A menos que hayas vivido bajo una roca, sabes que las redes sociales, especialmente LinkedIn, desempeñan un papel importante en las ventas.
Pero puede que te sorprenda la importancia de ese papel. Según un estudio de LinkedIn, el 89% de los mejores profesionales de las ventas consideran que las plataformas de redes sociales como LinkedIn son importantes para cerrar acuerdos.
De hecho, la investigación revela que la mayoría de los compradores -el 82%- revisarán tu perfil de LinkedIn y, sí, te juzgarán, antes de aceptar una reunión o de conectarse contigo.
Así es. 8 de cada 10 compradores te examinan en LinkedIn antes de decidir si te responden.
Te evalúan a diario en función de tu marca digital.
Todos los elementos de tu perfil de LinkedIn están bajo escrutinio: tu experiencia laboral, tus habilidades, tu resumen, tu educación, tus avales, tu titular, tus conexiones compartidas, tu número de conexiones, tu pertenencia a grupos y tu foto de perfil.
Y el mensaje que transmite cada uno de ellos puede influir en los compradores para que acepten o rechacen reuniones o conexiones contigo.
Hace que quieras pulir un poco las cosas, ¿verdad?
Afortunadamente, puedes empezar a hacerlo inmediatamente. En este post, compartimos cómo vender a través de LinkedIn.
Además, compartiremos unas 15 ideas para dedicar 15 minutos al día a vender en LinkedIn. Te reto a hacer esto durante al menos 15 días en el próximo mes. Después de 15 días tendrás una presencia más fuerte en LinkedIn y estarás mejor posicionado para vender a través de esta red.
Más adelante hablaremos de ello. En primer lugar, hay algunas cosas sobre la venta en LinkedIn que necesitas saber.
¿Cómo puedes usar LinkedIn para potenciar tus ventas?
Para sacar el máximo partido a LinkedIn, céntrate en estas cuatro actividades principales:
- Construye tu marca digital a través de tu perfil
- Busca y escucha
- Conecta y únete
- Fortalecer las relaciones
Construye tu marca digital a través de tu perfil
Optimiza tu perfil para que sea completo, profesional e impresionante para tus compradores y clientes objetivo. Si la última vez que usaste LinkedIn fue para ayudarte a conseguir un trabajo, probablemente no esté comunicando lo que quieres. Necesitas construir un perfil de LinkedIn para ventas.
Los compradores que visitan tu perfil se preguntan si quieren relacionarse contigo. Asegúrate de que el mensaje que transmite tu perfil les hace decir «sí».
Aquí tienes algunas ideas de perfiles de LinkedIn para ventas:
- Utiliza una foto de perfil profesional.
Una foto profesional es lo mejor, evita las fotos casuales recortadas y asegúrate de vestirte como corresponde.
Si no tienes acceso a un fotógrafo profesional, utiliza la cámara de tu teléfono en modo retrato. - Comunica el valor en tu titular.
Adapta el titular a lo que quieres comunicar a tu audiencia. Piensa en qué les aporta y cómo ayudas a tus compradores.
Utiliza el titular para definir su valor. Prueba a utilizar esta sencilla fórmula:
«Ayudo a la gente a _ por «.
- Por ejemplo, ayudo a los líderes a aumentar la productividad de los equipos proporcionando soluciones de software de colaboración fáciles de usar.
- Completa y actualiza tu perfil.
- Comunica mensajes que te describan como quieres que te perciban. Por ejemplo, ¿eres un solucionador de problemas para tus clientes? ¿Qué problemas resuelves? ¿Cuál es tu superpoder?
- Maximiza tu credibilidad con vídeos y contenidos adecuados. No tiene por qué ser contenido creado por usted mismo. Pide a tu equipo de marketing los recursos adecuados para publicar y compartir.
- Evita los errores de gramática, puntuación y espaciado. Pide a otra persona que revise lo que ha escrito: a todos nos viene bien un segundo par de ojos antes de pulsar el botón de publicar.
- Mantén tu perfil actualizado con sus últimos premios, contenidos destacados y publicaciones.
- Da y solicita recomendaciones y apoyos.
- Recomienda y avala a otros. La gente lo agradecerá y le recordará por ello.
- Pide a otros que te recomienden y avalen. Si has dado a alguien una recomendación o apoyo en LinkedIn, es más probable que hagan lo mismo por ti. Esto es reciprocidad en acción.
Buscar y escuchar
LinkedIn te ofrece una valiosa visión de la vida profesional de tus conexiones (y a veces de su vida personal).
Sigue tus noticias para ver lo que ocurre con tus contactos, pero no te quedes ahí.
Lleva tu búsqueda y escucha al siguiente nivel siguiendo estos consejos:
- Utiliza las herramientas y las funciones de búsqueda de LinkedIn.
- Localiza a los compradores potenciales, aprende más sobre sus antecedentes y encuentra eventos que te den una razón para ponerte en contacto con ellos.
