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Funnel für den Ecommerce. Erfahren Sie, wie Sie den Umsatz Ihres Unternehmens steigern können.

Funnel pour le ecommerce.

Wenn Verkaufs- und Marketingteams auf ein gemeinsames Ziel ausgerichtet sind und effektiv zusammenarbeiten, profitiert das Unternehmen durch mehr Geschäftsabschlüsse und höhere Umsätze – ganz einfach, weil Sie umso mehr Geld verdienen, je effektiver Ihr Verkaufs-Funnel ist.

Wenn Sie Ihren Ecommerce-Funnel optimieren, können Sie das Umsatzwachstum ankurbeln, indem Sie einen höheren Prozentsatz an Interessenten durch jeden Schritt führen, wodurch Ihre Marketingbemühungen effektiver und erfolgreicher werden.

Und je besser Sie verstehen, was ein Ecommerce Funnel ist, wie er funktioniert und wie Sie Ihren optimieren können, desto leichter wird es Ihnen fallen, neue Leads in zahlende Kunden umzuwandeln.

Lassen Sie uns den Verkaufstrichter genauer betrachten, sicherstellen, dass Sie verstehen, wie er funktioniert, und einige konkrete Ideen teilen, die Ihnen helfen können, eine höhere Konversionsrate zu erzielen.

Funnel de ventes pour le ecommerce.

Im Marketing ist ein „Funnel“ ein Konzept, das die verschiedenen Schritte auf der Reise eines Kunden darstellt. Es handelt sich dabei nicht um einen bestimmten Handlungspfad oder eine Marketingstrategie. Es ist eine Möglichkeit, alle Personen in Ihrem Marketing-Ökosystem zu kategorisieren. Dies kann für jedes Unternehmen gelten, sodass sich ein Ecommerce Funnel darauf bezieht, wie diese Schritte für eine Ecommerce-Website in der Regel aussehen (im Gegensatz z. B. zu einem Softwareunternehmen).

Marketingfachleute verwenden den Begriff „Funnel„, weil er die Anzahl der Personen in den einzelnen Schritten veranschaulicht. Stellen Sie sich zum Beispiel vor, dass eine Million Menschen von Ihrer Marke gehört haben. Von diesen Personen haben 500 000 einen Kauf in Erwägung gezogen. Von diesen 500.000 Personen stehen 250.000 kurz vor dem Kauf. Von diesen 250.000 Personen haben 100.000 gekauft und 30.000 haben einen Kommentar hinterlassen oder das Produkt wieder gekauft. Dies sind die verschiedenen Größen der Stufen des Funnels.

Das Denken in Trichtern ist für Marketingfachleute bei der Planung ihrer Strategie hilfreich. Indem sie über die Wünsche und Bedürfnisse ihrer potenziellen Kunden in den verschiedenen Phasen nachdenken, können sie planen, wie sie sie am besten erreichen und zum nächsten Schritt bewegen können.

Welche Marketingtaktiken Sie auch immer einsetzen, um Traffic zu gewinnen, die Realität ist, dass die Hälfte Ihrer potenziellen Kunden zu diesem Zeitpunkt noch nicht bereit sein wird, sich zu konvertieren. Hier kommt die Optimierung des Funnels ins Spiel.

Wenn Sie ihn nicht optimieren, verlieren Sie Leads, die sich in zahlende Kunden hätten verwandeln können, es aber aus irgendeinem Grund nicht getan haben. Und es gibt wenig, was einen als Marketer mehr frustriert, als zu wissen, dass Ihre Bemühungen in der Verkaufsphase besser hätten sein können.

Sie können die Kaufentscheidung von potenziellen Kunden beeinflussen und Ihre Konversionsrate verbessern – deshalb ist dies ein so wichtiger Bestandteil Ihrer Geschäfts- und Marketingstrategie im weiteren Sinne. Wenn Sie lernen können, jeden einzelnen Schritt Ihres Verkaufs-Funnels zu verbessern, werden Sie in der Lage sein, einen höheren Prozentsatz potenzieller Kunden zu konvertieren.

Um die Situation zu verbessern, müssen Sie in der Lage sein, Ihren Verkaufs-Funnel zu visualisieren und ihn als Rahmen für die Analyse und Identifizierung von Verbesserungsmöglichkeiten zu nutzen.

