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¿Qué es un Buyer Persona? ¿Para qué sirve?

El buyer persona es el perfil de cliente ideal para nuestro producto o servicio.

Según HubSpot, un buyer persona es una representación semi-ficticia de su cliente ideal. Se basa en un estudio de mercado, en datos reales sobre tus clientes actuales y en algunas suposiciones (educadas). Te ayuda a entender y a relacionarte con el público al que quieres comercializar tus productos y servicios.

Los buyer personas son una de las partes más importantes (si no la más importante) de cualquier estrategia de marketing.

Al analizar de forma forense las tendencias, los comportamientos, las similitudes y los patrones de tu público objetivo, puedes crear una estrategia de marketing y ventas basada en sus objetivos, desafíos diarios y «puntos de dolor».

Al crear campañas de marketing y contenidos orientados a los clientes potenciales, le demuestras a tu público objetivo que comprendes perfectamente sus problemas y dificultades empresariales, lo que les anima a seguir colaborando con tu empresa. ¿Por qué son importantes?

Los buyer personas se sitúan en el centro de cualquier estrategia de marketing, y en todas las partes del proceso Inbound. Si no puede relacionarte con tus clientes potenciales de forma relevante y contextual, perderás su confianza e interés. Una vez que se ha perdido la confianza y el interés de alguien, es difícil recuperarlos. (¡No se puede causar una segunda primera impresión!)

Y es precisamente por eso que las buyer personas son importantes.

Los buyer personas te permiten centrarte en los retos y los puntos de dolor de sus clientes potenciales y te proporcionan un flujo intrincado y preciso de poder de marketing para llegar a las personas adecuadas en el momento adecuado, con el contenido adecuado. ¿No es así? Es un buen material.

Pero más que nada, el comprador persona le informa de lo que su empresa debería hacer para ayudar a los clientes potenciales. Sin los buyer personas, no sabríamos qué contenido crear, qué material compartir, cómo debemos dirigir nuestros esfuerzos de marketing o dónde podemos mejorar nuestra presencia.

Son el contexto de la narrativa, el marco que alberga nuestros esfuerzos. Son la brújula que determina la dirección de nuestro viaje y hacia dónde debemos dirigirnos.

Recuerda que el propósito de construir buyer personas es para que sepas exactamente a quién atraer, a quién quieres deleitar con tus asombrosos contenidos y conocimientos y, finalmente, que se sume a tu negocio.

Además, contar con un buyer persona conciso le ayuda a segmentar su audiencia y sus contactos, lo que le permite enviar mensajes precisos y específicos.

En una época de sobrecarga de información, hay que ser específico y detallista. Cuanto más personalizado y preciso sea su marketing y su contenido, más fácil será abrirse paso entre el desorden de la información en línea y atraer a tu público objetivo.

El Buyer persona se crea recopilando toda la información posible acerca del perfil de nuestro cliente ideal.

El buyer persona requiere tiempo, paciencia, estrategia y una mente inquisitiva. Para construir el marco teórico que es su persona compradora «ideal», necesitas cuestionarte a ti mismo y a tu negocio para definir quién estaría interesado en lo que tienes que ofrecer.

Hay que ser metódico y minucioso con el cuestionamiento y el análisis, ya que cuanto mayor sea el nivel de detalle, más variables se podrán evaluar y cultivar soluciones.

Probablemente te estés preguntando qué tipo de preguntas y análisis tienes que hacer, ¿verdad? No hay problema, podemos ayudar (HubSpot también puede ayudar – tienen una gran herramienta llamada MakeMyPersona que puede ser útil).

En general, las preguntas que quieres estar haciendo inicialmente son las que te ayudarán a establecer un marco de quiénes son tus compradores ideales, preguntas como:

  • A qué se dedican
  • A qué sector pertenecen y cuánto tiempo llevan en él
  • Su puesto de trabajo
  • Su agenda empresarial
  • Sus cualificaciones
  • Dónde residen
  • Los retos a los que se enfrentan en su día a día
  • Qué les lleva a buscar una solución
  • Qué preguntas hacen al equipo de ventas durante el proceso de venta.

Esto establecerá el esquema de base para su interrogatorio, pero es importante ir más allá del contexto de interrogatorio habitual para poder descifrar la totalidad de sus buyer personas: tiene que ser capaz de entenderlos como personas para poder determinar sus necesidades y deseos.

Piensa en:

  • Qué actividades les gustan
  • La edad que tienen
  • Por qué trabajan en el sector en el que lo hacen
  • Sus aspiraciones y motivaciones
  • Qué cambiarían de su trabajo o sector si pudieran
  • Qué publicaciones leen
  • Dónde se informan sobre su sector

También debes pensar en cómo comunicarás tus USP a cada persona. Deberías tener una declaración de posicionamiento de ventas única por persona, que se centre en por qué esa persona se beneficiaría de tu producto o servicio.

Y, si tienes una gran base de datos de contactos, la información que hayas recogido durante un periodo de tiempo te ayudará a validar los elementos de los buyer personas que estás creando. Si los aspectos de sus buyer personas se alinean con sus clientes reales, es una señal de que están en el camino correcto.

