Das Produktmarketing ist ein wichtiger Teilbereich des Marketings im Allgemeinen, der sich damit befasst, wie Unternehmen ihre Produkte bei den Verbrauchern bewerben und verkaufen. Dieser Bereich des Marketings konzentriert sich auf die Entwicklung und Förderung eines bestimmten Produkts und darauf, wie dieses Produkt die Bedürfnisse und Wünsche potenzieller Kunden befriedigt.
Durch den Einsatz verschiedener Strategien und Techniken versucht das Produktmarketing, die Sichtbarkeit des Produkts zu optimieren, den Produktabsatz zu steigern und das Markenbewusstsein der Verbraucher zu verbessern.
Heute ist das Produktmarketing wichtiger denn je. Da die Märkte mit einer Vielzahl ähnlicher Produkte gesättigt sind, müssen Unternehmen Wege finden, um sich von der Konkurrenz abzuheben und zu differenzieren. So können beispielsweise zwei Hersteller Mobiltelefone mit sehr ähnlichen Funktionen herstellen, aber durch wirksame Produktmarketingstrategien kann der eine sein Gerät als Produktivitätswerkzeug für Berufstätige positionieren, während der andere sich an junge Technikbegeisterte wendet.
In einer Welt, in der die Verbraucher immer besser informiert sind und Zugang zu einer großen Auswahl haben, müssen sich die Unternehmen nicht nur darum bemühen, Kunden zu gewinnen, sondern auch darum, sie zu binden. Das Produktmarketing spielt in dieser Hinsicht eine entscheidende Rolle, da es den Unternehmen ermöglicht, ihre Produkte durch ständige Aktualisierung und Innovation in den Köpfen der Verbraucher frisch und relevant zu halten.
Das Produktmarketing ist auch deshalb so wichtig, weil es ein entscheidender Faktor für das Überleben und den Erfolg eines Unternehmens sein kann. Produkte, die gut positioniert sind, können einen großen Marktanteil gewinnen, was zu höheren Einnahmen und einer höheren Rentabilität führen kann. Darüber hinaus kann eine gute Produktstrategie dazu beitragen, dass ein Unternehmen eine starke Markentreue aufbaut, die ihm auch in Zukunft einen stetigen Einkommensstrom sichern kann.
Dies ist jedoch keine leichte Aufgabe. Sie erfordert ein gründliches Verständnis der Verbraucher, der Wettbewerber und des Marktes. Marketingexperten müssen die Bedürfnisse und Wünsche ihrer Kunden genau kennen und in der Lage sein, sich verändernde Markttrends vorherzusehen und sich an sie anzupassen. Außerdem müssen sie in der Lage sein, wirksame Strategien zu entwerfen und umzusetzen, die den Produktwert und die Sichtbarkeit maximieren und gleichzeitig die Kosten minimieren.
Trotz dieser Herausforderungen ist das Produktmarketing ein leistungsfähiges Instrument, das Unternehmen, die es erfolgreich einsetzen, zahlreiche Vorteile bieten kann. Wer diesen Bereich beherrscht, kann nicht nur damit rechnen, den Absatz und die Rentabilität seiner Produkte zu steigern, sondern auch eine stärkere und bedeutsamere Beziehung zu seinen Kunden aufzubauen.
Grundlegende Prinzipien des Produktmarketings
Produktmarketing ist eine vielschichtige Disziplin, die eine Vielzahl von Schlüsselbereichen umfasst. Um diesen Bereich zu verstehen und zu beherrschen, ist es entscheidend, sich mit seinen Grundlagen vertraut zu machen: Produktentwicklung und -design, Bestimmung des Zielmarktes, Festlegung der Preisstrategie, Vertrieb und Kommunikation.
1. Produktentwicklung und -design
Der erste Schritt in jeder Produktmarketingstrategie ist die Entwicklung und Gestaltung des Produkts selbst. Dies erfordert ein klares Verständnis der Kundenbedürfnisse und -wünsche sowie die Fähigkeit, diese Bedürfnisse und Wünsche in ein Produkt zu übersetzen, das sie befriedigt.
Die Produktentwicklungsphase kann eine Vielzahl von Aktivitäten umfassen, wie z. B. die Durchführung von Marktforschungen, das Brainstorming von Ideen für neue Produkte, das Entwerfen von Prototypen und die Durchführung von Tests und Überprüfungen. In jeder dieser Phasen ist es wichtig, sowohl die Funktionalität als auch die Ästhetik des Produkts zu berücksichtigen, da beides einen erheblichen Einfluss auf seine Attraktivität für die Kunden haben kann.
