Lorsque les équipes de vente et de marketing s’alignent sur un objectif commun et travaillent efficacement ensemble, l’entreprise en tire profit en concluant plus d’affaires et en réalisant plus de ventes, tout simplement parce que plus votre funnel de vente est efficace, plus vous gagnez de l’argent.
En optimisant votre funnel ecommerce, vous pouvez stimuler la croissance des revenus en faisant passer un pourcentage plus élevé de prospects par chaque étape, ce qui rend vos efforts de marketing plus efficaces et plus performants.
Et plus vous comprendrez ce qu’est un funnel de vente, comment il fonctionne et comment optimiser le vôtre, plus il vous sera facile de convertir de nouveaux prospects en clients payants.
Examinons plus en détail l’entonnoir de vente, assurons-nous que vous comprenez son fonctionnement et partageons quelques idées concrètes pour vous aider à obtenir un taux de conversion plus élevé.
Qu’est-ce qu’un funnel ecommerce ?
En marketing, le « funnel » est un concept qui représente les différentes étapes du parcours du client. Il ne s’agit pas d’un parcours spécifique d’actions, ni d’une stratégie marketing. C’est une façon de catégoriser toutes les personnes de votre écosystème marketing. Cela peut s’appliquer à n’importe quelle entreprise, de sorte qu’un funnel ecommerce fait référence à ce à quoi ces étapes ressemblent généralement pour un site ecommerce (par opposition, par exemple, à une entreprise de logiciels).
Les spécialistes du marketing utilisent le terme « funnel » car il permet de visualiser le nombre de personnes à chaque étape. Imaginez, par exemple, qu’un million de personnes ont entendu parler de votre marque. Parmi elles, 500 000 ont envisagé d’acheter. Sur ces 500 000 personnes, 250 000 sont sur le point d’acheter. Sur ces 250 000 personnes, 100 000 ont acheté et 30 000 ont laissé un commentaire ou ont racheté le produit. Ce sont les différentes tailles des étapes du funnel.
Penser en termes d’entonnoir est utile aux spécialistes du marketing pour planifier leur stratégie. En réfléchissant aux désirs et aux besoins de leurs clients potentiels aux différentes étapes, ils peuvent planifier les meilleurs moyens de les atteindre et de les faire passer à l’étape suivante.
Pourquoi un funnel ecommerce est-il un élément si important de votre stratégie ?
Quelles que soient les tactiques de marketing que vous utilisez pour acquérir du trafic, la réalité est que la moitié de vos prospects ne seront pas prêts à se convertir à ce moment-là. C’est là que l’optimisation du funnel entre en jeu.
Si vous ne l’optimisez pas, vous perdrez des prospects qui auraient pu se transformer en clients payants, mais qui, pour une raison ou une autre, ne l’ont pas fait. Et il y a peu de choses plus frustrantes en tant que spécialiste du marketing que de savoir que vos efforts auraient pu être meilleurs au stade de la vente.
Vous pouvez influencer la décision d’achat des prospects et améliorer votre taux de conversion – c’est pourquoi il s’agit d’un élément si important de votre stratégie commerciale et marketing au sens large. Si vous pouvez apprendre à améliorer chacune des étapes de votre funnel de vente, vous serez en mesure de convertir un pourcentage plus élevé de prospects.
Pour améliorer la situation, vous devez être capable de visualiser votre funnel de vente et de l’utiliser comme cadre pour analyser et identifier les possibilités d’amélioration.
Voici quelques-uns des avantages évidents d’un funnel de vente optimisé :
- Réaliser plus de ventes en raison d’un pourcentage plus élevé de prospects passant par l’ensemble du funnel.
- Il vous aidera à identifier la bonne stratégie marketing en vous assurant que vous ciblez le bon public à un stade particulier de son parcours d’achat.
- Une compréhension des raisons pour lesquelles votre produit ou service ne convient pas à tous vos prospects, ce qui permet d’identifier les moyens de répondre à leurs besoins.
- Il vous donne un avantage sur vos concurrents qui ne consacrent pas le temps et les ressources nécessaires à l’optimisation de leur funnel.