- En la búsqueda de Sales Navigator, puedes filtrar y encontrar compradores por sector, tamaño de la empresa, ubicación geográfica, cargo, función, nivel de antigüedad, años de experiencia, estudios cursados, etc.
- Después de identificar los prospectos adecuados
- Conecta con ellos
- Guárdalos como contacto (lo que te permitirá seguirlos y su actividad)
- Envíales un mensaje
- Obtén más información.
- Sigue lo que tus conexiones comparten sobre sus necesidades o las tendencias del sector.
- Permanece atento a los acontecimientos que te den una razón para ponerte en contacto con ellos. Por ejemplo, un ascenso reciente, un cambio de trabajo, el crecimiento de la empresa, nuevas contrataciones, eventos del sector, premios, etc., pueden ser motivos para que te pongas en contacto con alguien, para reforzar la relación o compartir algo relevante.
- Sigue a empresas, clientes, compradores potenciales y grupos del sector que sean importantes para ti.
Conectar y unirse
Conectar con la gente es un arte.
En ventas, puedes pasar mucho tiempo intentando conectar y no obtener respuesta, o puedes hacerlo bien y ver algunas conversiones.
Una vez más, las herramientas de LinkedIn ayudan en este sentido, desde la identificación de objetivos hasta el aprovechamiento de la red de todo tu equipo.
Estos son algunos consejos para conectar en LinkedIn:
- Haz crecer tu red. Si no tienes 500 conexiones, trabaja para llegar a ellas.
- Conéctate con colegas de tu empresa. Nunca se sabe con quién están conectados o a dónde irán después.
- Conecta con clientes potenciales cuando entren en tu cartera de clientes y sea probable que acepten tu solicitud de conexión.
- Conecta con alguien tras un intercambio de correos electrónicos.
- Conecta con nuevos contactos en tiempo real cuando los conozcas. En lugar de intercambiar tarjetas de visita, abre la aplicación de LinkedIn desde tu teléfono, busca su nombre y conecta en el momento.
- Únete a grupos. Puedes unirte a un máximo de 100 grupos. Una vez que formes parte de un grupo, podrás enviar solicitudes de mensajes a otros miembros del grupo, participar en las conversaciones del grupo y enviar invitaciones para conectar.
- Únete a los grupos en los que están tus clientes potenciales. Los grupos de LinkedIn son espacios comunitarios para que profesionales con ideas afines participen y contribuyan a conversaciones y publicaciones relevantes del sector.
- Amplía tu grupo objetivo enviando mensajes a las personas que están en el mismo grupo: es una ventaja de ser miembro del grupo. Significa que no tienes que ser un miembro premium de LinkedIn o utilizar créditos de InMail. Consigues un canal directo con las personas a las que quieres dirigirte, así como con personas que desempeñan funciones similares.
- Observa y aprende antes de publicar. Muchos vendedores han aprendido que lanzarse a publicar mensajes excesivamente promocionales antes de conocer el grupo y sus normas puede dar lugar a que el administrador del grupo te regañe o, lo que es peor, a que te banee.
Fortalecer las relaciones
Uno de los mayores errores a la hora de vender a través de LinkedIn es hacer una conexión valiosa y luego no hacer nunca nada con ella.
Utiliza LinkedIn para fortalecer tus relaciones. He aquí cómo hacerlo:
- Cuida las relaciones con tus conexiones de forma planificada para mantenerlas y profundizarlas.
- Publica actualizaciones y comparte con frecuencia. Es más probable que la gente recuerde tus interacciones, comentarios y publicaciones cuando los ven con regularidad. Quieres que te vean como un recurso valioso.
- Envía mensajes personalizados a tus contactos para reconocer sus aniversarios laborales u otros logros.
- Comparte y comenta los contenidos que te interesan.
- Pasa de los mensajes con el comprador a la reunión con él.
- No tengas miedo de acercarte y conectar con mensajes orientados al negocio y a la relación.
- Comparte una oferta basada en el valor como parte de una campaña de atracción para sugerir una reunión como siguiente paso. (Recuerda: querías saber cómo vender a través de LinkedIn).
- Antes de una reunión, ya sea en persona o a distancia, busca a la persona con la que te vas a reunir, su equipo y su empresa en LinkedIn. Un poco de investigación por adelantado te proporcionará temas de conversación y otros puntos de discusión. Busca intereses compartidos, conexiones u otros puntos de similitud para ayudar a crear una relación.
- Si adoptas un enfoque sistemático de LinkedIn, ampliarás tu marca y te convertirás en una persona de interés para tus compradores.
Aprende a vender a través de LinkedIn con 15 ideas
Aquí tienes 15 ideas para 15 días de venta en LinkedIn. Comprométete a dedicar solo 15 minutos al día durante los próximos 15 días para probar estas ideas.