Das Produktdesign ist ein weiterer wichtiger Aspekt der Produktentwicklung. Ein gutes Design macht das Produkt nicht nur attraktiver für die Kunden, sondern kann auch seine Funktionalität und Benutzerfreundlichkeit verbessern. Darüber hinaus kann das Design ein Schlüsselaspekt sein, um das Produkt von seinen Konkurrenten zu unterscheiden und die Persönlichkeit und die Werte der Marke zu vermitteln.
2. Bestimmung des Zielmarktes
Sobald das Produkt entwickelt und gestaltet ist, muss im nächsten Schritt bestimmt werden, an wen das Produkt verkauft werden soll. Dazu ist es erforderlich, den Zielmarkt des Produkts zu ermitteln und zu verstehen, d. h. die spezifische Gruppe von Personen, die das Produkt am ehesten kaufen und verwenden werden.
Die Bestimmung des Zielmarktes kann einen Prozess der Marktsegmentierung beinhalten, bei dem der Markt anhand verschiedener Merkmale wie Alter, Geschlecht, Standort, Einkommen, Einstellungen, Verhaltensweisen und Bedürfnisse in Untergruppen aufgeteilt wird. Wenn ein Unternehmen beispielsweise ein neuartiges Elektrofahrrad verkauft, könnte es seinen Zielmarkt in Untergruppen wie Stadtradfahrer, Pendler, Gesundheits- und Fitnessbegeisterte und Umweltschützer unterteilen.
Sobald der Zielmarkt bestimmt ist, ist es von entscheidender Bedeutung, diese Kunden genau zu verstehen: ihre Bedürfnisse und Wünsche, ihr Kaufverhalten, ihren Kenntnisstand über das Produkt und wie sie das Produkt im Vergleich zu Konkurrenzprodukten wahrnehmen und bewerten. Dieses Verständnis kann für die Entwicklung wirksamer Marketingstrategien von großem Wert sein.
3. Preisdefinition und Preisstrategie
Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die Preisgestaltung und die Preisstrategie. Der Preis eines Produkts kann einen erheblichen Einfluss auf seine Attraktivität für die Kunden und seine Rentabilität für das Unternehmen haben.
Bei der Festlegung des Preises müssen die Unternehmen eine Vielzahl von Faktoren berücksichtigen, z. B. die Produktionskosten, die Wertvorstellungen der Kunden, die Preise von Konkurrenzprodukten sowie die Ziele und die Strategie des Unternehmens. Möchte sich ein Unternehmen beispielsweise als Qualitätsführer in seiner Branche etablieren, könnte es einen hohen Preis für sein Produkt festlegen, um das Image einer überlegenen Qualität zu vermitteln. Möchte ein Unternehmen hingegen schnell einen großen Marktanteil gewinnen, könnte es sich für einen niedrigen Preis entscheiden, um eine große Zahl von Kunden anzulocken.
Bei der Preisstrategie hingegen geht es darum, zu entscheiden, wie sich der Preis des Produkts im Laufe der Zeit und in Abhängigkeit von verschiedenen Faktoren verändern wird. So könnte ein Unternehmen zum Beispiel beschließen, ein Produkt mit einem hohen Preis auf den Markt zu bringen, um die Einnahmen von frühen Anwendern zu maximieren, und dann den Preis im Laufe der Zeit zu senken, um ein breiteres Publikum anzusprechen.
4. Vertrieb: Wahl der Vertriebskanäle und Logistik
Der Vertrieb bezieht sich auf die Art und Weise, wie das Produkt vom Unternehmen zum Kunden gebracht wird. Dazu gehört die Wahl der Vertriebskanäle, d. h. der Mittel, über die das Produkt verkauft und ausgeliefert wird, sowie das Logistikmanagement, d. h. die Planung und Koordinierung von Transport und Lagerung des Produkts.
