Acercarse a los clientes para venderles puede ser toda una experiencia y existen varias formas de hacerlo. Contar con un buen argumentario de ventas es necesario hoy más que nunca cuando la competitividad crece y crece constantemente.
Cómo te acercas y abordas a tu público objetivo debe estar muy bien pensado, estudiar los detalles y usar las palabras correctas es fundamental para tu argumentario de ventas y hoy te explicamos como funciona, pues un buen argumentario de ventas mejora el volumen de ventas de cualquier empresa.
¿Qué es el argumentario de ventas?
El argumentario de ventas no es más que la herramienta que todo vendedor debe aplicar en su proceso de gestión comercial, la clave y el secreto para que se efectivo, está en que este argumentario de ventas explique el potencial de lo que ofreces, que represente la solución a determinado problema concreto y los beneficios al consumidor.
En sí, es una especie de guion o estructura para convencer leads, teniendo en cuenta investigaciones previas, argumentos comprobables y con base en la experiencia.
Cuando tienes un argumentario de ventas, los vendedores pueden promover los deseos de compra de sus clientes, partiendo de datos, argumentos y experiencia.
Importancia del argumentario de ventas
- Puedes agilizar la gestión de clientes
- Te permite incrementar la posibilidad de concretar ventas
- Te da los recursos técnicos de los representantes
- Puedes generar interés y convencimiento a través de tu discurso
- Complementa tu oferta y la sustenta, por tanto, debes trabajarlo a la par de tu manual de ventas.
- Te permite explicarte de forma más clara a tu cliente, sobre todo cuando topas con personas difíciles, escépticos o exigentes. Mientras más pruebas le ofreces, tu proceso de venta será más sencillo pues notarán que su elección es idónea.
Si ya has investigado y determinado a tus buyer personas, será más sencillo trabajar en tu argumentario de ventas para lograr los objetivos que te has planteado.
Ventajas de un buen argumentario de ventas
- Te da seguridad: el argumentario de ventas funciona como un guion, así que puede hacerte sentir confiado para saber que decir y acercarte a lograr la venta.
- Es tu hoja ruta: por lo general sigue una estructura, así que sabrás como iniciar la conversación, cómo interactuar y conectar con tu cliente, qué preguntas hacerle.
- No tienes que improvisar: cuando improvisas, la equivocación está a la orden del día y pueden ocurrir errores en el proceso, por eso es mejor planear hasta cierto punto y tener claridad, sobre todo en tus argumentos, esto es clave para transmitir confianza al cliente y claridad en las ideas.
- Puedes replicar el proceso: el argumentario de ventas puede ser seguido por varios vendedores de forma unificada. Los pasos pueden ser los mismos, pues tendrás una ruta definida.
Tipos de argumentario de ventas
Argumentario comercial: abarca todos los argumentos que dices a tus clientes con el propósito de captar la atención del cliente y escuche lo más relevante de tu oferta y así cerrar una venta.
Argumentario online: es el argumento que pones en cualquier lugar de tu página web, por ejemplo: una sección de FAQ’s o preguntas frecuentes, en la descripción de los productos o en cualquier lugar donde quieras resaltar las bondades del producto o servicio que ofreces.
Redes sociales: el argumentario de ventas también puede adaptarse a tus redes sociales. Un post o tweets te permite compartir un argumento, vedes y le das valor a tu empresa, tu servicio o producto.
Material gráfico: el material gráfico también se presta para tu argumentario de ventas. Puedes adaptarlo a tus imágenes o usarlos para describir lo que ofreces, así conseguirás ventas. Un buen ejemplo de ello son los catálogos.
Guion de venta: este es el argumentario de ventas más tradicional, se basa en un documento en el que desarrollas una estructura simple a modo de guion y es el que usas cuando haces llamadas telefónicas.
¿Cómo crear tu argumentario de ventas?
Teniendo en cuenta que hay varios tipos de argumentario de ventas, hay varias recomendaciones que podemos darte para que le saques partido.
1. Ten la información necesaria
Necesitas tener toda la información posible sobre el producto o servicio que ofrece la empresa para poder desarrollar tu argumentario de ventas.
- Sobre los clientes y el mercado: si ya estamos dentro de un mercado o si estamos creando un nuevo, es importante conocer a los buyer persona y tener bien definidos a tus clientes objetivo, justo ellos son la base de tu argumentario de ventas. Recuerda establecer las necesidades, motivaciones y datos generales.
- Sobre la empresa: desde cuándo existe, que le diferencia de la competencia, cuánta gente trabaja ahí, cómo la perciben los clientes, entre otros aspectos.
- Sobre el producto o servicio: implica conocer desde el catálogo disponible hasta el proceso de fabricación de cada producto, su funcionamiento, sus beneficios, lo que lo diferencia de otros.
Es imprescindible que conozcas los beneficios o puntos a favor de lo que ofreces (sea producto o servicio), así tendrás argumentos válidos en cada etapa del proceso de compra y así afrontar cualquier duda u objeción.
