Después de los salarios, el marketing suele ser el mayor gasto de la mayoría de las empresas. Esto suele ocurrir porque las empresas prueban diferentes tácticas de marketing sin tener un plan claro, justo por eso es necesario desarrollar un plan de marketing o plan de comercialización.
Hoy te enseñaremos a hacer crecer tu negocio de forma estratégica y a maximizar el retorno de la inversión generada con un plan de marketing bien definido.
¿Qué es un plan de comercialización?
Un plan de marketing o plan de comercialización es un informe o documento operativo que esboza la estrategia publicitaria que una organización aplicará para generar clientes potenciales y llegar a su mercado objetivo.
Un plan de marketing detalla las campañas de divulgación y relaciones públicas que se llevarán a cabo durante un periodo, incluyendo cómo la empresa medirá el efecto de estas iniciativas.
Normalmente, y a modo general, un plan de comercialización incluye:
- Una visión general de los objetivos de marketing y publicidad de tu empresa.
- Una descripción de la situación actual de su empresa en materia de marketing.
- Un cronograma de cuándo se completarán las tareas de su estrategia.
- Indicadores clave de rendimiento (KPI) a los que darás seguimiento.
- Una descripción del mercado objetivo de tu empresa y de las necesidades de los clientes.
- Estudio de mercado para apoyar las decisiones de precios y la entrada en nuevos mercados
- Selección de plataformas para la promoción de productos y servicios: digital, radio, Internet, revistas comerciales, y la combinación de esas plataformas para cada campaña
- Métricas que miden los resultados de los esfuerzos de marketing y sus plazos de presentación de informes
- Mensajes a medida dirigidos a determinados grupos demográficos y zonas geográficas
En algunos casos, el plan de marketing y la estrategia de marketing pueden integrarse en un solo documento, especialmente cuando se trata de empresas pequeñas que sólo realizan una o dos campañas importantes al año.
Para que los diferencies, el plan describe las actividades de marketing sobre una base mensual, trimestral o anual, mientras que la estrategia de marketing describe la propuesta de valor global.
Lo que no puedes olvidar en tu plan de comercialización
- El plan de marketing debe ajustarse de forma continua en función de los resultados de las métricas que muestran qué esfuerzos están teniendo un impacto y cuáles no. Sin las métricas correctas para evaluar el impacto de los esfuerzos de divulgación y marketing, una organización no sabrá qué campañas repetir y cuáles abandonar.
- Debe detallar muy bien la estrategia que la empresa utilizará para comercializar sus productos entre los clientes.
- Identifica el mercado objetivo, la propuesta de valor de la marca o el producto, las campañas que se iniciarán y los parámetros que se utilizarán para evaluar la eficacia de las iniciativas de marketing.
- El marketing digital muestra los resultados casi en tiempo real, mientras que los anuncios de televisión requieren una rotación para alcanzar cualquier nivel de penetración en el mercado.
- Un plan de comercialización forma parte de un plan de negocio, que describe todos los aspectos importantes de una empresa, como sus objetivos, valores, misión, presupuesto y estrategias.
¿Cómo crear un plan de marketing?
Un plan de marketing tiene en cuenta la propuesta de valor de una empresa. La propuesta de valor es la promesa general de valor que se ofrece al cliente y es una declaración que aparece en el centro del sitio web de la empresa o en cualquier material de marca.
La propuesta de valor debe indicar cómo un producto o una marca resuelve el problema del cliente, los beneficios del producto o la marca y por qué el cliente debería comprar a esta empresa y no a otra.
El alcance de su plan de marketing varía en función de su propósito o del tipo de organización para la que se crea. Por ejemplo, puedes crear un plan de marketing que ofrezca una visión general de toda la estrategia de marketing de una empresa o simplemente centrarse en un canal específico como el SEO, el marketing en redes sociales o el marketing de contenidos.
El plan de comercialización identifica el mercado objetivo de un producto o marca. La investigación de mercado suele ser la base de las decisiones sobre el mercado objetivo y los canales de comercialización, además la justificación a estas decisiones.
Desde luego, debe incluir la creación, el calendario y la colocación de campañas específicas e incluir las métricas que medirán los resultados de los esfuerzos de marketing.
La estructura de un plan de marketing
Un plan de marketing o plan de comercialización debe incluir las siguientes secciones:
- Un resumen ejecutivo en un plan de marketing: El resumen ejecutivo de un plan de marketing proporciona una breve visión general de todo el plan de marketing. El resumen ejecutivo contendrá las principales conclusiones del estudio de mercado, los objetivos de la empresa, las metas de marketing, una visión general de las tendencias de marketing, la descripción del producto o servicio que se comercializa, información sobre el mercado objetivo y cómo planificar financieramente el plan de marketing.