Die Wahl der Vertriebskanäle kann von einer Vielzahl von Faktoren abhängen, darunter die Art des Produkts, der Zielmarkt, die Unternehmensstrategie sowie die Ressourcen und Fähigkeiten des Unternehmens. Ein Unternehmen, das Luxusmöbel verkauft, könnte sich beispielsweise dafür entscheiden, seine Produkte über physische Geschäfte in wohlhabenden Gegenden zu vertreiben, während ein Unternehmen, das Software verkauft, sich dafür entscheiden könnte, seine Produkte online über seine eigene Website oder digitale Vertriebsplattformen zu verkaufen.
Das Logistikmanagement hingegen kann eine Reihe von Herausforderungen mit sich bringen, wie z. B. die Optimierung der Lieferkette, die Minimierung der Transport- und Lagerkosten und die Gewährleistung einer schnellen und zuverlässigen Produktlieferung. Diese Herausforderungen können besonders komplex sein, wenn es sich um physische Produkte handelt, die gelagert und transportiert werden müssen, und wenn es sich um internationale Märkte handelt, für die Einfuhr- und Ausfuhrgesetze und -vorschriften gelten.
5. Kommunikation: Werbung, Verkaufsförderung und Öffentlichkeitsarbeit
Die letzte Säule des Produktmarketings ist die Kommunikation. Dazu gehören die Werbung für das Produkt, die Verkaufsförderung oder der Einsatz von Anreizen, um den Kauf des Produkts zu fördern, und die Öffentlichkeitsarbeit oder das Management der Kommunikation zwischen dem Unternehmen und seiner Öffentlichkeit.
Werbung kann viele Formen annehmen, von Fernsehen, Radio, Printmedien und digitalen Medien bis hin zu Außenwerbung, Sponsoring von Veranstaltungen und Content Marketing. Die Wahl der Werbeformen und -kanäle kann von einer Vielzahl von Faktoren abhängen, darunter das Produkt, der Zielmarkt, das Budget und die Ziele des Unternehmens.
Die Verkaufsförderung hingegen kann eine Vielzahl von Techniken umfassen, wie z. B. Rabatte, Gutscheine, Werbegeschenke, Treueprogramme und Verkaufsförderungsmaßnahmen. Diese Techniken können wirksam sein, um kurzfristige Käufe zu fördern, neue Kunden zu gewinnen oder bestehende Kunden zu belohnen und zu binden.
Die Öffentlichkeitsarbeit schließlich kann eine sehr wichtige Rolle beim Aufbau des Images und des Rufs des Unternehmens und des Produkts spielen. Dies kann eine Vielzahl von Aktivitäten umfassen, wie z. B. die Herausgabe von Pressemitteilungen, die Organisation von Veranstaltungen, die Verwaltung sozialer Medien und das Management von PR-Krisen.
Marktanalyse
Die Marktanalyse ist ein wesentlicher Bestandteil des Produktmarketings. Sie ermöglicht es Unternehmen, das Umfeld, in dem sie tätig sind, zu verstehen, Chancen und Gefahren zu erkennen und wirksame Strategien zu entwickeln, um ihre Zielgruppe zu erreichen. Eine umfassende Marktanalyse umfasst vier Hauptbereiche: Branchenanalyse, Konkurrenzanalyse, Verbraucheranalyse und Unternehmensanalyse.
1. Branchenanalyse
Das Verständnis der Branche, in der ein Produkt angesiedelt ist, ist der erste Schritt zur Entwicklung wirksamer Produktmarketingstrategien. Die Branchenanalyse umfasst die Bewertung von Faktoren wie Marktgröße, Marktwachstum, Markttrends sowie sozioökonomische, politische, technologische und rechtliche Faktoren, die den Markt beeinflussen können.
Die Marktgröße bezieht sich auf die Gesamtzahl der Personen, die ein Produkt kaufen könnten, und kann anhand des Volumens (Anzahl der verkauften Einheiten) oder des Wertes (für dieses Produkt ausgegebenes Geld) gemessen werden. Das Marktwachstum hingegen bezieht sich darauf, wie sich die Größe des Marktes im Laufe der Zeit verändert.
Markttrends sind Muster oder Entwicklungen, die die Branche beeinflussen. Dazu können Veränderungen im Verbraucherverhalten, technologische Fortschritte, Änderungen in der Gesetzgebung und Veränderungen im wirtschaftlichen Klima gehören.
Sozioökonomische, politische, technologische und rechtliche Faktoren sind Aspekte des externen Umfelds, die sich auf eine Branche auswirken können. Ein Unternehmen, das in der Lebensmittelbranche tätig ist, könnte beispielsweise von Faktoren wie Ernährungstrends, Gesetzen zur Lebensmittelkennzeichnung, Innovationen in der Lebensmittelverarbeitungstechnologie und Preisschwankungen bei landwirtschaftlichen Erzeugnissen betroffen sein.