Hier sind einige der offensichtlichen Vorteile eines optimierten Verkaufsfunnels:

  • Erzielen Sie mehr Verkäufe, weil ein höherer Prozentsatz der Interessenten den gesamten Funnel durchläuft.
  • Es hilft Ihnen, die richtige Marketingstrategie zu identifizieren, indem es sicherstellt, dass Sie die richtige Zielgruppe in einer bestimmten Phase ihres Kaufprozesses ansprechen.
  • Ein Verständnis dafür, warum Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht für alle Ihre potenziellen Kunden geeignet ist, hilft Ihnen, Wege zu finden, um deren Bedürfnisse zu befriedigen.
  • Es verschafft Ihnen einen Vorteil gegenüber Ihren Konkurrenten, die nicht die Zeit und die Ressourcen aufwenden, um ihren Funnel zu optimieren.

Kurz gesagt: Ohne einen Sales Funnel schießen Sie ins Schwarze und hoffen auf das Beste, wenn es darum geht, Browser in Käufer zu verwandeln.

Die Schritte des Sales Funnel beschreiben die kognitiven Prozesse, die Kunden durchlaufen, wenn sie eine Kaufentscheidung treffen. Die Analogie des „Trichters“ hilft dabei, die einzelnen Schritte des Verkaufsprozesses zu visualisieren und zu kategorisieren.

Wie ein echter Trichter ist der Verkaufstrichter an der Spitze am breitesten. Während die Interessenten durch die Stufen des Verkaufstrichters voranschreiten, wird jede Stufe allmählich kleiner, da qualifizierte Kunden zur nächsten Stufe übergehen und unqualifizierte Kunden verschwinden.

Obwohl es viele verschiedene Modelle für die Stufen des Verkaufstrichters gibt, ist das beliebteste und am häufigsten referenzierte Modell das AIDA-Modell, das die folgenden vier Stufen umfasst:

  • Sensibilisierung
  • Interesse
  • Entscheidung
  • Aktion

Sensibilisierung

Die Phase der Sensibilisierung ist eine Phase „am oberen Ende des Funnels„, in der den Kunden Folgendes bewusst wird

  • Von einem Problem, mit dem sie konfrontiert sind, und in einigen Fällen von einer Lösung für dieses Problem.
  • Ihr Unternehmen und sein Produkt oder seine Dienstleistung, die ihr Problem löst.

Das Ziel der Bewusstseinsphase des Verkaufsfunnels ist es, Ihre Zielgruppe zu erreichen, ihr zu helfen, Ihr Angebot zu entdecken und Hinweise zu erhalten. Dies können Sie mit PPC-Kampagnen, relevanten Blogartikeln, Ebooks und sozialen Medien erreichen.

Optimieren Sie Ihren Verkaufstrichter in dieser Phase, indem Sie informative und ansprechende Inhalte erstellen, die Personen, die an Ihrem Produkt interessiert sein könnten, zum Handeln anregen.

Egal, ob sie sich für Ihren Newsletter oder ein Webinar anmelden, Sie müssen sie dazu motivieren, sich mit Ihrem Unternehmen zu beschäftigen und den nächsten Schritt zu machen.

Interesse

Wenn sich Ihre Zielgruppe in der Phase des Bewusstwerdens mit Ihrem Unternehmen beschäftigt, zeigt sie Interesse an dem, was Sie anbieten. Obwohl diese potenziellen Kunden noch nicht in Erwägung gezogen haben, bei Ihnen zu kaufen, haben Sie ihre Aufmerksamkeit geweckt.

Zu diesem Zeitpunkt sind sie in die Phase des Interesses eingetreten.

Ihr Ziel in der Interessensphase ist es, herauszufinden, was die wunden Punkte Ihres potenziellen Kunden sind und was ihn motiviert. Eine Möglichkeit, dies zu erreichen, besteht darin, sich mit ihnen zu beschäftigen und eine Beziehung über direkte und indirekte Verkaufskanäle aufzubauen.

Sie können Ihren Verkaufstrichter in dieser Phase auch mit Inhalten optimieren, die gemeinsame Schmerzpunkte ansprechen und Ihr Produkt als Lösung präsentieren. Dies können Sie über E-Mail-Kampagnen, Blogartikel und kostenlose Testversionen tun. Sobald die Interessenten überzeugt sind, gehen sie zum nächsten Schritt über.