Recoge toda la información que puedas de tus contactos actuales: su sector, su negocio, su demografía, su ubicación geográfica, su experiencia, su función laboral, sus problemas empresariales y sus operaciones cotidianas, ya que esto te permitirá respaldar a los personajes que estás desarrollando.

Es importante incorporar a diferentes miembros de su equipo al crear estos buyer persona. Piensa en quiénes quieres incluir en este proceso y quiénes pueden aportar valor – es importante recordar que tu equipo de ventas tendrá mucha información aquí, ya que están hablando con tus clientes potenciales todos los días.

Si eres un usuario de HubSpot, hay métodos para construir tus personas en tu uso diario de la herramienta HubSpot.

Ahora que estás armado con la información anterior, puedes formar un marco textual o visual (lo que te ayude a digerir la información fácilmente) que te permita ver exactamente dónde están los puntos de dolor de tu buyer persona y cómo puedes aliviarlos y ofrecerles soluciones a otros problemas.

Si utilizas una plataforma de marketing de crecimiento como HubSpot, podrás gestionar tus buyer personas más fácilmente. Los formularios que creas (ya sabes, esas cajitas ordenadas a la derecha de la pantalla o en la parte inferior que te piden que te suscribas y proporciones detalles…) te permitirán hacer todas las preguntas necesarias y recibir las respuestas que necesitas para aventurarte más.

Una vez que un cliente registra su interés y se suscribe, puedes utilizar la información adquirida para empezar a diseñar mapas de tendencias y encontrar denominadores comunes entre las personas que visitan tu sitio web.

También puedes llamar a clientes potenciales interesantes sin la intención de vender nada, sólo para mantener una conversación y determinar exactamente qué les gusta de su sitio web, qué saben de usted y qué puede mejorar. Piensa en ello como un cuestionario de reflexión; tu objetivo es recopilar toda la información posible para ayudar a esta persona. No le vendas nada.

Otro elemento a tener en cuenta es la analítica de tu sitio web. Te permiten descifrar la naturaleza de las consultas que llegan a tu sitio, cuándo lo visitaron, qué escribieron para llegar a él y cuánto tiempo permanecieron en una página. Probablemente esté pensando: ¿por qué necesito esto? Es una pregunta justa.

La respuesta es: los datos son la clave. Cuantos más datos pueda recopilar sobre su audiencia y desarrollar una tendencia o encontrar consistencias, más fácil será construir sus personajes e integrarlos.

Además, es crucial tener una comprensión común de los buyer personas y una alineación en toda la empresa, ya que sus buyer personas formulan el núcleo de su estrategia de creación de contenidos y de marketing de contenidos, lo que le traerá interesados que, a su vez, le traerán clientes.

Si tanto el departamento de marketing como el de ventas comprenden a las personas a las que están comercializando y vendiendo, las campañas se vuelven gradualmente más eficaces, lo que le permite crear un gran contenido que impulsa un objetivo empresarial concreto. Esta es otra gran razón para colaborar con el equipo de ventas al crear estas personas, ya que fomentará su participación en todo el proceso.

No existe demasiada información al crear los personajes (dentro de lo razonable, por supuesto), ya que cuanta más información tenga, más detallada y precisa podrá ser la persona. Las encuestas son otra vía por la que puedes aventurarte, ya que puedes obtener respuestas informativas y cotejar estadísticas que también pueden servir de base para la creación y el perfeccionamiento de tu buyer persona.

Impleméntalos en tus estrategias de marketing. Todo lo que hagas, crees o pretendas hacer debe estar relacionado con la resolución del problema de tu persona.

Son la encarnación de tu «cliente ideal». En algunos casos, el comprador persona abarcará una mayor variedad de personas, pero en la era de la abundancia y el exceso de información, la clave del éxito está en ser preciso, no en hacer suposiciones.

Tus buyer personas son tu bibliografía de marketing, las personas a las que se vinculan tus esfuerzos, y si puedes comercializar tu producto, negocio o servicio de forma coherente con estas personas, nuestra experiencia nos demuestra que tus campañas de marketing te traerán el éxito.

Lo que puede hacer con sus recién creadas personas compradoras es empezar a desarrollar tu contenido, producir publicidad dirigida y perfeccionar todos los aspectos de su marketing para que se relacionen directamente con estas personas y sus puntos de dolor.

Si has realizado una investigación lo suficientemente detallada, tendrás una gran cantidad de información que podrás utilizar para informar de tus futuros esfuerzos.

Autor

Graduado en Psicología y apasionado de la guitarra flamenca y los juegos de mesa, mi trayectoria profesional me ha llevado a comprender la profunda conexión entre el comportamiento humano y el marketing. A lo largo de los años, he perfeccionado mi habilidad para analizar y entender las tendencias del mercado y las respuestas del consumidor. En The Color Blog, combino mis conocimientos en psicología con mi amor por la escritura, ofreciendo perspectivas únicas sobre marketing, historia y las interacciones humanas que definen nuestra era digital.View Author posts

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