2. Analyse der Wettbewerber
Die Wettbewerbsanalyse umfasst die Bewertung anderer Unternehmen, die ähnliche Produkte anbieten. Dazu kann es gehören, direkte und indirekte Konkurrenten zu identifizieren, ihre Stärken und Schwächen zu bewerten und ihre Strategien und Taktiken zu verstehen.
Direkte Konkurrenten sind Unternehmen, die sehr ähnliche Produkte verkaufen, die dasselbe Verbraucherbedürfnis befriedigen. Wenn ein Unternehmen beispielsweise Textverarbeitungssoftware verkauft, könnten seine direkten Wettbewerber andere Unternehmen sein, die Textverarbeitungssoftware verkaufen. Indirekte Konkurrenten hingegen sind Unternehmen, die andere Produkte verkaufen, die aber dasselbe Bedürfnis befriedigen können. Im Fall des Textverarbeitungsunternehmens könnten indirekte Wettbewerber Unternehmen sein, die Stifte und Papier verkaufen.
Die Kenntnis der Stärken und Schwächen der Konkurrenten kann einem Unternehmen helfen, Chancen und Gefahren zu erkennen. Wenn ein Wettbewerber beispielsweise eine starke Online-Präsenz, aber eine schwache Präsenz in den Geschäften hat, könnte dies eine Chance für ein Unternehmen sein, das ein besseres Einkaufserlebnis in den Geschäften bieten kann.
Und schließlich kann ein Unternehmen, das die Strategien und Taktiken seiner Konkurrenten kennt, deren Schritte vorhersehen und wirksam darauf reagieren. Wenn zum Beispiel ein Wettbewerber hohe Rabatte anbietet, muss ein Unternehmen möglicherweise seine eigene Preisstrategie anpassen, um konkurrenzfähig zu sein.
3. Verbraucheranalyse
Zu verstehen, wer die Kunden eines Unternehmens sind, was sie brauchen und wollen und wie sie Kaufentscheidungen treffen, ist entscheidend für den Erfolg eines Produkts oder einer Dienstleistung. Dazu gehört die Erforschung der demografischen, psychografischen und verhaltensbezogenen Merkmale der Verbraucher sowie die Identifizierung und das Verständnis von Marktsegmenten.
Demografische Merkmale beziehen sich auf physische und messbare Aspekte der Verbraucher, wie Alter, Geschlecht, ethnische Zugehörigkeit, Wohnort, Bildungsstand und Einkommen. Psychografische Merkmale hingegen beziehen sich auf weniger greifbare Aspekte wie die Werte, Einstellungen, Interessen und Persönlichkeiten der Verbraucher.
Das Verbraucherverhalten bezieht sich darauf, wie sich die Verbraucher in Bezug auf Produkte verhalten. Dazu kann gehören, wie sie Produkte entdecken, wie sie sie bewerten, wie sie sich für den Kauf entscheiden und wie sie sie verwenden.
Marktsegmente sind Gruppen von Verbrauchern, die ähnliche Merkmale und Verhaltensweisen aufweisen. Die Identifizierung und das Verständnis dieser Segmente kann einem Unternehmen helfen, seine Marketingstrategien effektiver zu gestalten.
4. Selbstanalyse
Die Selbstanalyse schließlich umfasst die Bewertung der Fähigkeiten und Leistungen des Unternehmens. Dazu gehören die Bewertung der Stärken und Schwächen des Unternehmens, die Analyse seiner Wertschöpfungskette und die Analyse seiner finanziellen Leistungsfähigkeit.
Zu den Stärken und Schwächen eines Unternehmens gehören beispielsweise der Ruf seiner Marke, seine Technologie, seine Mitarbeiter, seine Marktkenntnisse, seine finanziellen Ressourcen, seine Beziehungen zu Lieferanten und Kunden sowie seine Innovationsfähigkeit.
Die Wertschöpfungskette eines Unternehmens ist die Gesamtheit der Aktivitäten, die es unternimmt, um seine Produkte zu entwickeln, herzustellen, zu vermarkten, zu liefern und zu unterstützen. Die Analyse dieser Kette kann einem Unternehmen helfen zu verstehen, wie es Mehrwert schafft und wie es seine Effizienz und Effektivität verbessern kann.