Wunsch

Wenn ein Kunde das Stadium des Verlangens erreicht, ist er sich bewusst, dass Ihr Produkt seinen Bedürfnissen entspricht, und zieht einen Kauf in Betracht, ist aber noch nicht bereit, sich zu konvertieren. Er vergleicht noch Preisoptionen, Kundenaussagen und Fallstudien, um eine fundierte Entscheidung zu treffen.

Ihr Ziel in dieser Phase ist es, den Kunden zu überzeugen, indem Sie ihm zeigen :

  • Warum Ihr Produkt ihre Bedürfnisse erfüllt.
  • Wie sich Ihr Angebot an ihr Budget anpasst.
  • was sie nach dem Kauf erwarten können.

Diese Ziele können Sie durch individuelle Vorführungen, Rabattcodes, Kundenberichte und Rezensionen erreichen. Das Wichtigste ist, ihnen zu zeigen, wie das Leben eines Kunden aussehen kann. Wenn Sie sie erst einmal überzeugt haben, werden sie den nächsten Schritt machen.

Aktion

Die Phase der Aktion oder des Kaufs ist der letzte Schritt im Verkaufs-Funnel. In dieser Phase zahlen sich die Reifung und Ausrichtung der drei vorherigen Schritte aus. Die Kunden wissen, dass Ihr Produkt ihren Bedürfnissen entspricht, und sie sind bereit, sich zu konvertieren.

In dieser Phase besteht Ihr Ziel nicht nur darin, den Kunden zum Kauf von Produkten zu bewegen. Sie müssen ihm alles geben, was er braucht, um den größten Nutzen aus seinem Kauf zu ziehen.

Beispielsweise können Sie E-Mail-Kampagnen, gezielte Werbeaktionen und den Aufbau von Communities nutzen, um den Kunden zu helfen, das Beste aus Ihren Produkten herauszuholen, und sie mit Upselling und Cross-Selling erneut ansprechen, um den Verkauf anzukurbeln.

1-Definieren Sie Ihre Zielgruppe

Sie können nicht an eine Zielgruppe verkaufen, ohne zu wissen, wer sie ist und was sie mag. Der beste Weg, um herauszufinden, wen Sie ansprechen müssen, ist die Erstellung einer Buyer Persona – einer halbfiktionalen Darstellung Ihres idealen Kunden auf der Grundlage von Forschungsergebnissen.

Mithilfe von Buyer Personas können Sie herausfinden, wer Ihre Käufer sind, wie sie denken und was sie motiviert. Sie können Ihnen dabei helfen, Interessenten am oberen Ende des Trichters anzusprechen, Abbrüche in der Sensibilisierungsphase zu minimieren und die Konversionsrate Ihres Verkaufstrichters zu verbessern.

Natürlich benötigen Sie für den Aufbau einer Persona Daten. Sie können Daten aus Google Analytics, Social-Media-Analysen und Ihrer Kundendatenbank verwenden. Auf folgende Aspekte sollten Sie sich konzentrieren:

  • Alter
  • Ort
  • Interessen
  • Beruf
  • Technologie
  • Präferenzen in Bezug auf soziale Medien

Ausgerüstet mit diesen Daten können Sie ein Profil Ihres idealen Kunden erstellen. Suchen Sie nach wiederkehrenden Mustern und versuchen Sie, mehrere Personas für Ihre Zielgruppe zu erstellen.

2-Erstellen Sie Inhalte, die Probleme lösen

Wenn Sie Ihre Zielgruppe und ihre Beweggründe ermittelt haben, ist es an der Zeit, Inhalte zu erstellen, die auf ihre wunden Punkte abzielen. Wir befinden uns noch am oberen Ende des Funnels, in der Phase der Bewusstseinsbildung, weshalb es sinnvoll ist, Inhalte zu erstellen, die die Probleme Ihres Publikums lösen.

Informative Inhalte tragen dazu bei, Ihre Marke als Experte zu positionieren und Ihre Glaubwürdigkeit zu stärken.

3-Optimieren Sie Ihre Landing Pages

Die Landingpage ist der Ort, an dem potenzielle Kunden Ihre Produkte und Ihre Marke kennenlernen. Ob durch eine Anzeige, einen Blogartikel oder ein Webinar – wenn sie Ihre Landing Page erreichen, muss diese vermitteln, wofür Ihre Marke steht, was sie anbietet und wie sie ihre Probleme löst.

