Hoy en día, el marketing no sigue un camino único. Para cada empresa existe un plan, un tipo de cliente objetivo, técnicas específicas, tipos de campañas y plataformas específicas que aseguran el logro, por eso precisamente existen las empresas B2C (de empresa a consumidor) y las empresas B2B (de empresa a empresa), dentro de esta última se enmarca la mercadotecnia industrial.
¿Qué es la mercadotecnia industrial?
La mercadotecnia industrial o marketing industrial es aplicable a las empresas B2B (marketing de empresa a empresa) pues se enfocan en promover bienes y servicios de una empresa a otra. La mercadotecnia industrial se basa en tácticas online e implica muchos componentes complejos.
Los datos muestran que los compradores industriales suelen recorrer el 70% de su proceso de decisión de compra antes de ponerse en contacto con un proveedor. Esto se debe a que los compradores B2B de hoy en día son en su mayoría millennials que son nativos digitales y hacen toda su investigación en línea de forma anónima primero.
El marketing industrial comienza con la investigación de estos públicos objetivos y prospectos para entender cómo satisfacer sus necesidades, dónde, cuándo y con qué tipos de contenido.
¿Quiénes aplican la mercadotecnia industrial?
Entre las organizaciones que hacen uso del marketing industrial se encuentran:
- Empresas gubernamentales
- Empresas manufactureras
- Instituciones educativas
- Organizaciones del sector privado
- Distribuidores
- Concesionarios
- Hospitales
- Las organizaciones empresariales de bienes y servicios con la intención de satisfacer una amplia gama de necesidades como la reducción de costes, la producción de servicios y bienes, la generación de beneficios, entre otras.
Importancia de la mercadotecnia industrial
Desarrollar la mercadotecnia industrial te permite dar respuestas a las inquietudes que suelen tener los clientes: información detallada sobre sus productos o servicios, la historia de su empresa, dónde hacer negocios, donde compartir reseñas o testimonios que avalen a su empresa.
Las personas esperan que el contenido que buscan esté disponible a la carta, optimizado para cualquier dispositivo, interactivo y muy visual, es justo por eso que debes incorporar el marketing industrial, solo así puedes satisfacer las necesidades de tus clientes potenciales.
Tipos de gestión del marketing industrial
Intercambio de productos
Las características del servicio o del producto en cuestión tienen un gran impacto en el proceso de intercambio industrial.
La conveniencia y facilidad del intercambio depende de la capacidad del vendedor para establecer las necesidades del comprador y el potencial del producto para satisfacer las necesidades del cliente. El cliente determina la idoneidad de las condiciones del intercambio teniendo en cuenta aspectos como la calidad, el precio, los servicios posventa y la cantidad. Si estas condiciones son atractivas, la fidelidad del cliente aumenta considerablemente.
Intercambio de información
Cuando hablamos intercambio de información, hacemos referencia cuestiones económicas, técnicas y organizativas. Además, de servicios de preventa y posventa y el mantenimiento también deben intercambiarse con las organizaciones empresariales participantes.
Los servicios y los productos ofrecidos deben estar bien planificados y adaptarse perfectamente a las necesidades de los clientes. Para alcanzar este objetivo, el comprador y el vendedor del servicio deben trabajar juntos, intercambiando información específica sobre el producto durante un largo periodo de tiempo, de modo que se realicen las modificaciones necesarias en el producto antes de que esté finalmente disponible en el mercado.
Intercambio financiero
El intercambio financiero se produce cuando se realizan pagos. Es posible que tenga que cambiar las divisas o incluso conceder un crédito. El intercambio de divisas es especialmente habitual cuando se trata de clientes extranjeros.
Intercambio social
El intercambio social puede reducir las inquietudes entre el comprador y el vendedor. Este tipo de intercambio puede mantenerse a largo plazo y evita las dificultades a corto plazo entre el comprador y el vendedor.
Existen normas aceptables de servicios que se esperan en el marketing industrial se basan en la confianza mutua y el arbitraje. Normalmente, estos contratos no se basan en ningún criterio legal o formal hasta que el periodo de la transacción expira.
Comportamiento del mercado
La gestión del marketing industrial se caracteriza por darse en mercados concentrados geográficamente y con compradores limitados. El número de compradores industriales que necesitan un determinado producto puede ser inferior a veinte en una zona, pero consumen una gran cantidad del producto o servicio.
Esto es lo contrario de los productos de consumo que tienen un gran mercado que lo requiere en pequeñas cantidades. La directiva de la empresa debe establecer una ventaja que le permita adquirir una parte justa del pequeño mercado.
Naturaleza del servicio
Se supone que el servicio y el producto están disponibles en un momento determinado y con una duración específica. El vendedor debe asegurarse de que el servicio se preste a tiempo para evitar inconvenientes innecesarios. Además, los productos deberían ser personalizados y técnicamente complejos.
Ideas de marketing industrial para hacer crecer su empresa
Marketing de contenidos y vídeos
Lo primero y más importante para una empresa que desee poner en práctica el marketing industrial es contar con un sitio web que atraiga compradores. Para lograr el cometido, tu sitio web debe incluir la funcionalidad y el contenido necesario, partiendo de la información y, la experiencia que ofrezcas a tus clientes, vas a generar ventas.
No te limites a crear un típico sitio web, no solo incluyas textos, resalta con algunos videos y galerías fotográficas.
El marketing de contenidos es parte de la mercadotecnia industrial, de hecho, es un aspecto clave capaz de motivar a potenciales clientes a ponerse en contacto con usted o a realizar una compra. Algunas ideas populares de marketing de contenidos con las que los fabricantes consiguen una gran participación son las publicaciones de blog sobre temas básicos y las guías prácticas.