Die Analyse der finanziellen Leistungsfähigkeit eines Unternehmens umfasst die Bewertung von Kennzahlen wie Umsatz, Gewinn, Kapitalrendite und Marktanteil. Diese Analyse kann einem Unternehmen helfen zu verstehen, wie es im Verhältnis zu seinen Zielen und im Vergleich zu seinen Wettbewerbern abschneidet.
Produktmarketing-Strategien
Die Produktmarketingstrategie ist der detaillierte Plan eines Unternehmens zur Förderung eines bestimmten Produkts bei der Zielgruppe. Sie ist eine grundlegende Komponente, die bestimmt, wie ein Produkt positioniert, beworben, vertrieben und bepreist wird, um seinen Erfolg auf dem Markt zu maximieren. Es gibt mehrere wichtige Produktmarketingstrategien, die ein Unternehmen anwenden kann, darunter Positionierungs-, Werbe-, Vertriebs- und Preisstrategien.
1. Positionierungsstrategien
Die Produktpositionierung bezieht sich auf die Art und Weise, wie ein Produkt von anderen Produkten auf dem Markt unterschieden wird. Ziel ist es, in den Köpfen der Verbraucher ein einzigartiges Image oder eine Identität für das Produkt zu schaffen. Dies kann durch verschiedene Strategien erreicht werden.
Eine gängige Strategie ist die Positionierung von Produktmerkmalen, bei der ein Unternehmen bestimmte Merkmale oder Vorteile hervorhebt, die sein Produkt einzigartig machen. So kann beispielsweise ein Automobilhersteller sein Fahrzeug als das sicherste oder umweltfreundlichste positionieren.
Eine andere Strategie ist die Positionierung über die Verwendung oder Anwendung, bei der ein Unternehmen sich darauf konzentriert, wie sein Produkt auf einzigartige Weise verwendet werden kann. So kann beispielsweise ein Schuhhersteller seine Schuhe als ideal für den Marathonlauf positionieren.
Die Nutzerpositionierung ist ebenfalls eine wirksame Strategie, bei der ein Unternehmen eine bestimmte Verbrauchergruppe anspricht. So kann ein Bekleidungshersteller seine Produkte beispielsweise als ideal für junge Unternehmer positionieren.
Schließlich kann sich ein Unternehmen auch nach Wettbewerbern positionieren, indem es sein Produkt direkt mit einem Konkurrenten vergleicht. So kann beispielsweise ein Technologieunternehmen sein Smartphone als dem eines bestimmten Wettbewerbers überlegen positionieren.
2. Werbestrategien
Die Werbung ist die Art und Weise, wie das Unternehmen sein Produkt dem Publikum vermittelt. Dabei kann eine Vielzahl von Strategien und Taktiken zum Einsatz kommen.
Eine gängige Strategie ist die Werbung, die Anzeigen im Fernsehen, Radio, in Zeitungen, Zeitschriften, im Internet und in sozialen Medien umfassen kann. Die Werbebotschaften können sich auf Produktmerkmale, Vorteile, Vergleiche mit der Konkurrenz, Erfahrungsberichte von Kunden und mehr konzentrieren.
Auch die Öffentlichkeitsarbeit ist eine wirksame Strategie, bei der ein Unternehmen die Medien und andere Kanäle nutzt, um ein positives Image für das Produkt zu schaffen. Dies kann die Herausgabe von Pressemitteilungen, die Organisation von Veranstaltungen, die Teilnahme an Messen und die Bewältigung von Krisen in der Öffentlichkeitsarbeit umfassen.
Verkaufsförderungsmaßnahmen wie Preisnachlässe, Gutscheine, Angebote zum halben Preis, Treueprogramme und Wettbewerbe können ebenfalls dazu beitragen, den Umsatz kurzfristig zu steigern.
Schließlich kann auch das Direktmarketing, das den direkten Kontakt mit den Verbrauchern über Post, E-Mail, Telefonmarketing, persönlichen Verkauf und digitales Marketing beinhaltet, eine wirksame Strategie sein, um Botschaften zu personalisieren und die Verbraucher direkter zu erreichen.