Día 1: Refuerza tu perfil
Utiliza la lista de comprobación de LinkedIn para ayudarte a crear el perfil más sólido posible.
Día 2: Añade conexiones
Hay varias maneras de hacerlo. Haz clic en «Mi red» en la navegación superior y las invitaciones pendientes se mostrarán cerca de la parte superior de la página. En el perfil de un miembro, haz clic en el botón «Conectar».
En la página «Haz crecer tu red», busca en tu libreta de direcciones de correo electrónico para encontrar contactos o invítalos utilizando su dirección de correo electrónico. LinkedIn puede ayudarte a buscar tus conexiones y hacerte sugerencias.
Piensa en tus principales objetivos y contactos; búscalos específicamente y añádelos. Asegúrate de personalizar el mensaje que envíes cuando pidas conectar.
Día 3: Busca prospectos, personas influyentes y fuentes de referencia
Busca a personas concretas con las que quieras conectar o a personas de empresas concretas. Para las conexiones en frío, es una buena idea seguir a alguien antes de conectar con él. Puedes seguir a cualquier persona desde su página de perfil, a menos que haya restringido los seguidores sólo a sus conexiones de primer grado.
Día 4: Únete a grupos
Únete a grupos en las áreas donde encontrarás compradores, clientes, personas influyentes y competidores. Sigue a los miembros del grupo cuyas actualizaciones quieras ver. También puedes enviar mensajes a cualquier persona que sea miembro del mismo grupo en el que estás, así que asegúrate de unirte a los grupos en los que están tus clientes potenciales.
Día 5: Enviar mensajes
Revisa una por una tus conexiones y saluda, ponte al día, haz check-in o fija reuniones con personas en las que valga la pena. Analiza tus conexiones -y las conexiones de tus conexiones- y luego acércate.
Día 6: Busca ex alumnos y conéctate
Busca la página de tu escuela en LinkedIn y haz clic en «Alumni» en la navegación lateral para encontrar personas que hayan asistido a tu escuela. LinkedIn te ayudará a buscar personas con las que compartes trabajo, escuela, ubicación y otras conexiones. Como siempre, asegúrate de personalizar el mensaje y destacar el alma mater compartida cuando pidas conectar.
Día 7: Seguir a empresas
Busca y sigue a las empresas que son importantes para ti: clientes, clientes potenciales, competidores, socios y proveedores. Puedes seguir hasta 1.000 organizaciones y recibir actualizaciones con sus publicaciones.
Día 8: Enviar mensajes
Sí, este de nuevo. Estás aquí para aprender a vender a través de LinkedIn. Haz conexiones y fortalece las relaciones.
Día 9: Identifica 15 objetivos de relación
Destaca al menos 15 personas con las que no estés conectado y que no conozcas actualmente, con las que quieras conectar. Pueden ser compradores, fuentes de referencia u otros interesados en clientes existentes. En primer lugar, simplemente crea esta lista de objetivos.
Día 10: Conecta con los objetivos
Revisa el perfil de cada objetivo de relación en busca de similitudes o razones para conectar. Esto podría incluir intereses laborales, experiencias de trabajo anteriores, conexiones mutuas, etc. Personaliza tu mensaje y contacta con ellos para conectar.
Día 11: Estudiar los perfiles
Busca perfiles que sean interesantes. Observa cómo se describen las personas y qué publican sobre ellas. Toma nota de lo que te gusta y lo que no. Luego revisa tu propio perfil y actualízalo.
Día 12: Mira quién ha visto tu perfil
Analiza quién está viendo tu perfil. Si no estás conectado, acércate y haz una conexión. Si estás conectado, acércate y entabla una conversación. Sigue a personas importantes.
Día 13: Analiza los grupos
El día 4 te uniste a los grupos. Ahora es el momento de analizarlos detenidamente. Analiza las preguntas y respuestas para ver si quieres participar. Empieza por intervenir y responder a las preguntas de los demás, no por liderar las discusiones. Examina la lista de miembros del grupo para ver a quiénes quieres seguir.
Día 14: Enviar mensajes
Una vez más. Sigue conectando con la gente y entablando conversaciones. Vender en LinkedIn no es posible sin, ya sabes, vender de verdad.
Día 15: Haz un seguimiento de los resultados
Tómate unos minutos para resumir los resultados.
¿Cuántas conexiones has hecho?
¿Cuántas relaciones nuevas has creado?
¿Has creado o impulsado alguna iniciativa de negocio?
Evalúa los resultados que has tenido pasando sólo 15 minutos al día en LinkedIn y luego calibra tu tiempo y esfuerzos hacia arriba o hacia abajo. Haz más de lo que funciona y menos de lo que no.
Utilizar LinkedIn de forma eficaz no tiene por qué ser un gran proyecto ni consumir demasiado tiempo. Si lo enfocas con sólo 15 minutos al día, estarás aprovechando esta poderosa herramienta de venta y construyendo importantes relaciones comerciales en poco tiempo.