En bref, sans un funnel de vente, vous tirez dans le noir et espérez le meilleur lorsqu’il s’agit de transformer des navigateurs en acheteurs.
Les 4 étapes du funnel de vente
Les étapes du funnel de vente décrivent les processus cognitifs par lesquels les clients passent lorsqu’ils prennent leur décision d’achat. L’analogie de l' »entonnoir » permet de visualiser et de catégoriser les différentes étapes du processus de vente.
Comme un véritable entonnoir, l’entonnoir de vente est plus large au sommet. Au fur et à mesure que les prospects avancent dans les étapes du funnel de vente, chaque étape devient progressivement plus petite, les clients qualifiés passant à l’étape suivante et les clients non qualifiés disparaissant.
Bien qu’il existe plusieurs modèles différents d’étapes de l’entonnoir de vente, le plus populaire et le plus largement référencé est le modèle AIDA, qui comprend les quatre étapes suivantes :
- Sensibilisation
- Intérêt
- Décision
- Action
Sensibilisation
L’étape de sensibilisation est une étape « en haut du funnel« , au cours de laquelle les clients prennent conscience
- D’un problème auquel ils sont confrontés et, dans certains cas, d’une solution à ce problème.
- Votre entreprise et son produit ou service qui répond à leur problème.
L’objectif de la phase de sensibilisation de du funnel de vente est d’atteindre votre public cible, de l’aider à découvrir votre offre et d’obtenir des pistes. Pour ce faire, vous pouvez utiliser des campagnes PPC, des articles de blog pertinents, des ebooks et des médias sociaux.
Optimisez votre entonnoir de vente à ce stade en créant un contenu informatif et attrayant qui encourage les personnes susceptibles d’être intéressées par votre produit à agir.
Qu’il s’agisse de s’inscrire à votre newsletter ou à un webinaire, vous devez les motiver à s’engager avec votre entreprise et à passer à l’étape suivante.
Intérêt
Lorsque votre public cible s’engage avec votre entreprise à l’étape de la sensibilisation, il manifeste un intérêt pour ce que vous proposez. Bien que ces prospects n’aient pas encore envisagé d’acheter chez vous, vous avez retenu leur attention.
À ce stade, ils sont entrés dans la phase d’intérêt.
Votre objectif, au cours de la phase d’intérêt, est de déterminer quels sont les points sensibles de votre client potentiel et ce qui le motive. Une façon d’y parvenir est de s’engager avec eux et de construire une relation par le biais de canaux de vente directs et indirects.
Vous pouvez également optimiser votre entonnoir de vente à ce stade avec un contenu qui aborde les points de douleur communs et présente votre produit comme une solution. Vous pouvez le faire via des campagnes d’e-mailing, des articles de blog et des essais gratuits. Une fois convaincus, les prospects passeront à l’étape suivante.
Désir
Lorsqu’un client atteint le stade du désir, il est conscient que votre produit répond à ses besoins et envisage un achat, mais il n’est pas encore prêt à se convertir. Il est encore en train de comparer les options de prix, les témoignages de clients et les études de cas pour prendre une décision éclairée.
Votre objectif à ce stade est de convaincre les clients en leur montrant :
- Pourquoi votre produit répond à leurs besoins.
- Comment votre offre s’adapte à leur budget.
- ce qu’ils peuvent attendre après l’achat.
Vous pouvez atteindre ces objectifs par des démonstrations individuelles, des codes de réduction, des témoignages de clients et des critiques. L’essentiel est de leur montrer ce que peut être la vie d’un client. Une fois que vous les aurez convaincus, ils passeront à l’étape suivante.
Action
L’étape de l’action, ou de l’achat, est la dernière étape du funnel de vente. C’est à ce stade que la maturation et l’orientation des trois étapes précédentes portent leurs fruits. Les clients savent que votre produit répond à leurs besoins et ils sont prêts à se convertir.
À ce stade, votre objectif n’est pas seulement de pousser le client à acheter des produits. Vous devez lui donner tout ce dont il a besoin pour tirer le meilleur parti de son achat.
Par exemple, vous pouvez utiliser des campagnes d’e-mailing, des promotions ciblées et la création de communautés pour aider les clients à tirer le meilleur parti de vos produits et les recibler avec des ventes incitatives et croisées pour stimuler les ventes.