2. Identifica y organiza los puntos en contra
Cada empresa siempre busca la excelencia en lo que ofrece, pero eso no quiere decir que sean perfectos o tengan aspectos negativos.
Debes ser muy transparente en tu argumentario de ventas y reconoce los puntos débiles de tu oferta, antes que puedan usarlos en contra. Cuando los identificas puedes:
- Medir la debilidad de esos aspectos y como pueden formularse para que no vayan en contra de tu producto, la idea es que los compenses con aspectos positivos.
- Tener una idea de lo que puedes mejorar a mediano y largo plazo en tu oferta es vital y ¡Actualízalo! Tanto en los pros y los contras, no los ocultes y consulta a todas las áreas involucradas: Ventas, Marketing y Servicio al cliente.
3. Entiende al cliente.
Entender a tu cliente es clave, para ello debes hacerte las qué hace, que le gusta, cuáles son sus necesidades, como el producto o servicio que le ofrecemos le puede ayudar.
Cuando lo haces no pierdes tiempo o recursos intentando vender en vano a personas que no están interesadas. Si entiendes al cliente puedes segmentar correctamente.
Con este paso tan importante, también puedes predecir sus inquietudes, su comportamiento, puedes preparar las mejores respuestas a sus preguntas y conectar mejor con el cliente.
4. Sé muy claro
Cuando se trate de la descripción de tu producto o servicio, debes ser muy preciso, claro en las ventajas que representa, detalla cada aspecto de la oferta y sus beneficios, luego responde las dudas y objeciones, y cuando notes interés en el cliente es momento de dar el precio.
5. Empatía con el cliente
Es necesario que te pongas en el lugar del cliente. Cuando no tengas datos, usa la imaginación y hazte algunas preguntas: ¿Hay algo sobre la oferta que te de desconfianza? ¿Qué quisieras saber? ¿Tienes dudas tendrías sobre su eficacia? ¿La satisfacción que promete justifica el precio? Y cómo reaccionarías si es la primera vez que conoces un producto.
Cuando te haces preguntas puedes ponerte en el lugar del cliente. Y si ya tienes datos o información del cliente, puedes identificar en que etapa del proceso de venta se encuentra: Reconocimiento, Consideración o Decisión.
Dependiendo del estatus en el que se encuentre, sus preocupaciones, intereses y objeciones pueden ser diferentes. Al principio es normal que tenga dudas y sus preguntas sean más generales, y al final cuando está por tomar una decisión, sean más específicas en cuanto a aspectos técnicos y económicos ¡Prepárate siempre para sus preguntas!
Incluso después de la venta, también debes hacerte preguntas para mejorar tu oferta: ¿Cumple las expectativas? ¿Cómo valoras la experiencia de compra? ¿Qué tal la atención al cliente? Entre otras.
6. Mejora la fuerza de ventas a los vendedores
El equipo de ventas debe estar muy bien consustanciado con el argumentario de ventas, pues debe conducir hacia la conversión y conectar la relación entre la empresa y los clientes.
Para hacer el argumentario de ventas de un equipo, todos deben dar su punto de vista, expresar sus necesidades y preocupaciones, así se logra un argumentario fuerte y convincente. También se deben abordar aspectos como:
- Estrategias para contactar al cliente
- Manejo de objeciones
- Proceso de entrevista o reunión con un cliente
- Presentación del producto o servicio
- Proceso de adquisición
- Estrategias para el cierre de un trato
La experiencia de los vendedores es igual de importante al logro de una venta, pues deben guiar al cliente desde el proceso de preventa hasta el cierre de una negociación.
7. Actualiza el documento
Ten muy claro que un buen argumentario de ventas es una guía que puede modificarse, crecer y adaptarse de acuerdo a la cantidad de vendedores de tu equipo, la evolución del mercado y el crecimiento de tu empresa.
Es una herramienta que debe estar alineada a los objetivos de tu empresa y, por eso debe ser flexible y reflejar cualquier transición en la estrategia con el paso de los años.
Algunos tips para tu argumentario
Para que tu argumentario de ventas sea sólido y mantenga su valor debes:
- Verifica que no aburra a tu cliente, porque necesita soluciones y una buena experiencia.
- Asegúrate que sea un documento veraz, con información sustentada y no engañes a tus posibles clientes.
- Considera argumentos válidos para lidiar las objeciones.
- No improvises, pero tampoco hagas de tu argumentario de ventas sea rígido, adáptalo según tus necesidades, de hecho deberías tener pistas sobre tu cliente pues las posibilidades de respuesta son muchas.
- Ten claridad sobre la propuesta de valor del producto o servicio.
- Busca maneras de presentarle a los clientes los beneficios de la oferta de una forma eficiente y empática a través de un formato que se adapte a su modelo de negocio.
Encuentra el valor diferencial de tu producto y servicio, así como a tus potenciales clientes, y haz de tu argumentario de ventas una propuesta irresistible.
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