En el mundo del marketing, los KPIs inbound marketing son parte de las métricas más básicas. De hecho, en casi todas las áreas del marketing están o presentes.
Aquí hablaremos vamos a hablar de los KPIs en el inbound marketing en profundidad ya que hemos destinado otros articulos para las KPIs de diferentes áreas.
¿Qué son los KPI’S inbound marketing?
Los KPIs, o métricas, del inbound marketing proporcionan la mejor estimación del éxito. Son indicadores de lo bien que están funcionando tus esfuerzos de marketing y los resultados que están produciendo. También pueden indicarle en qué aspectos podrías mejorar tu estrategia de marketing.
Si bien hay docenas de KPI que se pueden medir en función de los objetivos de marketing, ventas y crecimiento, aquí hay 10 KPI inbound marketing esenciales que todo tu equipo debería tener en cuenta.
10 KPIs inbound marketing esenciales
1. KPI Clientes potenciales cualificados
Usted quiere clientes potenciales. ¿Quién no los quiere?
Pero no todos los clientes potenciales son iguales. Hay clientes potenciales que realmente le interesan, clientes potenciales que encajan perfectamente con su producto o servicio. Y hay clientes potenciales que no le interesan: clientes potenciales que no se ajustan al precio, que no necesitan realmente su producto o que no están preparados para comprar.
Entre los KPI’s inbound marketing, los clientes potenciales cualificados le indican exactamente cuántos clientes potenciales cualificados está recibiendo. Suena básico, pero los clientes potenciales cualificados frente a los simples clientes potenciales son la clave.
Incluso si su campaña está viendo un número relativamente bajo de clientes potenciales, pero todos esos clientes potenciales están altamente calificados y es probable que se cierren, entonces usted sabe que está haciendo algo bien.
Esa es una señal mucho mejor de una campaña efectiva que una que ofrece una tonelada de clientes potenciales que nunca se convierten en prospectos o ventas.
2. Tráfico orgánico
El inbound marketing se basa (vagamente) en una mentalidad de «si lo construyes, ellos vendrán». En su esencia, la metodología del inbound marketing cree que si usted está poniendo el contenido correcto y útil que habla a su público objetivo y que está optimizado para la forma en que sus consumidores buscan, entonces usted atraerá a los clientes potenciales adecuados.
El tráfico orgánico es uno de los mejores KPI’s inbound marketing para medir el éxito de su sitio web en atraer a las personas adecuadas.
El KPI de tráfico orgánico es un viejo, pero bueno. Ha existido durante un tiempo porque es relativamente fácil de rastrear, es sencillo y puede decir mucho. Cuanto más alto sea el índice de tráfico orgánico, mayor será la repercusión de su contenido en las personas adecuadas.
Cuando tiene una cifra alta de tráfico orgánico, sabe que su estrategia de marketing de contenidos está funcionando para:
1) situarse por delante de la competencia en los rankings de búsqueda, y
2) dirigirse a su público ideal.
Y cuando está atrayendo un gran número de tráfico orgánico, significa que está obteniendo un montón de clientes potenciales sin pagar por ellos. Una gran victoria.
3. Tráfico en las redes sociales
El tráfico de las redes sociales también es uno de los mejores KPI’s inbound marketing que hay, ya que puede ayudarte a averiguar en qué plataformas es mejor centrar tus esfuerzos. Ya lo tratamos en profundidad en nuestro artículo KPIs par analizar tus redes sociales.
Hoy en día, hay toneladas de plataformas de medios sociales. Todas son excelentes para atraer a nuevos clientes potenciales y mantener a los clientes existentes en su rueda de inbound marketing. Pero no todos los canales de redes sociales funcionan para todas las empresas o industrias.
Al monitorear el tráfico que llega a su sitio web desde las redes sociales, puede determinar:
- Qué canales están conduciendo la mayor cantidad de tráfico y la mayor cantidad de clientes potenciales a su sitio.
- Cuántas conversiones está viendo a través de los canales de medios sociales
- La cantidad de tráfico que llega a su sitio web desde las redes sociales
Entre los KPIs inbound marketing este le ayuda a determinar qué canales están proporcionando los visitantes más cualificados que se quedan y tienden a leer su contenido o a convertirse en clientes potenciales.