Es ist entscheidend, eine einheitliche Stimme und Markenbotschaft über alle Kanäle hinweg aufrechtzuerhalten. Schließlich befinden wir uns noch in der Sensibilisierungsphase des Verkaufstrichters.

4-Optimieren Sie Ihre Handlungsaufforderungen oder Call to Action

Jede Seite und jedes Inhaltselement auf Ihrer Website sollte ein klares Ziel und einen Aufruf zum Handeln (AAC) oder Call to Action haben, der potenzielle Kunden dazu ermutigt, zum nächsten Schritt im Funnel überzugehen. CTAs können bei jedem Schritt des Verkaufs-Funnels verwendet werden, um die Kunden dazu zu bewegen, den nächsten Schritt zu machen.

Sie können Sätze wie „Melden Sie sich für eine kostenlose Testversion an“ oder „Holen Sie sich das kostenlose Ebook“ in der Sensibilisierungsphase verwenden, um Leads und Anfragen zu generieren. Ebenso können Sie Worte wie „Rufen Sie uns an, um mehr zu erfahren“ oder „Kontaktieren Sie unser Team für weitere Informationen“ verwenden, um in der Phase des Interesses mit potenziellen Kunden in einen Dialog zu treten.

CTAs wie „Zeitlich begrenztes Angebot“ oder„Exklusiver Rabatt“ sind in der Wunsch- und Handlungsphase sehr effektiv. Wichtig ist, dass Sie Ihre CTAs auf jeder Landing Page mehrfach verwenden und sie so positionieren, dass sie die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden auf sich ziehen.

5-Fangen Sie die Interessenten ein

Sobald Sie Ihre Kunden mit zielgerichteten Inhalten und überzeugenden CTAs beeindruckt haben, ist es an der Zeit, sie in die Phase des Interesses zu überführen. Wenn Kunden ihre Informationen mit Ihrem Unternehmen teilen, bekunden sie ihr Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung.

Dabei gehen sie vom Stadium des Bewusstseins zum Stadium des Interesses über. Dies lässt sich am besten mit einem Formular zur Leadgenerierung erreichen, das ihre Kontaktdaten erfasst und Ihnen die Möglichkeit gibt, ein Gespräch zu beginnen.

Achten Sie darauf, dass Sie bereits bei der Anmeldung Erwartungen festlegen und im Gegenzug etwas Wertvolles anbieten. Ansonsten ist es unwahrscheinlich, dass Interessenten ihre Kontaktdaten weitergeben. Der Zugriff auf einen Rabattcoupon oder ein kostenloses E-Book bei der Anmeldung ist eine hervorragende Möglichkeit, Leads zu generieren und einen Wert zu bieten.

6-Erstellen Sie überzeugende unterstützende Inhalte

Wenn ein potenzieller Kunde in die Entscheidungsphase kommt, prüft er Ihr Angebot bis ins kleinste Detail und vergleicht es mit dem der Konkurrenz.

In dieser Phase müssen Sie überlegen, welche Inhalte Sie erstellen können, um den Verkaufsablauf zu unterstützen und wirklich zu zeigen, dass der Kunde nicht nur das braucht, was Sie anbieten, sondern auch, dass er es von Ihnen braucht. Zusätzlich zur Erstellung des sozialen Beweises, den wir oben besprochen haben, sollten Sie sich gut überlegen, wie Sie das Vertrauen durch Inhalte wie :

  • Versand- und Rückgaberichtlinien
  • Mission Statements
  • Seiten über das Team (wenn Sie eine Dienstleistung anbieten, bei der der Kunde mit Ihrem Team zusammenarbeiten wird).

7-Vertrauenssignale und soziale Beweise einbauen

Vertrauen ist für den Erfolg jedes Verkaufsprozesses von entscheidender Bedeutung. Ohne eine gesunde Verteilung von Vertrauenssignalen und sozialen Beweisen in allen Phasen können Sie einen Verkaufs-Funnel nicht optimieren. Die Art der Indikatoren, die Sie verwenden, kann je nach Stufe des Funnels variieren.

Beispielsweise können Produktbewertungen und -kommentare Wunder wirken, um Anmeldeprobleme in der Sensibilisierungsphase zu lösen. Ebenso können Kundenberichte und Fallstudien, die frühere Ergebnisse und Siege demonstrieren, die Konversionen in der Phase des Begehrens ankurbeln.

