al consumidor?
Para identificar el perfil del consumidor, estos deben tener ciertas características en común que permitan agruparlos dentro de un nicho: comportamiento, motivaciones, necesidades… Teniendo eso en cuenta es posible seleccionar el perfil de consumidor o el nicho más atractivo para la empresa.
Aunque los consumidores cambian constantemente sus tendencias, el comportamiento suele ser siempre el mismo, aunque algunos tienen claro lo que desean, y otros no, este tipo de características te permite saber cómo atraerlos a tu empresa.
Los consumidores siempre necesitan algo, y constantemente están buscándolo. Es por eso que para llegarles de forma eficaz, lo primero es entender cómo se clasifican, identificar lo que les gusta y lo que no.
8 tipos de perfil del consumidor
1. Consumidor optimista
Son personas muy analíticas que piensan antes de comprar. Suelen ser curiosos, aunque necesitan conocer la opinión de otros antes de adquirir un producto o servicio. Son confiados, pero, aun así, saben muy bien lo que quieren.
Son capaces de pagar altos precios si están convencidos de que lo que adquieran será proporcional a la calidad y el uso que le encuentren al producto. También piensan bien la relación costo-beneficio.
- Investigador
- Informado
- Valora la calidad
- Confía en su conocimiento
- Explorador
Atraer este perfil del implica dar información suficiente sobre tu producto por qué necesitan conocer lo que vendes y saber que tiene ventajas exclusivas, de ser así, o estar ante “algo” de calidad” están dispuestos a pagar más.
2. Consumidor escéptico
Estos son consumidores ocasionales que no acostumbran manifestar entusiasmo al momento de realizar una compra, de hecho, compran cuando realmente lo necesitan.
Suelen ser difíciles, atraerlos no es tarea fácil, pues no les agrada gastar su dinero, además son muy desconfiados y ven todas las desventajas que un producto puede tener. También les caracteriza:
- Estar siempre informados
- Son temerosos
- Anticonsumistas
- Racionales
- Negativo
Asegurar una venta a este perfil del consumidor amerita que le brindes toda la información posible, pero también debes ser muy transparente respecto a las características de lo que le ofreces. Tu estrategia publicitaria debe ser informativa y descriptivos ¡Los tutoriales o un ebook son una opción fantástica para llegar a ellos!
3. Consumidor impulsivo
Ellos compran lo que creen que los hará sentir cómodos o que está en tendencia. No dicen “no” a compras de último momento, pues adquieren lo que les gusta.
Sienten ansiedad al elegir un producto y, en ocasiones después de adquirirlo, sienten culpa porque realmente no lo necesitaban, por tanto, son personas influenciables. Se caracterizan por:
- Buscan placer
- Son espontáneos y muy emocionales
- Son dominados por el inconsciente
- Son muy subjetivos
- Hacen compras compulsivas y tienden a ser acumuladores
Estos consumidores tienen respuestas positivas a casi todo lo que ven visible en un anaquel o a la mayoría de anuncios en redes sociales. Atraerlos es bastante sencillo, muestrales promociones u ofertas y llegarán a ti. De hecho, gracias a ellos, el Black Friday funciona.
4. Consumidor tradicional
Son muy seguros de sí mismos, saben lo que quieren y son minuciosos cuando tienen que comprar algo, de hecho, lo hacen cuando es necesario. Prefieren las marcas y presupuestos definidos.
Atraerlos implica que tus productos aporten algo valioso al consumidor, ya que son difíciles de construir. Venderles debe ser rápido y sin rodeos, pero también claro y preciso.
Entre las características de estos consumidores:
- Comparan marcas
- Son analíticos
- Son abiertos a la publicidad, pero sin ser impulsivos
5. Consumidor emocional
Cada perfil del consumidor se rige por emociones, aunque en este caso, el consumidor quiere satisfacer una necesidad específica y sentirse identificado con el producto que cubrirá dicha necesidad de forma instantánea.
Para atraer su atención debes brindarle un mensaje que le emociones y le haga sentir cómodo, hazle entender que sabes lo que quiere o necesita. Entre sus características te podemos contar que son:
- Fáciles de fidelizar
- Arriesgados
- Centrados en soluciones
- Exploran marcas
- Desean vincularse con las marcas
El marketing para atraer a estos consumidores debe conectar con las emociones y cubrir sus necesidades afectivas.
6. Consumidor práctico
Este perfil del consumidor está más enfocado en las compras online, así que la plataforma de compra debe ser fácil de navegar, amigable, de carga rápida y práctica en relación a métodos de pago.
El consumidor práctico necesita productos que cumplan con su función, no dudan, pero si investigan antes de comprar, de modo que puedan ahorrar tiempo y que el proceso de compra sea más sencillo. Se caracterizan por:
- Son muy tecnológicos
- Si se ve bien y funciona, lo compra
- Son realistas
- Se ubican en un contexto
Puedes atraerlos con cupones de descuento y premiarlos por su fidelidad. También les puedes sugerir productos complementarios. Comparte las opiniones positivas de tus clientes, las reseñas le permiten a este perfil de consumidor sentir confianza al momento de comprar. Enfócate en agilizar el proceso de compra y hacerlo simple.
7. Consumidor activo
Puedes encontrar este perfil del consumidor en compras tradicionales como online. A ellos no les impresionan los precios ni los descuentos, sino los procesos de compra, pues valoran más la experiencia de compra.
Las reseñas influyen en ellos, así que les gusta estar informados acerca de los productos, conocer sus pros y contras, como se elaboran e incluso como lucen. Se por ser:
- Tecnológicos
- Informados
- Dinámicos
- Influenciables
Lo mejor para ellos son ventas especiales de productos únicos. Permíteles ver las reseñas de tus compradores, déjales interactuar y formar una comunidad, así puedes mejorar el proceso de compra. Un ejemplo claro en este caso son los gamers.
8. Consumidor buscador de ofertas
Son personas pacientes, que pueden esperar el tiempo necesario para encontrar el producto que desean en oferta, así su piensa en ahorrar. Incluso conocen las mejores épocas en el año -cuando hay descuentos- para hacer sus compras.
No consumidores de hacer compras de último momento, de hecho se toman el tiempo necesario para monitorear si hay ofertas o promociones en el mercado y hasta comparar precios. Les caracteriza:
- Ser pacientes
- Son rastreadores
- Son ahorradores
- Son analíticos
- Disfruta de hacer compras
- No se vincula con las marcas
Para atraer a este perfil del consumidor puedes hacer promociones que los motiven, ofréceles precios que no se puedan perder, códigos de descuento, cupones, envíos gratis y liquidaciones ¡Podrás fidelizarlos!
Conoce los hábitos y costumbres de tus consumidores, sus necesidades, actualiza tu catálogo de productos, crea una estrategia de valor y ofrece contenidos creativos y atractivos que permitan aumentar tus ventas.