10 secrets pour augmenter la conversion de votre funnel de vente Ecommerce
1-Définissez votre public cible
Vous ne pouvez pas vendre à un public sans savoir qui il est et ce qu’il aime. La meilleure façon d’identifier qui vous devez cibler est d’établir un buyer persona – une représentation semi-fictionnelle de votre client idéal, basée sur des recherches.
Les buyer personas vous permettent de savoir qui sont vos acheteurs, comment ils pensent et ce qui les motive. Ils peuvent vous aider à cibler les prospects en haut de l’entonnoir, à minimiser les abandons au stade de la sensibilisation et à améliorer le taux de conversion de votre entonnoir de vente.
Naturellement, pour construire un persona, vous avez besoin de données. Vous pouvez utiliser des données provenant de Google Analytics, des analyses de médias sociaux et de votre base de données clients. Voici ce sur quoi vous devriez vous concentrer :
- Âge
- Lieu
- Intérêts
- Profession
- Technologie
- Préférences en matière de médias sociaux
Armé de ces données, vous pouvez créer un profil de votre client idéal. Recherchez les schémas récurrents et essayez de créer plusieurs personas pour votre public cible.
2-Créez un contenu qui résout les problèmes
Une fois que vous avez identifié votre public cible et ce qui le motive, il est temps de créer un contenu qui cible ses points sensibles. Nous sommes encore au sommet du funnel, à l’étape de la sensibilisation, c’est pourquoi il est utile de créer un contenu qui résout les problèmes de votre public.
Le contenu informatif contribue à positionner votre marque en tant qu’expert et à renforcer votre crédibilité.
3-Optimisez vos landing pages
La page de destination est l’endroit où les clients potentiels découvrent vos produits et votre marque. Que ce soit par le biais d’une publicité, d’un article de blog ou d’un webinaire, lorsqu’ils atteignent votre page de renvoi, celle-ci doit communiquer ce que votre marque représente, ce qu’elle offre et comment elle résout leurs problèmes.
Il est essentiel de maintenir une voix et un message de marque cohérents sur tous les canaux. Après tout, nous sommes encore au stade de la sensibilisation de l’entonnoir de vente.
4-Optimisez vos appels à l’action ou Call to Action
Chaque page et chaque élément de contenu de votre site Web doit avoir un objectif clair et un appel à l’action (AAC) ou Call to Action qui encourage les prospects à passer à l’étape suivante du funnel. Les CTA peuvent être utilisés à chaque étape du funnel de vente pour inciter les clients à passer à l’étape suivante.
Vous pouvez utiliser des phrases telles que « Inscrivez-vous à un essai gratuit » ou « Obtenez l’ebook gratuit » au stade de la sensibilisation pour générer des prospects et des demandes de renseignements. De même, vous pouvez utiliser des mots tels que « Appelez-nous pour en savoir plus » ou « Contactez notre équipe pour plus d’informations » pour engager le dialogue avec les prospects au stade de l’intérêt.
Les CTA tels que « Offre à durée limitée » ou « Remise exclusive » sont très efficaces dans les phases de désir et d’action. L’essentiel est d’utiliser vos CTA plusieurs fois sur chaque page de renvoi et de les positionner de manière à capter l’attention de vos clients.
5-Capturez les prospects
Une fois que vous avez impressionné vos clients avec un contenu ciblé et des CTA convaincants, il est temps de les faire passer à l’étape de l’intérêt. Lorsque les clients partagent leurs informations avec votre entreprise, ils expriment leur intérêt pour votre produit ou service.
Ce faisant, ils passent du stade de la sensibilisation au stade de l’intérêt. La meilleure façon d’y parvenir est d’utiliser un formulaire de génération de pistes qui saisit leurs coordonnées et vous donne l’occasion d’entamer une conversation.
Veillez à définir les attentes dès l’inscription et à offrir quelque chose de précieux en retour. Il est peu probable que les prospects partagent leurs coordonnées sans cela. L’accès à un coupon de réduction ou à un livre électronique gratuit lors de l’inscription est un excellent moyen de générer des prospects et d’offrir de la valeur.