8-Verringern Sie die Reibung in den Konversionsphasen

Wenn Interessenten reifen und Vertrauen aufbauen, werden sie in die Phase des Handelns geführt. Ihre Arbeit ist jedoch noch nicht beendet. Selbst Ihre besten Interessenten können in dieser Phase abstürzen, wenn Sie nicht aufpassen.

Online-Käufer brechen ihren Kauf aus Gründen ab wie z. B. :

  • Hohe Versandkosten, Steuern oder andere Kosten.
  • Das Fehlen einer Zahlungsoption durch die Kunden.
  • Eine langsame Lieferung.
  • Mangelndes Vertrauen.

Jeder Grund stellt einen Knackpunkt in der Konversionsphase dar und bietet die Möglichkeit, Ihren Verkaufsablauf zu optimieren. Sie wissen nicht, wie Sie das anstellen sollen?

Hier sind vier nützliche Tipps, wie Sie die Reibung an der Kasse verringern können:

  • Erzwingen Sie während des Bezahlvorgangs keine Anmeldung; überlassen Sie dies der „Danke“-Seite.
  • Richten Sie einen Bezahlvorgang auf einer einzigen Seite ein, um die Schritte zu minimieren.
  • Bieten Sie einen kostenlosen Versand an, indem Sie die Versandkosten in die Marge Ihres Produkts einbeziehen.
  • Fügen Sie Vertrauenssignale wie Logos von Zahlungsgateways und Sicherheitsabzeichen in die Fußzeile Ihrer Website und auf die Bezahlseite ein.

9-Erstellen Sie messbare Ziele und verfolgen Sie die wichtigsten Indikatoren.

Es ist unmöglich, einen Verkaufsablauf mit einem „Alles-oder-nichts“-Ansatz zu optimieren. Sie müssen jeden Aspekt des Funnels weiter beobachten und optimieren, um festzustellen, was verbessert werden muss, wenn Ihr Unternehmen wächst und sich die Bedürfnisse der Kunden ändern.

Google Analytics ist eine einfache Möglichkeit, die wichtigsten Kennzahlen Ihres Funnel Sales zu verfolgen. Es ermöglicht Ihnen, Ihren Verkaufsablauf zu visualisieren, Stolpersteine zu identifizieren und den Fortschritt bei der Umsetzung von Korrekturen zu verfolgen.

10-Bleiben Sie in den sozialen Medien aktiv.

Die sozialen Medien sind ein hervorragendes Instrument, um Ihren Verkaufs-Funnel zu optimieren.

Sie können Visualisierungen verwenden, um die Aufmerksamkeit der Nutzer zu wecken, und Videobotschaften, um sie in die Sensibilisierungsphase einzubeziehen. Die Größe Ihres Publikums an der Spitze des Verkaufsfunnels ist enorm. Aber mit der richtigen Buyer Persona an der richtigen Stelle werden Sie in der Lage sein, potenzielle Kunden problemlos anzusprechen.

Anschließend können Sie in der Interessenphase Facebook-Werbeanzeigen, Instagram und Pinterest nutzen, um Traffic auf Ihre Website zu generieren. Sie können Tracking-Pixel verwenden, um diese Nutzer in der Phase Begehren mit speziellen Rabatten erneut anzusprechen.

In der Handlungsphase schließlich können Sie konversionsorientierte Anzeigen nutzen, um Ihre Produkte zu bewerben und Interessenten dazu zu bringen, Kunden zu werden. Sie können auch die „Shop“-Funktion von Instagram und Facebook Marketplace nutzen, um die Reibung bei der Konversion in den sozialen Medien zu minimieren.

Autor

Mit einem Abschluss in Psychologie und einer Leidenschaft für Flamenco-Gitarre und Brettspiele hat mich mein beruflicher Weg tief in den komplexen Zusammenhang zwischen menschlichem Verhalten und Marketing geführt. Über die Jahre habe ich meine Fähigkeit verfeinert, Marktrends und Verbraucherreaktionen zu analysieren und zu interpretieren. Im The Color Blog verbinde ich meine psychologischen Erkenntnisse mit meiner Liebe zum Schreiben und biete einzigartige Perspektiven auf Marketing, Geschichte und die menschlichen Interaktionen, die unser digitales Zeitalter prägen.View Author posts

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