3. Vertriebsstrategien
Unter Vertrieb versteht man die Art und Weise, wie das Produkt vom Unternehmen zum Verbraucher gebracht wird. Es gibt verschiedene Vertriebsstrategien, die ein Unternehmen anwenden kann.
Eine Strategie ist der intensive Vertrieb, bei dem ein Unternehmen sein Produkt in so vielen Verkaufsstellen wie möglich platziert. Dies ist üblich für Massenkonsumgüter wie Erfrischungsgetränke oder Körperpflegeprodukte.
Beim selektiven Vertrieb hingegen wird das Produkt in einer begrenzten Anzahl von Verkaufsstellen an einem bestimmten geografischen Ort angeboten. Dies ist bei Produkten üblich, die ein bestimmtes Maß an Service oder Beratung erfordern, wie z. B. Haushaltsgeräte oder elektronische Produkte.
Der Exklusivvertrieb ist eine weitere Strategie, bei der das Produkt über eine einzige Verkaufsstelle an einem bestimmten geografischen Ort verkauft wird. Dies ist bei Luxusgütern wie bestimmten Arten von Designerkleidung oder hochwertigen Automobilen üblich.
Schließlich kann sich ein Unternehmen auch für den Direktvertrieb entscheiden, bei dem es das Produkt ohne Zwischenhändler direkt an den Verbraucher verkauft. Dies wird mit dem Aufkommen des elektronischen Handels immer üblicher.
4. Preisgestaltungs-Strategien
Der Preis eines Produkts ist ein entscheidender Faktor für die Kaufentscheidung des Verbrauchers und kann ein sehr wirksames Marketinginstrument sein. Es gibt verschiedene Preisstrategien, die ein Unternehmen anwenden kann.
Penetrationspreise sind eine Strategie, bei der ein Unternehmen einen niedrigen Preis für ein neues Produkt festlegt, um Verbraucher anzuziehen und Marktanteile zu gewinnen. Sobald es sich auf dem Markt etabliert hat, kann das Unternehmen den Preis schrittweise erhöhen.
Skimming ist eine weitere Strategie, bei der ein Unternehmen einen hohen Preis für ein neues Produkt festlegt, um die Gewinne von Verbrauchern zu maximieren, die bereit sind, mehr zu zahlen. Wenn die Nachfrage dieser Verbraucher befriedigt ist, kann das Unternehmen den Preis allmählich senken, um mehr preissensible Verbraucher anzulocken.
Schließlich kann sich ein Unternehmen auch für die Strategie der wertorientierten Preisgestaltung entscheiden, bei der es den Preis auf der Grundlage des vom Verbraucher wahrgenommenen Werts des Produkts und nicht allein auf der Grundlage der Kosten des Unternehmens festlegt.
Beispiele für Produktmarketing
Iphone
Im Jahr 2007 revolutionierte Apple Inc. die Mobiltelefonbranche mit der Einführung des ersten iPhones. Dieses Produkt, das die Funktionen eines Mobiltelefons, eines digitalen Musikabspielgeräts und eines Geräts für den Internetzugang in sich vereinte, wurde zu einem riesigen Erfolg und machte Apple zu einem der führenden Unternehmen im Bereich der Mobiltelefone.
Apple arbeitete hart daran, das iPhone als innovatives, hochwertiges Gerät zu positionieren, das mehr als nur ein Mobiltelefon ist. Apple hob die einzigartige Touch-Benutzeroberfläche, das elegante Design und die Internet-Browsing-Funktionen als Schlüsselmerkmale hervor, die das iPhone von anderen auf dem Markt erhältlichen Mobiltelefonen unterschieden.
Um den Hype um die Einführung des iPhones anzuheizen, setzte Apple eine Reihe von Werbemaßnahmen ein. Dazu gehörten Fernseh- und Online-Werbung, die die einzigartigen Funktionen des iPhones hervorhob, Presseveranstaltungen und Steve Jobs‘ Präsentation auf der Macworld Conference & Expo 2007, auf der er das iPhone zum ersten Mal vorstellte.
Anfänglich entschied sich Apple für eine auf die USA beschränkte Vertriebsstrategie und wählte AT&T als einzigen Telekommunikationspartner. Dies bedeutete, dass Verbraucher, die ein iPhone haben wollten, einen Serviceplan bei AT&T abschließen mussten. Die iPhones konnten auch in Apple-Läden und online über die Apple-Website erworben werden.