6-Créez un contenu de soutien convaincant
Lorsqu’un prospect arrive au stade de la décision, il étudie votre offre dans les moindres détails, tout en la comparant à celle des concurrents.
À ce stade, vous devez réfléchir au contenu que vous pouvez créer pour soutenir le funnel de vente et montrer réellement non seulement que le client a besoin de ce que vous proposez, mais aussi qu’il en a besoin de votre part. En plus de la création de la preuve sociale que nous avons examinée ci-dessus, réfléchissez bien à la façon dont vous pouvez renforcer la confiance par le biais de contenu tel que :
- Politiques d’expédition et de retour
- Énoncés de mission
- Les pages consacrées à l’équipe (si vous proposez un service pour lequel le client travaillera avec votre équipe).
7-Incorporer les signaux de confiance et la preuve sociale
La confiance est essentielle au succès de tout processus de vente. Vous ne pouvez pas optimiser un funnel de vente sans une distribution saine de signaux de confiance et de preuves sociales à toutes les étapes. Le type d’indicateur que vous utilisez peut varier en fonction de l’étape du funnel.
Par exemple, les évaluations et les commentaires sur les produits peuvent faire des merveilles pour résoudre les problèmes d’inscription au stade de la sensibilisation. De même, les témoignages de clients et les études de cas démontrant des résultats antérieurs et des victoires peuvent stimuler les conversions à l’étape du désir.
8-Réduisez les frictions aux étapes de conversion
La maturation des prospects et l’établissement d’un climat de confiance les conduisent à l’étape de l’action. Mais votre travail n’est pas encore terminé. Même vos meilleurs prospects peuvent tomber à ce stade si vous ne faites pas attention.
Des acheteurs en ligne abandonnent leur achat pour des raisons telles que :
- Des frais d’expédition, de taxe ou autres élevés.
- L’absence d’option de paiement par les clients.
- Une livraison lente.
- Manque de confiance.
Chaque raison représente un point de friction à l’étape de conversion et une opportunité d’optimiser votre funnel de vente. Vous ne savez pas comment vous y prendre ?
Voici quatre conseils utiles pour réduire les frictions à la caisse :
- Ne forcez pas l’inscription pendant le processus de paiement ; laissez cela pour la page « Merci ».
- Mettez en place un processus de paiement en une seule page pour minimiser les étapes.
- Proposez une livraison gratuite en incluant les frais de livraison dans la marge de votre produit.
- Incluez des signaux de confiance tels que les logos des passerelles de paiement et les badges de sécurité dans le pied de page de votre site et sur la page de paiement.
9-Créez des objectifs mesurables et suivez les indicateurs clés.
Il est impossible d’optimiser un funnel de vente en adoptant une approche » tout et rien « . Vous devez continuer à surveiller et à optimiser chaque aspect du funnel afin d’identifier les points à améliorer à mesure que votre entreprise se développe et que les besoins des clients évoluent.
Google Analytics est un moyen simple de suivre les principales mesures de votre funnel de vente. Il vous permet de visualiser votre funnel de vente, d’identifier les points de chute et de suivre les progrès réalisés lors de la mise en œuvre des corrections.
10-Restez actif sur les médias sociaux.
Les médias sociaux sont un excellent outil pour optimiser votre funnel de vente.
Vous pouvez utiliser des visuels pour attirer l’attention des utilisateurs et des messages vidéo pour les impliquer dans la phase de sensibilisation. La taille de votre public au sommet du funnel de vente est énorme. Mais avec le bon buyer persona en place, vous serez en mesure de cibler facilement les prospects.
Ensuite, dans la phase d’intérêt, vous pouvez utiliser des publicités Facebook, Instagram et Pinterest pour générer du trafic vers votre site Web. Vous pouvez utiliser des pixels de suivi pour recibler ces utilisateurs à l’étape Désirer avec des remises spéciales.
Enfin, au stade de l’action, vous pouvez utiliser des publicités orientées vers la conversion pour promouvoir vos produits et inciter les prospects à devenir des clients. Vous pouvez également utiliser la fonction « Shop » d’Instagram et Facebook Marketplace pour minimiser les frictions de conversion sur les médias sociaux.
