Las ventas cruzadas no son más que un conjunto de técnicas de venta para vender a un cliente un producto o servicio adiciona, ya sea relacionado a lo que ofrece o complementario.
Podemos decir que las ventas cruzadas son uno uno de los métodos más eficaces que existen en el marketing, aunque también puede significar un riesgo que podría perturbar la relación de los clientes existentes.
Hoy te contaremos todo lo que debes saber si te interesa aplicar las ventas cruzadas, pues resulta necesario asegurarse de que el producto o servicio adicional que se vende al cliente o clientes realmente represente una mejora para su organización.
¿Cuál es el objetivo de las ventas cruzadas?
El enfoque del proceso de ventas cruzadas puede ser variado, aunque lo usual es que se use como estrategia para aumentar los ingresos derivados del cliente o proteger la relación con el cliente o los clientes.
En el mundo empresarial, las ventas cruzadas responden a diferentes elementos como tamaño de la empresa, el sector industrial en el que opera y las motivaciones financieras. Aunque no es la única estrategia que se maneja, también se incluyen la venta de diferentes tipos de inversiones o productos a los inversores.
Las grandes empresas no pueden usar un método único, es por eso que las ventas cruzadas para ser del todo efectivas, deben combinarse con técnicas de venta adicional para aumentar los ingresos de forma efectiva.
¿Cómo funcionan las ventas cruzadas?
La venta cruzada a clientes existentes es uno de los principales métodos para generar ingresos en muchas empresas, incluidos los asesores financieros. Esta es probablemente una de las formas más fáciles de hacer crecer su negocio, ya que han establecido una relación con el cliente y están familiarizados con sus necesidades y objetivos.
Aun así, los asesores deben ser cuidadosos al aplicar esta estrategia, pues si intenta vender a un cliente una hipoteca u otro producto fuera del ámbito de conocimientos del asesor puede acarrear problemas en muchos casos.
Aunque si se hace de forma exitosa y eficiente, las ventas cruzadas puede traducirse en excelentes beneficios para los corredores de bolsa, los agentes de seguros y los planificadores financieros, pues resulta una buena práctica comercial y también es una estrategia de planificación financiera útil.
Nuestra recomendación es que los asesores que realicen ventas cruzadas de productos o servicios conozcan a fondo lo que venden, una formación adicional puede ayudarles en lograr ventas exitosas. Los asesores necesitan saber cómo y cuándo el producto o servicio adicional encaja en el panorama financiero de su cliente para poder hacer una negociación más eficaz y cumplir con las normas de idoneidad.
Ventajas y desventajas de las ventas cruzadas
Hay diversidad de técnicas que las empresas pueden emplear para para aumentar sus ventas e ingresos, y sin duda, una de las más eficaces es la venta cruzada.
Las ventas cruzadas no implican simplemente ofrecer a los clientes otros productos para que los compren; la verdad necesita de cierta habilidad. Para lograrlo, la empresa debe comprender las necesidades del consumidor y sus comportamientos, es la única forma de saber cómo y cuales productos complementarios van a satisfacer esas necesidades y añaden valor.
Aunque claro está que resulta más fácil vender a un cliente existente que a uno nuevo, pues los clientes suelen comprar a las marcas que conocen y en las que confían, así pueden atreverse a comprar productos relacionado o que complementen su compra. Mientras más productos de una marca usa un cliente, más fieles se hacen a ella.
Sin embargo, aplicar las ventas cruzadas puede tener consecuencias en la fidelidad de los clientes, ya que, si se hace de forma incorrecta, puede parecer una táctica de venta agresiva y egoísta. Esto resulta evidente cuando un vendedor intenta vender agresivamente un producto relacionado o intenta vender sin entender la necesidad del cliente. Esto no sólo afecta a la venta, sino que también afecta negativamente a la reputación de la marca.
Además, la venta cruzada en el tipo de cliente equivocado podría ser contraproducente. Algunos clientes tienen grandes demandas de servicio, y cuantos más productos compran, más servicio exigen. A la par de las demandas, los costos aumentan, para poder prestar esos servicios.
Otro aspecto a tener en cuenta es que si se realizan ventas cruzadas a los clientes que cambian constantemente los productos, puede que no obtengan los beneficios deseados, pues si a menudo devuelven o incumplen los pagos, entonces le cuesta a la empresa más de lo que el cliente generó en ingresos.
Pros
- Aumento de la fidelidad a la marca
- Aumento de los ingresos
- Satisfacción de las necesidades del cliente
Contras
- Disminución de la reputación
- Aumento de los costes relacionados con el servicio
- Percepción prepotente y agresiva
¿Cuándo hacer ventas cruzadas?