Algunos contenidos de tener sí o sí:
- Información sobre tus productos o servicios disponibles: especificaciones, descripción, aplicaciones o uso, certificaciones.
- Historia de tu empresa
- Contenido variado y detallado que pueda dar a los compradores una percepción positiva de su empresa.
No olvides incorporar opciones multimedia para diversificar su contenido y mantener el interés de los visitantes… Los vídeos también pueden promocionar eficazmente tu marca: el marketing no tiene por qué consistir únicamente en escribir. Las personas consumen el contenido de forma diferente, por lo que tiene sentido que el contenido en vídeo aumente los ingresos un 49% más rápido que los que no lo hacen, pero es importante mantener su contenido online fresco.
¡Lo más importante es mantener tu sitio actualizado! El algoritmo de Google favorece a los sitios actualizados, esto es clave para lograr nuevos compradores y que tus clientes te encuentren online. Mantener el diseño de su sitio web fresco y su contenido nuevo le ayudará a impulsar su marca y su visibilidad.
SEO para aumentar el tráfico de tu sitio web
SEO significa optimización de motores de búsqueda y cómo los motores de búsqueda – Google, Bing, Yahoo – utilizan una fórmula para determinar los resultados de la búsqueda, es importante usar estrategias para que te muestre en los primeros resultados.
Al proporcionar información detallada sobre tu servicio o producto, los motores de búsqueda probablemente te van a encontrar con mayor facilidad. Esto es lo que debería incluir en las funciones de búsqueda avanzada de su sitio web:
- Características de rendimiento
- Precios
- Documentos SPEC
- Búsqueda local SEO
Si se dirige específicamente a clientes de su zona, asegúrese de incluir palabras clave locales en su contenido, así los motores de búsqueda saber dónde se encuentra su área de servicio y lo mostrarán a otras personas.
Un catálogo de productos online
Una recomendación infalible en el marketing industrial es la creación de catálogos de productos, así los compradores encuentran rápidamente los productos que les interesan. Por eso la funcionalidad del sitio web forma parte del marketing industrial, pues se debe pensar en lo le interesa al cliente. Esto es esencial para diferenciarse de la competencia.
Cada vez son más las empresas que cambian a un modelo de venta directa al consumidor, por lo que actualizan constantemente su sitio web para incluir un sólido catálogo de productos.
Con un catálogo de productos online y lo más interactivo posible, los fabricantes de productos o servicios pueden proporcionar información de lo que ofrecen en todas sus variaciones. A la vez, facilitan a los usuarios el filtrado rápido y eficaz de lo que buscan. Un catálogo optimizado, facilita la experiencia de sus clientes y también su trabajo.
Un catálogo de productos interactivo permite agilizar el proceso de compra integrando el comercio electrónico para la compra directa en línea. Siempre que sus datos sean precisos, podrá impulsar las ventas en todo momento.
La funcionalidad de un catálogo de productos online reproduce en última instancia varios aspectos de su negocio, desde el servicio al cliente hasta las compras. Le hace a usted, como fabricante, más accesible en cualquier momento para satisfacer las demandas preliminares de los clientes potenciales. En última instancia, su plataforma debe tener una funcionalidad en tiempo real, apoyar a sus socios de distribución y reducir las horas de servicio al cliente y de ingeniería.
Campañas publicitarias
Las campañas publicitarias son importantes para la mercadotecnia industrial -y en general para cualquier otro tipo de marketing- porque promueven todos los esfuerzos anteriores a un público más amplio y específico.
Entre los muchos formatos publicitarios, los que mejor funcionan cuando hablamos de marketing industrial son: anuncios de búsqueda, anuncios en Youtube, anuncios en redes sociales y más. Si estás pensando en invertir en publicidad online, asegúrate de completar tu perfil en tu sitio web para que reciba a sus compradores B2B y obtengan toda la información necesaria.
Campañas de email marketing
Los correos electrónicos también permiten a su audiencia suscrita mantenerse al tanto de su empresa, productos, ofertas y recursos que ha publicado recientemente.
Los estudios demuestran que sólo el 25% de los clientes potenciales que se reciben están preparados para vender inmediatamente, mientras que el 50% de los clientes potenciales están cualificados, pero aún no están preparados para comprar.
Usando campañas de email marketing y recursos de contenido, puede convertir suscriptores en compradores. Los correos electrónicos siguen siendo uno de los principales canales de marketing para mantenerse en contacto con los clientes. Según Campaign Monitor, los correos electrónicos tienen el mayor retorno de la inversión para las pequeñas empresas.
Mientras que hablar por teléfono puede ser uno de los canales de comunicación más tradicionales para algunos consumidores, la mayoría de los compradores B2B pertenecen al grupo de edad de los milenials, que son expertos en tecnología, y están investigando a los vendedores y proveedores en línea de forma anónima antes de ponerse en contacto.
¿Cómo empezar con la mercadotecnia industrial?
Hay muchos otros componentes adicionales de la mercadotecnia industrial, como el PPC, las redes sociales, las pruebas A/B y los informes. Y como no se trata de un trabajo de una sola vez, algunas empresas contratan a un profesional del marketing o a una agencia de marketing industrial para que les ayude cuando los recursos son escasos.
Si está comenzando su primer plan de marketing industrial y no está seguro de cómo llevarlo a cabo, póngase en contacto con un profesional que pueda asesorarle o llevar encargarse de la mercadotecnia industrial efectivamente.
Al igual que existen diferentes tipos de marketing industrial, también hay varios formatos publicitarios.