- Objetivos de marketing de la empresa: Los objetivos deben ser alcanzables y medibles, dos metas asociadas a SMART, que significa específico, medible, alcanzable, relevante y limitado en el tiempo.
- Posicionamiento actual del marketing de la empresa: Un análisis del estado actual de la organización en cuanto a su posicionamiento de marketing.
- Estudio de mercado: Investigación detallada sobre las tendencias actuales del mercado, las necesidades de los clientes, los volúmenes de ventas del sector y la dirección prevista.
- Esquema del mercado objetivo de la empresa: Datos demográficos del mercado objetivo de la empresa.
- Actividades de marketing: Una lista de todas las acciones relativas a los objetivos de marketing que están programadas para el período y los plazos indicados.
- Indicadores clave de rendimiento (KPI) a los que hay que hacer seguimiento
- Mezcla de marketing: Una combinación de factores que pueden influir en los clientes para que compren productos. Debe ser apropiado para la organización y se centrará en gran medida en las 4P del marketing, es decir, producto, precio, promoción y lugar.
- Competencia: Identificar los competidores de la organización y sus estrategias, junto con las formas de contrarrestar la competencia y ganar cuota de mercado.
- Estrategias de marketing: El desarrollo de las estrategias de marketing que se emplearán en el próximo periodo. Estas estrategias incluirán estrategias de promoción, publicidad y otras herramientas de marketing a disposición de la organización.
- Presupuesto de marketing: Un esquema detallado de la asignación de recursos financieros de la organización a las actividades de marketing. Las actividades deberán llevarse a cabo dentro del presupuesto de marketing.
- Mecanismo de seguimiento y rendimiento: Debe existir un plan para identificar si las herramientas de marketing utilizadas están dando sus frutos o deben ser revisadas en función del estado pasado, actual y futuro de la organización, el sector y el entorno empresarial en general.
¿Qué es una plantilla de plan de marketing?
Esta es una excelente opción para realizar tu plan de comercialización de forma práctica y eficaz, Una plantilla de plan de marketing es un documento que se puede utilizar para crear un plan de marketing. La plantilla del plan de marketing contendrá todos los elementos importantes y el lenguaje necesario con campos o secciones en blanco, a fin que sean completadas de acuerdo a tu negocio.
¿Cuánto cuesta un plan de comercialización?
El coste de un plan de marketing o plan de comercialización varía en función de la empresa, la complejidad y la duración de la estrategia global. El coste puede oscilar entre 10.000 y 40.000 dólares, es decir, 9.381 Euros y 37.525 Euros.
¿Cómo te puede ayudar un plan de comercialización?
El plan de marketing o plan de comercialización ayudará a determinar quién es el mercado objetivo, cuál es la mejor manera de llegar a él, a qué precio debe venderse el producto o servicio y cómo medirá la empresa sus esfuerzos.
Cuando realizas tu plan de comercialización y debes tener claridad en tus clientes objetivo por su perfil demográfico, como el sexo, la raza, la edad, y el perfil psicográfico, como sus intereses. Esto ayudará a realizar la segmentación correcta especialmente cuando vas a lanzar una campaña.
Sin un plan de marketing exitoso, es posible que una empresa no pueda seguir funcionando durante mucho tiempo.
Por otro lado, también te permite realizar un Análisis DAFO, lo que te permite determinar los puntos fuertes y débiles internos de la organización y las oportunidades y amenazas externas.
- Los puntos fuertes son las ventajas competitivas de la organización que no son fáciles de duplicar. Representan las habilidades, la experiencia y las eficiencias que una organización posee sobre sus competidores.
- Los puntos débiles son impedimentos que se encuentran en las operaciones de una organización y que frenan el crecimiento. Pueden incluir maquinaria anticuada, capital de trabajo inadecuado y métodos de producción ineficientes.
- Las oportunidades son perspectivas de crecimiento de la empresa mediante la adopción de formas de aprovechar las posibilidades. Pueden incluir la entrada en nuevos mercados, la adopción de estrategias de marketing digital o el seguimiento de nuevas tendencias.
- Las amenazas son factores externos que pueden afectar negativamente a la empresa, como un nuevo competidor poderoso, cambios legislativos, desastres naturales o situaciones políticas.
Administración de un plan de comercialización
El plan de marketing debe revisarse y adaptarse a los cambios del entorno periódicamente, pues debe haber una evaluación continua para verificar que se están alcanzando los objetivos del plan. El director de marketing debe ser capaz de revisar si las estrategias documentadas están siendo eficaces, dado el entorno operativo.
Si detecta algún tipo de anomalía, no esperes a final de año, cuando la situación puede haberse deteriorado ya. Los cambios en el entorno deben atenderse a tiempo, para que el plan resulte exitoso.
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