Apple entschied sich beim iPhone für eine Strategie des Abschöpfens, indem es einen hohen Preis festlegte, um den Gewinn für die ersten Kunden zu maximieren, die bereit waren, einen Aufpreis für das innovative Gerät zu zahlen. Im Laufe der Zeit hat Apple den Preis des iPhones schrittweise gesenkt und billigere Modelle eingeführt, um eine breitere Verbraucherbasis anzusprechen.
Der Erfolg des iPhones zeigt, wie eine effektive Produktmarketingstrategie in Kombination mit einem innovativen Produkt eine Branche verändern und ein Unternehmen als Marktführer etablieren kann.
Tesla Model S
Tesla Motors, ein amerikanisches Automobilunternehmen, ist ein Pionier in der Produktion von leistungsstarken, luxuriösen Elektrofahrzeugen. Sein 2012 auf den Markt gebrachtes Model S wurde für seine Innovation, Leistung und Sicherheit gelobt.
Tesla positionierte das Model S nicht nur als Elektroauto, sondern als das beste Auto auf dem Markt. Trotz des reinen Elektroantriebs hat Tesla weder bei der Leistung noch bei der Ästhetik Kompromisse gemacht. Das Model S ist bekannt für seine schnelle Beschleunigung, seine große Reichweite und sein luxuriöses, aerodynamisches Design.
Um den Bekanntheitsgrad des Model S und seiner anderen Fahrzeuge zu steigern, nutzte die Marke verschiedene Werbemaßnahmen wie Produktvorführungen in den Geschäften, Probefahrten, Werbung in den sozialen Medien und Mund-zu-Mund-Propaganda, die durch die große Zahl positiver Bewertungen und die Berichterstattung in der Presse ausgelöst wurde.
Tesla hat sich für ein direktes Vertriebsmodell entschieden und verkauft seine Fahrzeuge über seine Geschäfte und online direkt an die Verbraucher. Diese Strategie war zwar umstritten und wurde in einigen Ländern aufgrund von Gesetzen, die den Verkauf von Fahrzeugen über Händler vorschreiben, angefochten, ermöglichte es Tesla jedoch, das Kundenerlebnis zu kontrollieren und die Preise niedrig zu halten, indem es die Zwischenhändler ausschaltete.
Tesla entschied sich beim Model S für eine Strategie des Abschöpfens und setzte einen hohen Preis für das Luxusfahrzeug fest. Tesla hat jedoch Pläne zur Einführung erschwinglicherer Modelle angekündigt, um einen breiteren Markt anzusprechen.
Coca-Cola und die „Neue Cola“
1985 erlebte die Coca-Cola Company einen großen Rückschlag, als sie versuchte, die Formel ihres kultigen Erfrischungsgetränks zu ändern. Das als„New Coke“ bekannte Produkt war ein durchschlagender Misserfolg, der zeigte, wie wichtig Marktanalysen und das Verständnis der Verbraucher beim Produktmarketing sind.
Coca-Cola versuchte, „New Coke“ als eine Verbesserung seines ursprünglichen Erfrischungsgetränks zu positionieren, mit einem süßeren Geschmack, um mit dem Rivalen Pepsi zu konkurrieren. Die Verbraucher waren jedoch anderer Meinung.
New Coke“ wurde mit einer großen Werbekampagne eingeführt, zu der auch eine Pressekonferenz in New York City und eine massive Werbekampagne gehörten. Die Reaktion der Verbraucher war jedoch weitgehend negativ.
Das neue Erfrischungsgetränk wurde landesweit in den Vereinigten Staaten vertrieben und nach und nach auch in anderen Märkten eingeführt. Aufgrund der negativen Verbraucherreaktionen sah sich die Coca-Cola Company jedoch gezwungen, nur drei Monate nach der Einführung von „New Coke“ die ursprüngliche Formel unter dem Namen „Coca-Cola Classic“ wieder einzuführen.
Der Preis von „New Coke“ blieb auf dem Niveau der ursprünglichen Coca-Cola. Aufgrund mangelnder Verbrauchernachfrage wurde der Preis jedoch irrelevant.
Dieser Fall zeigt, wie wichtig es ist, die Vorlieben und Gefühle der Verbraucher zu verstehen. Obwohl „New Coke“ eine geschmackliche Verbesserung darstellen sollte, hingen die Verbraucher sehr an der ursprünglichen Formel und fühlten sich durch die Änderung betrogen.