Y cuando sepas que Facebook es el que te proporciona 15 nuevos clientes potenciales cada mes, mientras que Pinterest no te ha proporcionado ninguno, puedes invertir más dinero en tu estrategia de Facebook y olvidarte de Pinterest por ahora, solo por darte un ejemplo. Eso es la optimización del marketing en su máxima expresión.
4. Tiempo en el sitio
Si el inbound marketing es tu objetivo, el KPI de tiempo en el sitio es importante para hacer un seguimiento. Una vez más, el objetivo del inbound marketing es enseñar y atraer a nuevos clientes potenciales y clientes potenciales cualificados con contenido que resuelve sus puntos de dolor y responde a sus preguntas.
El KPI de tiempo de permanencia en el sitio le indica el grado de compromiso que está obteniendo su contenido.
Si el tiempo medio de permanencia en el sitio es largo, significa que los visitantes están navegando. Están leyendo su contenido y navegando más profundamente en su sitio web.
Un tiempo corto en el sitio es una buena indicación de que es el momento de cambiar algo. Considere la posibilidad de añadir una imagen diferente o una oferta de contenido diferente en su página principal. Cambie sus llamadas a la acción y asegúrese de que realmente está trabajando para responder a las preguntas que su comprador ideal está haciendo más.
5. Tiempo en la página
El tiempo en la página es tan importante como el tiempo en el sitio. Aunque pueda parecer obvio, la métrica del tiempo en la página mide el tiempo que un visitante pasa en una página concreta de su sitio web.
Se trata de una métrica especialmente útil si ha estado trabajando en la incorporación de páginas pilares, o si está trabajando en el desarrollo de contenidos de mayor duración.
El KPI de tiempo en la página de marketing entrante puede darle una idea de qué páginas están manteniendo la atención de sus lectores, y cuáles podrían necesitar un poco de trabajo para mantener su concentración.
No es fácil conseguir que los lectores en la era digital se queden mucho tiempo, así que cuando empieces a ver páginas con métricas de tiempo en página largas, sabrás que tu estrategia de marketing de contenidos está funcionando.
6. Tasa de rebote
En el lado opuesto de la moneda del tiempo en la página, está la tasa de rebote. Entre los KPI’s inbound marketing, la tasa de rebote significa el porcentaje de personas que llegan a una página de su sitio y rebotan inmediatamente, o se alejan de ella.
La métrica de la tasa de rebote es útil para todo, desde el punto de vista del diseño web hasta la comprensión de si sus páginas de destino están funcionando correctamente. Si tiene una alta tasa de rebote, sus visitantes probablemente no están resonando con la página particular a la que son enviados.
¿Están rebotando en una página de aterrizaje? Considere la posibilidad de eliminar algunos de los campos obligatorios de su formulario. Tal vez, refuerce un poco el contenido y elimine la barra de navegación.
¿Un alto índice de rebote en un contenido? Es posible que su gancho no sea lo suficientemente fuerte, o que su contenido no parezca ofrecer suficiente información. Añade un primer párrafo interesante, asegúrate de que tienes muchos encabezados llamativos pero informativos y comprueba que tu contenido realmente dice algo.
¿Un alto índice de rebote en su página de inicio? Tal vez no estás siendo lo suficientemente claro sobre lo que haces. Considere la posibilidad de cambiar sus encabezados, añadiendo nuevos elementos visuales como imágenes o vídeos, y vea si ese KPI empieza a mejorar.
7. Tasa de conversión
La tasa de conversión es uno de esos KPIs inbound marketing de los que se oye hablar todo el tiempo. Eso es porque puede decir mucho sobre su estrategia de inbound marketing.
Al igual que la tasa de rebote, la tasa de conversión se utiliza en una variedad de contextos. Se puede utilizar cuando se habla de una página de destino, de un anuncio o incluso de cuántos visitantes del sitio se convierten en clientes potenciales.
En su forma más básica, una conversión se define como un cliente potencial que realiza una acción deseada. Eso puede ser descargar una oferta de contenido, hacer clic en su sitio desde un anuncio, o incluso cerrar una venta.
Independientemente de la versión de la métrica de la tasa de conversión de la que estemos hablando, siempre es importante hacer un seguimiento, ya que le indica la eficacia de su campaña.