Precisar cuándo hacer una venta cruzada tiene la misma importancia que la propia venta. Si se intenta vender a un cliente en el momento inadecuado, se podría dañar la relación a futuro o anular por completo la venta original.
No hay una regla o enfoque especifico que establezca el mejor momento para la venta cruzada. Lo más importante es que recuerde su objetivo central: persuadir al cliente de comprar un servicio o producto complementario. Aunque puedes programar la venta, pasas a la venta cruzada cuando el cliente se muestra dispuesto y tiene sentido.
Venta cruzada y venta adicional
Para convencer a los clientes de que compren más hay dos técnicas: La venta cruzada y el upselling, pero cada una funciona diferente y no deben confundirse.
El upselling o también llamada venta sugestiva, se entiende como la práctica de persuadir a los clientes con el fin de que adquieran una versión mejorada o más costosa de un producto o servicio. El objetivo es potenciar los beneficios y crear una mejor experiencia para el cliente, lo que podría traducirse en un incremento del valor percibido por el cliente y en un aumento del valor de vida del cliente (CLV), es decir, la contribución total que un cliente hace a una empresa.
Cuando los clientes confían en una marca, es posible que estén más abiertos a la idea de comprar “algo más”, pues encuentran valor en los productos y/o servicios, lo que favorece el upselling de una empresa. Fidelizar un cliente es y serpa siempre el primer paso, la confianza impulsa el éxito.
Por otro lado, la venta cruzada es la técnica de venta por la que se atrae a los clientes para que compren artículos relacionados o complementarios a los que tienen previsto comprar. Las técnicas de venta cruzada incluyen ofrecer descuentos, recomendar y agrupar productos relacionados.
El punto en común de ambos es que la meta es ganar más dinero por cliente y aumentar el valor percibido atendiendo y satisfaciendo las necesidades del consumidor.
5 métodos comunes de venta cruzada
1. Ofrecer paquetes con artículos complementarios
Vender paquetes o kits es un método infalible para hacer venta cruzada, pues estás cubriendo cubriendo más necesidades de tus clientes y se justifica el pago precio mayor. De esta forma le das más, y además de conocer más productos de tu marca, incentivas la confianza y fidelidad del cliente.
Esta es una práctica usual en el mundo de la belleza y la tecnología, se agrupan productos o servicios relacionados entre sí y se pagan como uno, por ejemplo: Dominio + Hosting o Limpiador facial + Crema Hidratante para el rostro.
2. Ofrecer servicios adicionales
Otra forma de realizar ventas cruzadas a los clientes es ofrecer servicios adicionales. Por ejemplo, si tienes un ecommerce, puedes considerar la posibilidad de vender un servicio complementario, por ejemplo “envío gratis”.
3. Hacer sugerencias basadas en datos
Puedes vender productos o servicios adicionales si analizas las interacciones anteriores de un cliente con tu sitio web y las compras que ha realizado.
Por ejemplo, si notas que un cliente ha navegado en su web buscando estrategias de marketing d digital y ha descargado libros electrónicos sobre el tema, puedes dirigirte directamente a él y plantearle una suscripción gratis por un mes o la invitación a un evento online de marketing.
4. Aprovecha las promociones
Si estás promocionando uno de tus servicios, aprovecha de realizar una venta cruzada a un cliente. Esta podría ser una forma de resaltar en vez de abordar al cliente, por lo que hay menos riesgo inherente.
Por ejemplo, si ofreces un descuento por Black Friday en redes sociales, ponte en contacto con tus clientes e informales de los productos disponibles en descuento, así podrías despertar su interés y promover tus ofertas.
5. Educa a tus clientes
Es probable que algunos clientes no comprendan el valor de tu conjunto de servicios. Por ejemplo, si ofreces el desarrollo de apps y tus clientes no tienen tanta claridad en el tema, puedes educarles en la importancia de tener una app, los beneficios, como podría lucir una aplicación teniendo en cuenta su rubro y producto, envíale videos o blogs que hablen sobre el tema, muéstrale algunas apps que hayas creado y cómo funcionan.
Una vez que comprenda cómo le beneficia, es más probable que acepte lo que le ofreces. Las ventas cruzadas son valiosas tanto para ti como para el cliente
Es importante aprovechar a tus clientes actuales sin dejar de captar nuevos y potenciales clientes. Una de las mejores formas de hacerlo es la venta cruzada. Si adoptas un enfoque sutil, puedes generarle una experiencia positiva y predecir el momento de la venta ¡Aprovecha la estrategia venta cruzada!
Quizá quieras leer: Aumentar las ventas con el diseño de tu tienda