Si su boletín semanal tiene un alto número de conversiones de ofertas de contenido, por ejemplo, eso muestra que está haciendo un gran trabajo de nutrir a esos suscriptores de correo electrónico más cerca de una venta.
Si su página de aterrizaje tiene una tasa de conversión baja, eso podría ser una señal de que lo que está ofreciendo no es lo suficientemente atractivo, o que está pidiendo demasiado a cambio de lo que está ofreciendo.
Siempre es importante seguir las tasas de conversión porque le indican algo más que el número de personas que ven un anuncio, una página o una oferta de contenido. Te dicen cuántas personas están realmente interactuando con ese artículo. Y los visitantes comprometidos son clientes potenciales.
8. Coste de adquisición de clientes
Su KPI de coste de adquisición de clientes es una medida de cuánto le cuesta realmente a su empresa adquirir un nuevo cliente. Para la mayoría de las empresas, es más caro captar un nuevo cliente que retener uno antiguo. Pero su coste de adquisición de clientes (CAC) puede decirle más que eso.
También puede indicarle si su estrategia de marketing es eficaz. Si está gastando miles de dólares en anuncios de Facebook y Google, pero sólo está trayendo uno o dos nuevos clientes, entonces tiene un CAC bastante alto, y probablemente es el momento de cambiar algo.
Por ejemplo, si tu estrategia de marketing saliente no está convirtiendo en el CAC adecuado, puede que quieras invertir más en marketing entrante.
Su CAC también puede utilizarse para ayudar a calcular el Retorno de Inversión (ROI) general de su campaña de marketing.
9. Valor de por vida de un cliente
Al igual que el CAC le dice cuánto cuesta adquirir un cliente, el valor de por vida de un cliente le dice cuánto gana de un cliente a lo largo de su compromiso con usted. Para calcular el valor global de un cliente, compruebe la siguiente ecuación:
(Importe de la venta media por cliente) x (Número medio de veces que un cliente compra al año) x (Tiempo medio de retención de un cliente típico (ya sea un año, un mes o más))
Por lo general, el valor de por vida del cliente muestra lo importante que es seguir nutriendo a los clientes potenciales, incluso después de haber cerrado una venta. En promedio, la mayoría de las empresas encuentran que es más costoso adquirir un nuevo cliente que retener un negocio constante con un cliente existente.
10. Retorno de la inversión
El retorno de la inversión (ROI) es de los KPI’s inbound marketing que todo el mundo quiere conocer. Probablemente no hace falta que le digamos que tiene que hacer un seguimiento, porque ¿quién no lo hace?
Pero, tenemos que incluirlo en esta lista porque realmente es uno de los KPIs inbound marketing más reveladores que existen.
El retorno de la inversión le indica cuánto está ganando realmente, en comparación con lo que está gastando en su campaña de inbound marketing.
Esta es una métrica importante si estás tratando de convencer a tu jefe de que el inbound marketing es legítimo, pero es igualmente importante después de empezar a utilizar el inbound marketing.
La métrica del ROI le indica cuándo sus esfuerzos están dando resultado y cuándo puede estar gastando demasiado en un esfuerzo que no está rindiendo.
Digamos, por ejemplo, que sigues contratando un anuncio en las Páginas Amarillas. Eso le cuesta unos cientos de dólares cada vez que pone el anuncio. Para simplificar, supongamos que nunca obtiene referencias de ese anuncio de las Páginas Amarillas. En esta situación, el retorno de la inversión es prácticamente nulo. Está gastando dinero en un esfuerzo de marketing que no le reporta ningún ingreso.
Así que ve que su anuncio de las Páginas Amarillas no está funcionando. Decides coger el dinero que habrías gastado en ese anuncio y lo utilizas para contratar a un redactor de contenidos para iniciar tu blog. Al cabo de unos meses, tienes un montón de clientes potenciales que te llaman, y todos hacen referencia a la información que han visto en tu blog.
Cuando cierres algunas de esas ventas, por más de lo que gastaste en el escritor de contenidos, tendrás un ROI positivo.
Al final, si tienes un gran porcentaje de ROI, entonces sabes que tu estrategia de marketing está funcionando. Si estás gastando más de lo que ganas, o si no estás viendo un gran retorno en tu estrategia de marketing, probablemente sea el momento de un cambio.
